יש לך רעיון מבריק לפיתוח מוצר חדש. ההתרגשות בעיצומה ו אין לי כל כוונה לצנן אותה.  אבל, רגע לפני שניגשים לייצר את המוצר, צריך לבדוק אם בכלל קיים שוק, אם יש למי למכור, כלומר, צריך לערוך בדיקת היתכנות שיווקית.

מהי היתכנות שיווקית – מהי יכולת המוצר לחדור לשוק בהצלחה.  לא מדובר בהיתכנות ייצורית או תפעולית, ואף לא מדובר בהיתכנות עסקית. השיווק הוא חלק מתהליך העסק.  לאחר שנוכחנו לדעת שבאפשרותנו לייצר את המוצר, גם בהיבט התפעולי וגם בהיבט הכלכלי, נבדוק (לפני יציאה לדרך) מהו פוטנציאל השיווק למוצר.  במילים פשוטות  – מה היכולת לשווק את המוצר בשוק היעד.

רגע לפני שניכנס לשלבי פיתוח של מוצר חדש, עלינו לבדוק את השוק – לראות מה גודל השוק, צפיפות התחרות ופוטנציאל המכירות לרעיון החדש שלנו.

לא כל רעיון טוב הוא בר מימוש ואפשר לבדוק בשלבים מוקדמים:

כשיש לנו רעיון מבריק, הנטייה הטבעית שלנו היא להתאהב ברעיון, ולעיתים קרובות, אנחנו לא בודקים אם קיים מוצר דומה, אם קיים פתרון שנותן מענה טוב, לפחות כמו המוצר שאנחנו רוצים לפתח, גם אם הפתרון הוא שונה.

ביצה ותרנגולת, או במילים של שיווק “מה יהיה פה קודם, מוצר או צורך”?

אני מאמינה שהצורך מקדים את המוצר.  כדי שלא נתחיל ב’חינוך שוק’ אלא בהחדרת מוצר לשוק, כדאי לנו לפעול בשוק קיים.  ולכן,  אחד הדברים הראשונים שעלינו לעשות הוא להבין מה קיים בענף ואיפה המוצר החדש יכול להשתלב.

מעבר למוצרים דומים, אנחנו צריכים להרחיב את החיפוש שלנו גם לפתרונות לאותו הצורך.  לדוגמא, אם המוצר שלנו הוא צמיד שמקטין את תחושת בחילות הבוקר לנשים בהריון.  נבדוק אם קיימים מוצרים דומים שמקיימים את אותו הפתרון – הפחתת בחילות הבוקר.  ונבדוק אם יש צמידים אחרים שמספקים ריפוי כלשהו, מעבר להיותם תכשיט.  המטרה היא להכיר את מגוון הפתרונות והמוצרים הקיימים בתחום שאליו אנחנו רוצים להיכנס.

הדבר הבא הוא להבין את גודל השוק – מה מחזור המכירות של  סך המוצרים שמספקים את אותו הפתרון.  מידע זה ניתן לרכוש מחברות מחקרי שוק.  מומלץ לנסות ולדלות את המידע מהאינטרנט, כדאי גם לבדוק בשווקים מקבילים.  לדוגמא, אם מתכוונים לחדור לשוק הישראלי עם מוצר מובייל, אנחנו יודעים שהשוק האיטלקי מתנהג באופן דומה, שווה לראות אם פתרון דומה לרעיון שלנו קיים כבר באיטליה וללמוד ממה שקורה שם.

סקירת השוק והתחרות – פה עלינו לשים לב למתחרים ישירים הפועלים בדיוק מול אותם לקוחות, בין אם הם משווקים מוצרים זהים לרעיון המבריק שלנו ובין אם מוצרים אחרים. ישנה חשיבות רבה להבנה והיכרות עם התחרות.  שוק שיש בו תחרות, יש בו פוטנציאל מכירה גבוה יותר, מאשר שוק שאין בו מתחרים כלל.  כמו שציינתי מוקדם יותר – כדאי יותר לחדור עם מוצר חדש לשוק קיים מאשר לפתח את השוק מאפס.  ולכן נעשה מאמץ להבין מי הם השחקנים הפועלים בענף בו אנחנו רוצים לפעול.

תחרות עקיפה חשובה לא פחות, הכוונה היא להבין מה הצורך שהמוצר או השירות שלנו מספקים פתרון.  לאחר ההבנה של הצורך, עכשיו ננסה להבין איזה פתרונות עקיפים ו/או אחרים יכולים להתחרות במוצר שלנו.  לדוגמא, אם אני משווקת זן עגבניות עשירות בלייקופן, עלי לבדוק את תוספי המזון עתירי הלייקופן ואת מוצרי המזון כדוגמת אבטיח, שמספקים לייקופןן, אלו הם מתחרים ישירים.  לצידם, אנחנו צריכים לחפש אם פעילות ספורט יכולה לסייע לבריאות, באותו האופן כמו אכילת מוצר עתיר לייקופן.  אם כן, זהו מתחרה עקיף.  כשאנחנו מזהים את המתחרים העקיפים, נוכל יחסית בקלות לעשות איתם שיתופי פעולה אפקטיביים, אחרי הכל אנחנו והם פונים לאותו קהל מטרה.

והשלב השלישי הוא בדיקת פוטנציאל המכירות – האם מישהו בכלל ירצה לקנות את המוצר וכמה יסכים לשלם עבורו.  ניתן לערוך סקר שוק בקרב קהל היעד, כיום קל יותר לקיים סקרי שוק כאלו בעזרת הרשתות החברתיות.  אפשר להשיק קמפיין מימון המונים ולראות האם אנשים מוכנים לשלם עבור הרעיון המבריק שלנו.  אפשר להשתמש בכל הכלים של המחקר השיווקי, קבוצות מיקוד ועוד.  אבל, חשוב מאוד ללמוד 2 דברים עיקריים – האם אנשים מוכנים לשלם עבור המוצר ומה הגמישות למחיר, במילים אחרות, מה מחיר המקסימום שאנשים יסכימו לשלום עבור המוצר, מבלי להקטין את השוק.

כשנחבר את המידע שאספנו על פוטנציאל השוק, את המתחרים ואת פוטנציאל המכירות – עכשיו אפשר לקבל החלטה מושכלת האם להתקדם עם הרעיון המבריק ולהפכו למוצר של ממש.

השלב הבא הוא להבין מהי תשתית השיווק הקיימת ברשותנו, להעריך את הפער בין הקיים לרצוי, מה עלינו לעשות כדי להצליח לשווק את המוצר החדש.  כדי לדעת מה התשתית הרצויה, עלינו כמובן להגדיר יעדים עסקיים, לאן אנחנו רוצים להגיע, כדי לדעת מהם מאמצי השיווק שעלינו להשקיע, על מנת להגיע ליעד.