בשוק תחרותי, הבידול הוא זה שמאפשר לעסק או למותג לצמוח ולהצליח.
כיום, מיתוג הוא הכרח, לא מותרות.
ישנו מיתוס שמיתוג זה עסק יקר, אנחנו בעידן של תקשורת מהירה, מידע זורם באופן מהיר ובכל מקום. חשוב להבין שהמיתוג אינו הלוגו, הצבעים, הסמלים שאנחנו מייצרים כדי שיזהו אותנו בקלות. אלא, מיתוג ובידול הוא המהות של השונות בינינו לבין המתחרים שלנו, וכדי למצוא את השונות, את הייחודיות שלנו, לא צריך להשקיע הרבה כסף, אבל בהחלט צריך להשקיע מחשבה!.
לשאלה: “מי המתחרים שלך” יש מספר תשובות. ישנם המתחרים הישירים, אלו שאנחנו מכירים היטב, עוקבים אחרי פעילותם ורוקדים איתם ‘טנגו’ של מתחרים. ישנם המתחרים העקיפים, אלו שאנחנו לא לוקחים בחשבון בתחרות, על אף שלעתים קרובות הם נוגסים בנתח המכירות שלנו. אלו הם המחרים על הארנק של הלקוח.
כמעט בכל זמן נכון לערוך ניתוח מתחרים. כשרוצים לצאת בפעילות עסקית חדשה או משודרגת. כשאנחנו רוצים לצאת במבצע משמעותי לחיסול מלאי או להצפת השוק עם מוצר כלשהו. כשיש ירידה בהכנסות ו/או נטישת לקוחות. יש סיבות מגוונות לעריכת ניתוח מתחרים, כשהתוצאה היא הבנה טובה יותר של הסביבה העסקית שלנו, בהיבט התחרות.
חשוב כל הזמן להיות עם אצבע על הדופק, להבין איך המתחרים הישירים והעקיפים פועלים, כדי שנוכל לתת מענה טוב יותר ללקוחות. כשמבינים היטב את התחרות, אפשר להיות צעד אחד לפניה.
חשוב להבין שניתוח המתחרים הוא לא כלי להעתקת המתחרים!
הדרך הפשוטה לעריכת ניתוח המתחרים, הוא לרכז את המידה בטבלה אחת, כך נוכל להעריך כל מתחרה בפני עצמו וגם לראות את התמונה הגדולה.
רשמו את המוצר, המחיר, נקודות המכירה. מה ההצעה השיווקית של המתחרה, לאותו המוצר. איך הלקוח רוכש את המוצר, אונליין, אופליין, ישירות מהמתחרה או ברשתות שיווק וכדומה. כל המידע שביכולתכם לאסוף אודות המוצר או השירות שהמתחרה מציג.
בהתאם לאופי הפעילות שלכם, כך גם השאלה מהו גודל קהל העוקבים של המתחרה. אם מדובר במתחרה עם נוכחות משמעותית ברשתות החברתיות, אזי, המשימה די קלה. בדקו מה גודל קהל העוקבים בכל רשת חברתית רלבנטית – כמה עוקבים יש למתחרה באינסטגרם, כמה אוהדים לדף העסקי בפייסבוק, אם הוא מנהל קבוצת פייסבוק – כמה חברים בקבוצה. כמה קשרים בלינקדאין וכך הלאה. הצטרפו לרשימת התפוצה של המתחרה וקבלו ממנו אימיילים ישירות לתיבת המייל שלכם, כך תדעו בזמן על מבצעים, הטבות ופעילויות נוספות שהמתחרה משתף עם קוראיו.
מה מאפשר למתחרה להתבלט מעל ההמון. מה המיצוב של המתחרה, האם המתחרה נחשב כמומחה בתחום כלשהו? האם המתחרה מספק מידע רב בחינם ללקוחותיו? האם המותג של המתחרה אכן מבודל ומספק חוויה ייחודית?
המידע הזה חיוני, כדי להבין כמה המתחרה מבודל מפני שאר המתחרים, או שפועל כמו האחרים.
בניתוח החוזקות של המתחרה, ננסה להבין מה גורם למתחרה להצליח בשוק ועל איזה חוזקות ההצלחות האלו מבוססות. האם החוזקה היא בשיווק, בתמחור, בלוגיסטיקה, בשירות לקוחות וכך הלאה. מאיפה נובעות החוזקות של המתחרה והאם אלו הן חוזקות שניתן לאמץ.
