איריס ואן הרפן  נמנית בין מעצבי האופנה הצעירים הבולטים של היום, ידועה בזכות עיצוביה יוצאי הדופן בהם היא משלבת אמנות מסורתית ועבודת יד דקדקנית עם טכניקות חדשניות כמו שימוש במדפסת תלת ממד.  הדרך בה ניגשת ואן הרפן לעבודה נעוצה במשולש אסטרטגי:  הנרטיב (הסיפור) – החומר – הטכנולוגיה.

גם בשיווק ניתן להסתכל על אסטרטגיית התוכן ב 3 ממדים או ב 3 קצוות המשולש: המסר (הסיפור) – הפלטפורמה – המכשיר. 

1. מה נכתוב, ואף מדויק מזה – למי אנחנו כותבים? לזהות את מאפייני אישיות הקורא.
2. איך נגיש את התוכן? באיזו פלטפורמה נשתמש, תוכן כתוב, ווידאו, קול, שילוב ועוד.
3. איפה נשים את התוכן? באיזה מכשיר הצרכנים שלנו צורכים את המידע? איך נתאים את התוכן לדרך הנוחה ביותר עבורם.

התוכן מהווה מרכיב חיוני בתקשורת השיווקית.  במיוחד בימים בהם הדרכים האפקטיביות ביותר ליצירת קשר עם הלקוחות הפוטנציאלים, הם באמצעות כלים דיגיטליים שונים.  הקונים העתידיים שלנו צורכים את המידע בטלפון וברשת האינטרנט, ולכן עלינו לספק להם תכנים מותאמים להרגלי הצריכה שלהם.

כיום כבר אי אפשר להסתפק בכתיבה לבלוג וסטטוסים במדיה החברתית.  היום עלינו להתמקד ביצירת תוכן חכם ואטרקטיבי לקהל הקוראים שלנו, שהם הלקוחות הקיימים והלקוחות העתידיים.  התוכן צריך לחבר את הקוראים לעסק שלנו, לספק מידע, ולהוות מקור השראה ושמחה, על מנת לחבר בין הלקוחות לבין המותג.  אחת המטרות שלנו ביצירת הקשר עם הלקוחות באמצעות התוכן, היא להפכם לשגרירי המותג מרצון.

איך צריכה להיראות אסטרטגיית התוכן של העסק שלך?

עליך להבין מהי אישיות הקונה שלך

מי הם הקונים שלך? מה מאפיין את קהל המטרה שלך? להבין מי הם הקונים שלנו, במבנה אישיותם.  מה מרגש אותם, מה מניע אותם, מה חסר להם, מה הם מצפים מאתנו ועוד.  ההתייחסות שלנו אל הקונים כאל ‘אנשים עם אופי’ ולא רק כאל ‘לקוחות פוטנציאליים’, מהווה שינוי בתפיסת הלקוח שלנו.

התוכן שלנו צריך להיות בקו אחד עם האינטרסים של הקונים שלנו, להבין מה הבעיות היומיומיות שהם מתמודדים איתן, מתי מתאים להם להשתתף במבצע כזה או אחר, מה הם הרגלי הקנייה שלהם וכדאי לנסות ולהרחיק לכת עד כדי הכרת התחביבים שלהם.

תוכלו להיעזר ברשימה זו בעת הגדרת אישיות הקונים שלכם:

•        מי הם?
•        איפה הם עובדים? איפה הם גרים? מי החברים שלהם? האם הם משתייכים לקהילה מוגדרת?
•        האם ניתן לזהות דפוסי התנהגות המאפיינים אותם ומבדלים אותם מאחרים?
•        מה הם מחפשים?  מה כבר לא מעניין אותם? במה הם רוצים שנתמקד?

