הלקוח הבא שלך הוא זה שלא הבאת בחשבון

הלקוחות החדשים שלך הם בדיוק אלה שלא נמצאים במעגלים הנוכחיים. איך להגדיל את מעגלי הלקוחות בעסק?

מי הם האנשים שאינם נמנים עם הלקוחות הנוכחיים בעסק שלך, אבל בחשיבה יצירתית, בהעמקת הפעילות או הרחבתה, ניתן יהיה לצרף אותם למעגל הלקוחות?

בחשיבה פורצת גבולות, ניתן לאתר לקוחות חדשים, בדרך של פיתוח נישה חדשה למוצר או שירות קיים בעסק שלנו. אבל, לפני שחושבים מה לתת ללקוח הפוטנציאלי הבא, בואו נבין בכלל מיהו?

ישנו 2 קבוצות עיקריות של לקוחות עתידיים, שכיום אינם במעגל הלקוחות הנוכחי והמשלם:

1. קבוצה ראשונה מונה את אלו שהמוצר מתאים להם, בכל ההגדרות של קהלי מטרה, אבל הם לא רוכשים אותו כי הוא יקר מדי, כי הוא לא זמין להם (כלכלית או גיאוגרפית), כי הוא לא לגמרי מעניין אותם, או שעדיין לא הבינו מה ייצא להם מרכישתו, במילים פשוטות, מה התועלת שתצמח להם מקניית המוצר או השירות שלך.
2. הקבוצה השנייה מורכבת מלקוחות שאנחנו כעסק בכלל לא הגדרנו אותם כקהל מטרה, לא חשבנו שהמוצר או השירות שלנו מתאים להם ולכן לא התייחסנו אליהם בתקשורת השיווקית שלנו, לא בנינו עבורם הצעה שיווקית מתאימה ובכלל, כפי הנראה האמנו שהמוצר או השירות שלנו בכלל לא מתאים להם.

כדי שנוכל להפוך את אחת מקבוצות אלו ללקוחות פעילים בעסק שלנו, עלינו להיות יצירתיים בפתרונות שנמצא עבורם, נתמקד בהרחבת ההצעה השיווקית, לכזו שתיתן פתרון הולם למגבלה שבגינה הם לא רוכשים מאתנו.

את המגבלה הכלכלית ניתן לפתור במגוון דרכים, או בהוזלת המחיר (לא מומלץ), בפיצול מוצר למוצרי משנה במגוון מחירים או בתנאי תשלום נוחים, כך שיהיה קל יותר לשלם עבור המוצר.

את המגבלה הגיאוגרפית ניתן לפתור רק במקרה ולא מדובר בקבלת שירות במיקום מסוים, כי למרפא הוליסטי שמתגורר בחיפה, יהיה קשה לספק טיפולים ללקוחות בירושלים, לדוגמא.  ואילו העוסקים בתחום הייעוצי, יכולים לקיים פגישות ווירטואליות באמצעות תכנות כגון סקייפ, וובינר וכדומה.  לכן, הפתרונות הגיאוגרפיים צריכים להיות מצד אחד יצירתיים ומצד שני מתאימים לאופי המוצר / שירות שאנו מספקים.

אבל, סוד הקסם הוא למצוא פתרונות לקבוצה השנייה, ללקוחות שעד היום כלל לא חשבנו שהמוצר או השירות שלנו מתאימים להם.  על פי רוב, קבוצת לקוחות אלו, לא רק שאינם לקוחותינו, אלא אינם נלקחים בחשבון בכל הענף בו אנו עוסקים, כלומר, הם גם לא לקוחות של המתחרים שלנו, ופה זו ההזדמנות האמיתית.

הזדמנות ליצירת נישת שוק חדשה ולהיות החלוצים בה, חלוציות נותנת לנו יתרונות רבים מול התחרות, ועד שהתחרות תסגור את הפער, אנחנו צוברים תאוצה והגדלת הכנסה.  כמובן, בהנחה שאנחנו עושים את הפעולות הנכונות, אחרת אנחנו יכולים למצוא את עצמנו מפתחים נישת שוק חדשה ומגישים אותה על מגש של כסף למתחרים…

קחו לדוגמא את קולגייט, שסיפקה מוצרי הלבנת שיניים לאורך שנים רבות לשינניות ולרופאי שיניים, כשקולגייט הבינה שעליה ליצור נישת שוק חדשה, החליטה לפנות לקהל הרחב, ולספק מוצרים שאינם נתפסים כרפואיים, אלא כהיגיינה של הפה.  השינוי שהייתה צריכה לעשות במוצרים הוא מינורי, והתבטא בעיקר באריזה.  השינוי שחוללה בשוק הוא עצום.  עצם היותה חלוצה בתחום, אפשר לה להתבסס כמובילה אל מול הקהל הרחב, למתחרים שהצטרפו במועד מאוחר יותר, כבר היה קשה יותר לנגוס נתחי שוק.

אז מה עושים? הסתכלו פנימה לתוך הענף שבו אתם עוסקים, תנסו להשתחרר מחשיבה חוסמת, תבחנו היטב את המוצר / שירות שאתם מספקים ותנסו לגלות למי הוא יכול להתאים, אם תחוללו בו שינוי קטן, שינוי באופן השימוש בו, שינוי באריזה או אפילו בנגישות או בזמינות.  כל שינוי כזה עשוי ליצור עבורכם נישת שוק חדשה, אבל עליכם להיות אמיצים ולחשוב פתוח.