האם המתחרה מפספס משהו? האם נוכל לזהות מהן חולשותיו של המתחרה? האם ישנם תחומים או תתי-תחומים שהמתחרה לא מסוגל לתת להם מענה? האם המתחרה מיושן, לא מתחדש בזמן, יש לו תקלות בשירות לקוחות, זמני אספקה וכדומה. איך יודעים? תנסו להיות לקוחות של המתחרה, הזמינו מוצרים ותראו איך הם מגיעים, כמה זמן לוקח לקבל את המוצר, מה טיב שירות הלקוחות לאחר הקנייה וכדומה. זה מידע חשוב מאוד, אם תבצעו זאת עם כמה מתחרים, יהיה לכם מידע יקר על הענף, התנהגות המתחרים וציפיות הלקוחות בענף.
לאחר שתבצעו ניתוח מתחרים בסיסי, עולים מדרגה ומורידים את מבחן הבידול והייחודיות, מבחן שיאפשר לכם להבין טוב את המיקום שלכם בהשוואה למתחרים.
בשיווק המסורתי, אנחנו מתמקדים באיתור קהל לקוחות פוטנציאלי.
במסחר באינטרנט, חשוב כמובן להתמקד בקהל לקוחות, אבל צעד אחד לפני, ננסה לאתר את המוצרים שאותם נרצה למכור ורק לאחר מכן, נפלח את קהל המטרה.
איתור נישת שוק אטרקטיבית הן במסחר אלקטרוני והן במסחר הפיסי, חשובה ומסייעת לנו לעקוף את התחרות.
הפעולות שעלינו לעשות לאיתור נישת שוק חדשה במסחר אלקטרוני אינן שונות מאיתור נישת שוק חדשה בעולם הפיסי. הדבר החשוב להבין הוא שאנחנו מחפשים קהל לקוחות חדש, ועל פי רוב, קהל שאנחנו לא מכירים.
בפוסט “הלקוח הבא שלך הוא זה שלא הבאת בחשבון” ישנו הסבר על איתור 2 קהלי לקוחות עתידיים – אלו שלא יכולים להרשות לעצמם ואלו שלא לקחנו בחשבון.
מהי נישת שוק: קבוצה מוגדרת מתוך פלח השוק, הניתנת למיקוד, באמצעות זיהוי צרכים או רצונות שאינם באים לידי מימוש.
מהי נישת שוק אטרקטיבית: כזו שהמתחרים עדיין לא זיהו, עדיין לא הגיעו אליה. שם נמצא פוטנציאל הצמיחה של העסק.
כשאנחנו מאתרים נישת שוק חדשה, על פי רוב נהיה בה הראשונים. המתחרים לא יאחרו להגיע, אבל לנו כבר יהיה יתרון היכרות עם הלקוחות, יתרון הדדי. יתרון נוסף הוא ההתמחות – ככל שנעמיק בנישה, כך נגדיל את יכולת המומחיות שלנו בתחום ונספק מוצר / שירות ממוקדים וטובים יותר.
הפעם אתמקד באיתור נישת שוק חדשה במסחר האלקטרוני, במטרה לפעול במרחב בו התחרות גדולה ולעתים קרובות אף אגרסיבית, ויחד עם זאת, במקום בו יש תחרות – יש הזדמנות!
כדי לאתר נישת שוק אטרקטיבית במסחר האלקטרוני, עלינו לערוך מחקר שוק. הפעם לא נחפש לקוחות, כי אם מוצרים. נלמד מהתנהגות הצרכנים בשוק, איזה מוצרים כדאי לנו למכור.
המטרה שלנו במחקר השוק במסחר האלקטרוני, באיביי, אמזון, אליאקספרס או באתרי מסחר אחרים, הוא להבין מה הלקוחות מחפשים ולקבל החלטה איך נספק את המוצר.
נישת שוק אטרקטיבית היא זו שיש בה פוטנציאל רווח גבוה. הרווח יכול להגיע מכמה כיוונים – או מכירת מוצר יקר או מכירת מספר גדול של מוצרים, בדיוק כמו בעולם הפיסי. אך מה שמאפיין את המסחר האלקטרוני הוא על פי רוב החיפוש של הצרכנים אחרי מוצרים מוזלים.
היות והצרכן ‘מוותר’ על חווית הקנייה, הוא רוצה דבר מה בתמורה, ולרוב הצרכן מצפה לקבל תמורה במחיר. אם אין לו יכולת למשש את המוצר, לפחות שישלם פחות.