ככל שנדע יותר על מאפייני אישיות הקונים שלנו, כך נוכל להתאים את התוכן לקהל האידיאלי.  ככל שהקוראים ירגישו שאנחנו ומקדישים מחשבה ומשקיעים זמן בהתאמת התוכן על פי צורכיהם, הם יעריכו זאת יותר וכך גם יגדלו הסיכויים להמרת לקוח חדש למותג. זיהוי אישיות הקונה שלך יגרום לתוכן שלך שמותאם לקהל האידיאלי שלך – המוביל למניות תוכן נלהבות והמרות לקוח חדשות.

עליך להשתמש במגוון רחב של פלטפורמות תוכן

בתכנון התקשורת השיווקית שלנו, אנחנו צריכים לקחת בחשבון שאנשים שונים צורכים את התוכן בפלטפורמות תוכן שונות, ולכן, עלינו להיות מסוגלים להפיק תוכן במגוון רחב של מדיות ופלטפורמות.

אי אפשר להסתפק בכתיבת פוסט לבלוג ואחר מכן להפיץ את אותו הפוסט במדיה החברתית ולחשוב שבזה הסתיים שיווק התוכן שלנו.  צריך להנגיש את התוכן שלנו בדרכים רבות, בהתאם להרגלי צריכת התוכן שהבנו ממאפייני הקונים שלנו.

•        לאלו הרגילים לצרוך תוכן בווידאו – עלינו להכין סרטונים.
•        לאלו האוהבים לקרוא מידע עומק – עלינו להכין חוברות הדרכה.
•        לאלו האוהבים לשמוע אותנו בלייב (בזמן אמת) – עלינו לקיים הרצאות וסדנאות.
•        לאלו שאוהבים לשמוע אותנו בלייב, אבל לא יכולים להגיע – עלינו לקיים הדרכות והרצאות באינטרנט.
•        לאלו שאוהבים לרכז את כל המידע באימייל (ומשתמשים בו כמרכז העניינים שלהם…) – עלינו לשלוח אימיילים, לעיתים אימייל מפורט ולעיתים מידע קצר עם קישור, לקריאה במועד שנוח להם.
•        לכל המבקרים באתר שלנו, בין אם הם הגיעו באופן יזום או שהבאנו אותם לשם – עלינו לכתוב מאמרים בבלוג.

והרשימה עוד ארוכה – שילוב של תוכן חזותי לצד תוכן כתוב, תוכן חווייתי כגון אנימציות, מצגות, שירים וכדומה.  דפי מכירה מפורטים לצד דפי הזמנה קצרים וענייניים, בהתאם למוצר או שירות שאנחנו מקדמים.  להתארח בבמות של מתחרים ולארח קולגות ואנשי מקצוע בבלוג שלנו.

תחשבו על התוכן כעל לוח אחד עם מבחר צבעים, כל מה שאתם צריכים כדי ליצור דיוקן מוצלח של העסק והמיתוג נמצא מתחת לידיים שלכם, כל שנותר הוא רק להשכיל ולגבש אסטרטגיית תוכן מגוונת.  להשתמש במגוון רחב של כלים ליצירת והפצת התוכן שלכם.

עליך להתאים את התוכן למכשיר ולמקום

הקוראים שלנו נחשפים למידע במקום ובזמן שנוח להם, הם לא מתאימים את עצמם לשעות פתיחת העסק שלנו.  לכן, התוכן שלנו חייב להיות מותאם וערוך לצפייה 24/7.  הכוונה היא שעלינו לוודא שהתוכן מותאם לצפייה במכשירים שונים ובכל נקודת זמן.

התאמת תוכן למכשירים ניידים, אינה מתבטאת רק בעובדה שאפשר להגיע לתוכן במכשיר הנייד, אלא, שהטקסטים מסתדרים מעצמם לגודל שאפשר לקרוא.  עלינו לספק חווית משתמש חיובית.  כיום אנחנו יודעים בוודאות שאנשים נחשפים לתוכן במכשירים ניידים הרבה יותר מאשר במחשבים הנייחים.  תוכן המוגש בצורה טובה ונכונה במכשיר נייד, מגדיל את הסיכוי שיצרו קשר עם המותג, בהתאם להנעה לפעולה.

