איתור נישת שוק חדשה במסחר אלקטרוני – חיפוש מוצרים לעומת חיפוש לקוחות.
בשיווק המסורתי, אנחנו מתמקדים באיתור קהל לקוחות פוטנציאלי.
במסחר באינטרנט, חשוב כמובן להתמקד בקהל לקוחות, אבל צעד אחד לפני, ננסה לאתר את המוצרים שאותם נרצה למכור ורק לאחר מכן, נפלח את קהל המטרה.
איתור נישת שוק אטרקטיבית הן במסחר אלקטרוני והן במסחר הפיסי, חשובה ומסייעת לנו לעקוף את התחרות.
מתי חשוב לאתר נישת שוק חדשה?
- כשנישת השוק בה אנחנו פועלים נמצאת ברוויה.
- כשהתחרות בנישה צפופה ואגרסיבית.
- כשיש לנו מוצר קיים שנותן מענה חדש.
הפעולות שעלינו לעשות לאיתור נישת שוק חדשה במסחר אלקטרוני אינן שונות מאיתור נישת שוק חדשה בעולם הפיסי. הדבר החשוב להבין הוא שאנחנו מחפשים קהל לקוחות חדש, ועל פי רוב, קהל שאנחנו לא מכירים.
בפוסט “הלקוח הבא שלך הוא זה שלא הבאת בחשבון” ישנו הסבר על איתור 2 קהלי לקוחות עתידיים – אלו שלא יכולים להרשות לעצמם ואלו שלא לקחנו בחשבון.
מהי נישת שוק: קבוצה מוגדרת מתוך פלח השוק, הניתנת למיקוד, באמצעות זיהוי צרכים או רצונות שאינם באים לידי מימוש.
מהי נישת שוק אטרקטיבית: כזו שהמתחרים עדיין לא זיהו, עדיין לא הגיעו אליה. שם נמצא פוטנציאל הצמיחה של העסק.
כשאנחנו מאתרים נישת שוק חדשה, על פי רוב נהיה בה הראשונים. המתחרים לא יאחרו להגיע, אבל לנו כבר יהיה יתרון היכרות עם הלקוחות, יתרון הדדי. יתרון נוסף הוא ההתמחות – ככל שנעמיק בנישה, כך נגדיל את יכולת המומחיות שלנו בתחום ונספק מוצר / שירות ממוקדים וטובים יותר.
הפעם אתמקד באיתור נישת שוק חדשה במסחר האלקטרוני, במטרה לפעול במרחב בו התחרות גדולה ולעתים קרובות אף אגרסיבית, ויחד עם זאת, במקום בו יש תחרות – יש הזדמנות!
כדי לאתר נישת שוק אטרקטיבית במסחר האלקטרוני, עלינו לערוך מחקר שוק. הפעם לא נחפש לקוחות, כי אם מוצרים. נלמד מהתנהגות הצרכנים בשוק, איזה מוצרים כדאי לנו למכור.
המטרה שלנו במחקר השוק במסחר האלקטרוני, באיביי, אמזון, אליאקספרס או באתרי מסחר אחרים, הוא להבין מה הלקוחות מחפשים ולקבל החלטה איך נספק את המוצר.
- האם נרכוש את המוצר בכמויות גדולות ונמכור – סיכון יחסית גבוה, כי מדובר בהשקעה לא מבוטלת (רכישת המוצר בכמות גדולה).
- האם נאתר מפיץ למוצר, נמכור את המוצר ללקוח ולאחר המכירה נרכוש מהמפיץ – סיכון נמוך יחסית, בהנחה שמאתרים מפיצים אמינים. השקעה אפסית, כי הקנייה מתבצעת רק לאחר המכירה.
- ובמקרה האחרון – אם אנחנו יצרנים, מחקר השוק באתרי המסחר יאפשר לנו להבין אם יש נישת שוק אטרקטיבית בה נוכל להפיץ את המוצר שלנו ברווחיות.
איך נדע אם נישת השוק אטרקטיבית?