לכן, ההמלצה שלי היא לנסות לאתר נישות שוק של מוצרים שנמכרים במסות גדולות ומחירים מוזלים. אמנם באחוזים, הרווח נמוך, אבל אם נצליח להגיע למחזור מכירות גדול, הרווחים יגדלו בהתאם.
נישת שוק אטרקטיבית היא נישה ממוקדת ושאינה קטנה מדי, כדי שיהיה בה פוטנציאל כלכלי.
צ’קליסט לאיתור נישת שוק אטרקטיבית:
אחרי שאיתרתם נישת שוק אטרקטיבית למסחר באינטרנט ואיתרתם את המוצר שאותו אתם רוצים למכור, כל שנותר הוא לצאת לדרך.
כלל חשוב במסחר באינטרנט הוא להבין שקיימת עקומת למידה, כלומר, צריך לנסות, לעתים לטעות, עד שמצליחים ובעיקר, עד שמצליחים לבסס עסק ממשי, שמזרים מזומנים באופן קבוע ויציב.
גם במסחר אלקטרוני, בדיוק כמו בחיים הפיסיים, אין קוסמות. צריך לעבוד, ולעתים לעבוד קשה, כדי להגיע להצלחה ובעיקר כדי לשמר את ההצלחה לאורך זמן.
רוצים ללמוד איך להקים עסק למסחר אלקטרוני? ממליצה ללמוד מיעל גלזר, בגלזר הדרכה.
אחד התחביבים שלי הוא לצפות בפרסומות, אני מודעת לעובדה שאני חריגה בנוף, אבל מתוך מקבצי הפרסומות אפשר ללמוד כל כך הרבה על אסטרטגיה שיווקית, על חידוד מסרים, על בחירת קהל יעד וכמובן, על הדרך גם לאתר את הפספוסים (זה הדובדבן בקצפת…)
אבל לא על מקבצים הפרסומות אכתוב הפעם, אלא על השימוש בתוכן שיווקי כאמצעי פרסום.
מותגים רבים עושים שימוש בתוכן שיווקי, ואף אגדיל ואציין שלדעתי, כיום, כולנו חייבים להבין את עוצמתו של התוכן השיווקי. יש מותגים שעושים שימוש חכם ויש שמצפינים את התוכן השיווקי, כך שלא נרגיש שמפרסמים לנו.
בפעם הבאה שאתם צופים בסרט בקולנוע, או סדרה בטלוויזיה, תסתכלו קצת מעבר, תחפשו את התוכן השיווקי שמגישים לכם באמצעות השחקנים. זה יכול להגיע כרכב בו הם נוהגים, טאבלט שרופאים מחזיקים באנטומיה של גריי או פשוט בשיחה ביניהם על טוויטר וכדומה.
כמי שאוהבת את עולם הפרסום, אני נהנית לראות את החוכמה והתעוזה של המפרסמים, את הדרך בה בחרו להעביר לי את המסר, גם אם הוא ‘מוצפן וארוז’ באופן עקיף. לעתים זה נעשה בצורה בוטה ומעצבנת, ואז עולה השאלה, מה הם באמת רצו להשיג, אולי אפילו הרגיזו בצורה מכוונת? האם השיגו את המטרה או פספסו?
פרסום גלוי לעין, ברור לנו שאנחנו צופים בפרסומת, כשהיא מודפסת בעיתון או מגזין, כשהיא מוצגת במקבץ הפרסומות כשהיא מופיעה כמעברון בנייד, בתמונה קופצת באיטרנט, בפרסום ‘בחסות’ ברשת החברתית וכדומה.
התוכן השיווקי לעומת זאת, מוגש לנו בצורה נסתרת. נדמה לנו שאנחנו שומעים איש מקצוע שבא להרחיב לנו את הידע בתחום מסוים, אבל למעשה הוא שילם ממיטב כספו כדי לקבל זמן מסך. זו דוגמא אחת לתוכן שיווקי.
כדי שתוכן שיווקי יעבור כמו שצריך, כלומר ישפיע, עלינו ליצור חוויה טובה אצל הלקוח. הלקוחות לא אוהבים להרגיש שאנחנו מוכרים להם משהו, ולכן חשוב להקפיד על תוכן שיווקי איכותי ועל יצירת חוויה טובה.
דוגמא שאפשר ללמוד ממנה:
המותג DOVE סלל את הדרך לשימוש מושכל ומעורר השראה בתוכן שיווקי.
היות והתוכן מנוהל על ידי המותג, ברור לכולנו שמדובר בתוכן פרסומי, יחד עם זאת, נוח לנו לצפות בתוכן, כי הוא מעורר שאלות שמעסיקות אנשים רבים בעולם. והם לא עשו זאת פעם אחת, אלא שימוש בתוכן שיווקי לאורך זמן.