מה עושים אחרת בתוכן המיועד לצפייה בניידים?  כותבים תוכן קצר יותר, נותנים קישור ומאפשרים לשתף את התוכן באימייל או במדיה החברתית.

איך נתאים את התוכן למקום? באמצעות המיקום, ניתן לספק תוכן מותאם אישית, וכך להגביר את העניין של הצופה בתוכן.  לדוגמא, אם נכנסתי למרכז קניות ואקבל קופון הנחה למימוש בשעתיים הקרובות, יש סיכוי סביר שאממש את הקופון, כלומר, התוכן יניע אותי לפעולה ממשית.

מרכיב נוסף שמקבל משקל משמעותי בתוכן בניידים, הוא תוכן חזותי.  בטלפונים החכמים ובטאבלטים השונים, הצופים מצפים מאתנו לרגש אותם, תוכן כתוב ללא תמונות ויותר מזה, ללא סרטונים, הוא תוכן חסר.  כדאי מאוד לשלב סרטונים ו/או תמונות להעברת המסרים.

לסיום, אסטרטגיית התוכן שלנו צריכה לכלול מרכיבי תוכן שונים, עלינו להופיע במקומות בהם הלקוחות שלנו מצפים שנהיה, לכן, עלינו לשלב מספר רב של טכניקות, לצד פריסה רחבה של התוכן עצמו.

המטרה בבסיס כל תכנית שיווק היא השגת היעדים העסקיים.  מנהלי שיווק העובדים על פי לוח תכנון שנתי, גוזרים אותו לרבעונים, לחודשים ולשבועות.  מדי תקופה בוחנים את הפעילות, על מנת להבין מה מחולל הצלחה ומהם הגורמים המפריעים בדרך. עורכים התאמות ושינויים בהתאם למציאות בהווה.

שיווק אפקטיבי הוא זה המסייע להגדלת ההכנסה והרווחיות.  האם בידיכם תכנית שיווק אפקטיבית?  האם התמודדתם בעבר עם השאלה – מה אני עושה נכון / לא נכון בשיווק?

פוסט קצר שיסייע לך להעריך נכון את תכנית השיווק שלך.

צ’ק ליסט קצר בבסיס תכנית שיווק:

• מהן המטרות העסקיות שלך.
• מה ההצעה שלך? מה המוצר / שירות שהנך מציע ללקוחות?
• מי הם הלקוחות שלך? (זכרו, ישנם 3 סוגי לקוחות: המשלמים, המשתמשים והמשפיענים)
• איזה בעיה המוצר או השירות שלך פותר?
• מה מבדל אותך מהמתחרים שלך?
• האם הלקוחות שלך מוצאים אותך בקלות?
• האם ההצעה השיווקית שלך אטרקטיבית (או רק כתובה יפה…)?

 3 מישורים בבסיס תכנית השיווק – לקוחות חדשים, קיימים ו’ממוחזרים’

1.  לפתח אסטרטגיה שיווקית להכנסת לקוחות חדשים למשפך השיווקי – מבקרים באתר, נרשמים למוצר מגנט, קוראים קבועים במגזין שיווקי, עוקבים ברשתות חברתיות, אירועים אינטרנטיים ועוד.
2.   תכנית לשימור לקוחות קיימים – תכנית תוכן ייעודית לחיזוק הקשר עם הלקוחות הקיימים, מתן תמריצים ללקוחות חוזרים.
3.  תכנית למידרוג לקוחות – הגדרת מוצרי המשך, תכניות המשך, חבילות מוצרים.  מיצוי פוטנציאל המכירה ללקוחות קיימים.