נישת שוק אטרקטיבית היא זו שיש בה פוטנציאל רווח גבוה. הרווח יכול להגיע מכמה כיוונים – או מכירת מוצר יקר או מכירת מספר גדול של מוצרים, בדיוק כמו בעולם הפיסי. אך מה שמאפיין את המסחר האלקטרוני הוא על פי רוב החיפוש של הצרכנים אחרי מוצרים מוזלים.
היות והצרכן ‘מוותר’ על חווית הקנייה, הוא רוצה דבר מה בתמורה, ולרוב הצרכן מצפה לקבל תמורה במחיר. אם אין לו יכולת למשש את המוצר, לפחות שישלם פחות.
לכן, ההמלצה שלי היא לנסות לאתר נישות שוק של מוצרים שנמכרים במסות גדולות ומחירים מוזלים. אמנם באחוזים, הרווח נמוך, אבל אם נצליח להגיע למחזור מכירות גדול, הרווחים יגדלו בהתאם.
נישת שוק אטרקטיבית היא נישה ממוקדת ושאינה קטנה מדי, כדי שיהיה בה פוטנציאל כלכלי.
צ’קליסט לאיתור נישת שוק אטרקטיבית:
- צרו רשימת מוצרים אופציונאליים למכירה – מה אנחנו רוצים למכור? מהם המוצרים הנמכרים ביותר באתר המסחר בו אנחנו פעילים. מה הם המוצרים ואיזה קטגוריה מובילה. לעתים רבות נגלה שמוצר אחד נמכר במספר קטגוריות שונות.
- מיקוד בקבוצת מוצרים למכירה – ככל שנהיה ממוקדים יותר, כך נגדיל את פוטנציאל ההצלחה, כי פשוט אי אפשר למכור הכל לכולם. בחרו קבוצת מוצרים אחת, בקטגוריה מובילה וזכרו – המיקוד הוא המפתח להצלחה. ככל שנתמקד בנישת שוק ברורה, כך נגדיל את הסיכוי להצליח.
- למדו על התנהגות הקונים – ככל שתשכילו להבין טוב יותר את המניעים, את הצרכים והרצונות של הצרכנים בנישת השוק, כך תדעו איך למכור להם את המוצר. צריך להבין מה הם מחפשים, איך הם מחפשים, מה מניע אותם לרכוש. בדקו באתר המסחר מהם המוצרים הנמכרים ביותר באותה הנישה וקראו את ‘האותיות הקטנות’. את הכותרות של המוצרים, את תתי הכותרות, אות תיאורי המוצר. קראו את התגובות של הלקוחות שכבר רכשו, למדו מהשאלות שלהם טרום-רכישה. אתרי המסחר מספקים לנו מידע עצום על התנהגות הצרכנים, אנחנו רק צריכים לאסוף אותו וללמוד ממנו, כדי להצליח לקדם את המוצרים שלנו.
- בצעו הערכה – אחרי שמצאתם את המוצר שאותו אתם רוצים למכור באתר המסחר, הבנתם את התנהגות הלקוחות, עליכם לבצע הערכה נוספת, האם המוצר נמצא בהלימה לפעילות העסקית הרחבה שלכם. האם ביכולתכם להשיג את המוצר במחיר זול מזה שתמכרו. איך ברצונכם למכור את המוצר (ראו את מגוון אפשרויות המכירה שצוינו לעיל, וקיימות אפשרויות נוספות).
אחרי שאיתרתם נישת שוק אטרקטיבית למסחר באינטרנט ואיתרתם את המוצר שאותו אתם רוצים למכור, כל שנותר הוא לצאת לדרך.
כלל חשוב במסחר באינטרנט הוא להבין שקיימת עקומת למידה, כלומר, צריך לנסות, לעתים לטעות, עד שמצליחים ובעיקר, עד שמצליחים לבסס עסק ממשי, שמזרים מזומנים באופן קבוע ויציב.
גם במסחר אלקטרוני, בדיוק כמו בחיים הפיסיים, אין קוסמות. צריך לעבוד, ולעתים לעבוד קשה, כדי להגיע להצלחה ובעיקר כדי לשמר את ההצלחה לאורך זמן.
רוצים ללמוד איך להקים עסק למסחר אלקטרוני? ממליצה ללמוד מיעל גלזר, בגלזר הדרכה.