 להקשיב למה שקורה מסביב

תכנית שיווק טובה היא תכנית גמישה, המאפשרת לך להגיב לשינויים הקורים בשוק.  חשוב להיות קשובים לפעילות המתחרים, לאתר הזדמנויות חדשות ולמחזר הצלחות.  חשוב מאוד להבין איך הלקוחות הפוטנציאלים מאתרים מידע ומקבלים החלטות, חשוב להיות בצמתי קבלת ההחלטות שלהם.  לכן, חשוב להיות נוכחים במקומות בהם הלקוחות מצפים למצוא אתכם.

למדו כל מה שניתן אודות הלקוחות שלכם, מה הם אוהבים, מה באמת הם צריכים, מה חשוב להם שיקרה, על מה הם מוכנים להתפשר, על מה הם לא מוכנים להתפשר ועוד.  ככל שתכירו את הלקוחות שלכם טוב יותר, כך תוכלו לחדד את התקשורת השיווקית ולספק להם מידע אמין ומתאים.

למה חשוב למדוד את תוצאות תכנית השיווק?

מדידת ההצלחות מסייעת לנו להגדיל את ההכנסה ולצמצם הוצאה מיותרת.  עלינו לבדוק את כל המרכיבים בתכנית השיווק השנתית, אך אין כל סיבה לחכות לסוף השנה לצורך המדידה.

חשוב למדוד את הצלחת המרכיבים השונים בתכנית לפחות אחת לרבעון.

לאתר מה מסך הפעולות משפיע על הגידול במכירות ומה לא משפיע כלל.  אותן פעולות שאין להן השפעה כלל, צריך לחשוב היטב האם להמשיך בהן, מה יקרה אם נפסיק? לעיתים אין השפעה על הגידול במכירות, אך עדיין חשוב להיות נוכח במקום מסוים, אם זה המצב, יש לבדוק אם קיימת אפשרות להקטין את ההוצאה.

ידוע לנו שפרסום באינטרנט מניב בין 1-3% המרה, אם התוצאות מהפרסום נמוכות מאחוזים אלו, כדאי מאוד לבחון את התכנית שוב ולבצע התאמות.

החזר על ההשקעה אינו רק לאנשי הפיננסים – חשוב מאוד שכל מנהל שיווק או בעל עסק יפנים את הצורך בבחינת התוצאות.  הוצאות שאינן מניבות גידול במכירות צריך להקטין או לבטל, פעילות שלה השפעה משמעותית על ההכנסה, צריך לבחון איך ניתן להגדיל את היקפיה.

מהי תכנית שיווק אפקטיבית?

תכנית שיווק אפקטיבית מקרבת אותך להשגת היעדים העסקיים.

תכנית שיווק אפקטיבית מאפשרת לך גמישות הן בפעילות והן במהירות התגובה.  לתכנית שיווק שהוכנה כראוי יש ‘תכנית מגירה’.

תכנית שיווק אפקטיבית משלבת בין ממדים שונים, משלבת בין פרסום, יחסי ציבור, קידום מכירות ופגישות אחד על אחד, ופועלת הן במרחב הפיסי והן במרחב הווירטואלי.

אם התמודדת בעבר עם בניית תכנית שיווק ל 12 חודשים, האם יש לך תובנות שתוכל לשתף בתגובה לפוסט זה, מה מכל פעולות השיווק שתכננת, הניב תועלת הכי משמעותית להגדלת ההכנסה?

רוצה לבנות תכנית שיווק שנתית? מזמינה אותך להצטרף לסדנא חד-יומית לבניית תכנית שיווק לעסק שלך.  

רבים כבר מבינים שמערך שיווק שעובד נכון בעסק, מסייע להגדלת ההכנסות.  תפעול מערך שיווק מצריך תכנון מוקדם, הבנה של כלי השיווק, תשומת לב לשינויים ועדכונים ו… זמן, הרבה זמן.

ככל שבוחרים מגוון רחב יותר של כלי שיווק לשימוש בעסק, כך נדרש יותר זמן ותשומת לב, הן ללמידת הכלים החדשים / ישנים והן לתפעולם.  איך בכל זאת, ניתן לשמור על הקידמה והשימוש בכלי שיווק מודרניים (וברובם גם דיגיטליים /או אינטרנטיים), מבלי להפוך למנהלי שיווק של העסק, אלא, להמשיך בעיסוק הליבה?  שאלה טובה.

התשובה באופן חלקי – להכניס את מערך השיווק לאוטומט.  וכאן אנחנו נדרשים לשאלה מהותית – איך מפעילים את מערך השיווק באוטומט, באופן כזה שהלקוחות מרגישים שהפניה והפעילות נעשית באופן אישי?

מהו שיווק באוטומט?  לפניכם מספר דוגמאות לשימוש בכלי שיווק באופן אוטומטי או כמעט אוטומטי:

1. שימוש בכלי פרסום דיגיטליים המאפשרים לנו ליצור תוכן אחד ולהפיץ אותו בו-זמנית בערוצי תוכן רבים.
2. שימוש בכלים אינטרנטיים מתוזמנים מראש, לדוגמא: פוסט בבלוג מתוזמן לפרסום, סטטוס בפייסבוק מתוזמן לפרסום, תזמון הודעות באימייל וכדומה.
3. שימוש בכלים דיגיטליים למענה אוטומטי ללקוחות, לדוגמא, תשובת אימייל אוטומטית עם קבלת פנייה באתר, מענה אוטומטי בעת שיחה שלא נענתה בנייד וכדומה.
4. שילוב בין פלטפורמות שונות, לדוגמא, פרסום פוסט בבלוג והפצתו ברשתות חברתיות, מבלי לעבור פיסית לרשת חברתית זו או אחרת, אלא, על ידי שימוש בתוסף המאפשר ממשק ישיר בין הבלוג/אתר לרשת החברתית.

אלו הם מקצת מהדוגמאות של שימוש בכלים אוטומטיים בשיווק מודרני.

האוטומט נתפס כ’קר ומנוכר’ – צריך להיזהר ממנו.

כדי שהשיווק האוטומטי יועיל לקידום הפעילות בעסק, חייבים לשמור על ‘חום’, במיוחד כשמדובר במדיה קרה במיוחד, המדיה הדיגיטלית.  ומה הכוונה?

כשאנחנו בוחרים להשתמש במערכת דיוור למענה אוטומטי לפניות לאתר, או אף לשליחת סדרת מסרים כזו או אחרת, אנחנו חייבים להקפיד על מספר כללים:

א.        פניה אישית – לפתוח את המייל בפנייה אישית לאדם שנרשם לקבל מידע,

ב.        כתיבה לשני המינים – היות ואין לנו מושג מי מקבל את ההודעה, האם הוא גבר או אישה, ואין לנו כל רצון לפגוע ברגשות הקוראים, כדאי לנו לסגל הרגלי כתיבה המתאימים לקריאה על ידי שני המינים.  כך שכל אחד שקורא את הטקסט, מרגיש שכתבנו במיוחד בשבילו, ונחסוך לעצמנו את אי הנעימות שבהסתייגות (כתיבה בלשון זכר מתייחסת גם לנשים ולהיפך).

ג.        מענה רגיל ולא אוטומטי, כאשר פונים אלינו, לאחר שקיבלו מסר כלשהו.  הדיוור הדיגיטלי מאפשר לנו להגיע לקהל רחב באמצעות ניסוח אחד, אולם, כשאחד מהנמענים בחר לפנות אלינו אישית, כדאי לנו מאוד להיות שם ולענות בהקדם האפשרי.  כאן נגמר האוטומט ועוברים להילוך ידני.

מתי שימוש בשיווק אוטומטי יכול להזיק לעסק שלנו?

בדיוק כמו שכל דבר בחיים, כשעושים בו שימוש מוגזם, הוא לא מביא תועלת, כך גם לגבי השיווק האוטומטי.  לדוגמא, כאשר אנחנו מעלים פוסט חדש בבלוג, מחברים בין הבלוג לבין רשתות חברתיות, מפרסמים אותו פעם אחת בבלוג ולאחר מכן בפרופילים השונים שלנו ברשתות החברתיות – זה מצוין!  לא רק שפרסמנו פיסת תוכן חדשה בבלוג שלנו, אלא אנחנו גם מאפשרים לקוראים שלנו, לדעת על כך, במקום בו הם נמצאים (הרי סביר להניח שהם לא נמצאים בבלוג שלנו ומחכים לפוסט החדש שיעלה לאוויר…).

מה המשמעות ‘שימוש מוגזם’ בכלי אוטומטי?  כאשר אנחנו מעלים סטטוס לפייסבוק, ומשתפים את אותה פיסת התוכן בדיוק, במספר קבוצות בהן אנחנו חברים.  למה זה לא טוב? הרי בסך הכל אנחנו רוצים להגיע לקהל כמה שיותר רחב, לא?  אז ככה, סביר להניח שהחברים בקבוצות בהן אנחנו פעילים, חברים במספר קבוצות ולא רואים את התוכן שלנו רק במקום אחד.  ברגע שיראו את אותו התוכן מופיע באופן קבוע במספר מקומות בו זמנית, הם מבינים שאנחנו נוקטים ב MARKETING PUSH  ואת זה רוב הלקוחות שלנו לא אוהבים.

הם רוצים להרגיש שאנחנו מקדישים זמן ותשומת לב לנוכחות שלנו לפניהם, שאנחנו מייעדים את התוכן במיוחד עבורם.  כשאנחנו מעלים את אותו התוכן במקביל במספר רב של מקומות, אנחנו מפסידים את כל היתרון בשימוש בכלים האינטרנטיים ולמעשה, מפסידים את ההקשבה של הלקוחות שלנו.

לסיכום, שימוש בכלים אוטומטיים בשיווק העסק בהחלט יכולים לסייע לנו לנהל את הזמן טוב יותר.  השימוש בתזמון הודעות מועיל מאוד בניהול הזמן שלנו הן בבלוג והן ברשתות החברתיות.  שימוש במערכת דיוור מאפשר לנו תגובה מהירה, גם כשאנחנו לא נמצאים מול המחשב בפועל, מבלי שהלקוח מרגיש שהכתיבה אוטומטית.  לכן, כדאי לנו ללמוד אילו כלים אוטומטיים מועילים לנו בשיווק וקידום העסק, ואיך ניתן להשתמש בהם בחוכמה.

אם גם אתם נתקלים מדי פעם בתכנים שנראים לכם מופעלים אוטומטית, תעצרו לרגע ותשאלו את עצמכם “מה זה עושה לי”, איך אתם מרגישים עם השיווק האוטומטי, האם זה באמת משכנע אתכם להתקדם הלאה עם אותו המותג או המוצר?  כמו שאתם מרגישים, סביר להניח שגם הלקוחות שלכם ירגישו, אם תעשו שימוש דומה.  הקפדה על שימוש נכון בכלי השיווק, תסייע לכם במכירות ובהגדלת ההכנסות בעסק.

להיות בלוגר בעסק, כל אחד יכול, זה עניין של אימון ותרגול, ביחד עם הבנה שככל שנשתף את הקוראים שלנו בידע ובמידע שקיים אצלנו, כך נקרב אותם יותר לעסק שלנו.

 רוצה לדעת עוד על הדרך להיות בלוגר בעסק שלך?  ההרשמה לסדנת “בלוגרים בעסקים” עדיין פתוחה.  

הסדנא מתקיימת ביום א’ 15 ביוני בכנות (ליד גדרה).