זה החל ב 2013 בקמפיין “היופי האמיתי” עם סרטון מדהים שמראה את הפער בין הדרך בה נשים תופסות את עצמן לבין איך שהן נתפסות על ידי זרים (רק 4% מהנשים מגדירות עצמן יפות…). הסרטון גרף מיליוני צפיות וההמשך לא אחר לבוא.
מזמינה אתכם לצפות בערוץ היוטיוב של DOVE ולראות איך הם לוקחים נושאים חברתיים, שמעסיקים רבים מאתנו ומקשרים אותם למותג. בדרך זו הם למעשה מנכסים למותג אחריות חברתית.
בהחלט כדאי לצפות בסרטון האחרון ולראות לאן אפשר לקחת את התוכן השיווקי.
The Dove #SpeakBeautiful Effect | See the impact of your words online
היופי בתוכן השיווקי שהוא מאפשר לנו להביע דעה, להשפיע, לעורר מחשבה, גם בדברים שאינם קשורים באופן ישיר ומיידי במותג שלנו. התוכן השיווקי, כשהוא בנוי נכון ומוגש נכון, יכול לסייע לקידום האסטרטגיה העסקית שלנו וכך גם להגדלת הרווחיות. חשוב לזכור, שכמו בכל פעילות שיווקית, אם נעשה שימוש שגוי בתוכן שיווקי, נוכל גם לגרום נזק.
לסיכום – חישבו היטב על הלקוחות שלכם, כשאתם עורכים תוכן. אל תחשבו על המכירות, אלא, תחשבו על התועלת שתצא להם מצריכת התוכן.
התועלת הממשית של תוכן שיווקי היא ביכולת שלה להגדיל ביקושים על ידי מתן מידע מועיל ללקוח, מידע שיגדיל את מכלול הידע הדרוש לו לקבלת ההחלטה הנכונה עבורכם – רכישת המוצר שלכם.
זה הזמן לחשב מסלול מחדש, רגע לפני שנסיים את השנה העסקית ותגיע השנה הבאה. כי אם נעשה בדיוק את אותם הדברים שעשינו בשנה החולפת, במקרה הטוב, נגיע לאותן התוצאות.
אם יש לך רצון לגדול, לצמוח, להצליח יותר ממה שהצלחת בשנה החולפת, כדאי לחשב מסלול מחדש.
הלקוחות שלנו לומדים בכל יום משהו חדש, מגלים בכל יום הזדמנויות חדשות, עוד אפליקציה שמביאה אליהם את תוצאות החיפוש, עוד לפני שידעו מה הם מחפשים, עוד יום קניות אינטרנטי כזה או אחר. המציאות העסקית שלנו כל הזמן משתנה. וזו רק סיבה אחת שבגללה כדאי לתכנן את 2016 שונה, ולו במעט, מ 2015.
כדי לגדול ב 2016, ואפילו לאלו מכם שרוצים רק לשמור על הקיים, כדאי לבחון את חמשת השלבים הבאים, בבואם לתכנן את פעילות השיווק ל 2016:
ערכו סקירה על כל פעילויות השיווק שביצעתם במהלך השנה החולפת, מה מבין פעולות אלו הניב את התוצאות להן ציפיתם? האם בכוונתכם לחזור על פעילויות אלו שוב? אם כן, האם יש משהו שאפשר לשפר ואולי בכך להשיג תוצאות טובות יותר?
אחרי סריקת כל הפעילות השיווקית שלכם ב 2015 – רשמו מה מתוכה אתם מתכננים לקיים שוב ב 2016.
אחרי שלמדנו מה הצליח, זה השלב בו נלמד מה לא הצליח ב 2015. בחנו היטב למה פעילות מסוימת לא הניבה את התוצאות הרצויות. האם מדובר בגורם שאינו תלוי בכם, האם זו פעילות של המתחרה שהסיטה את השוק, האם יש לכם יכולת להשפיע על התוצאות? הסתכלו לעומק על כל אחת מהפעילויות שלא הצלחתם בהן, וחשבו היטב, האם בשינוי כלשהו, תגיעו לתוצאות טובות יותר? אם כן, בחנו את האפשרות להכניס פעילות זו לתכנית 2016.
האם בכוונתך להשיק מוצר / שירות חדש במהלך שנה זו? האם ישנו שינוי בתחרות בענף בו הינך פועל? האם נכנסו מתחרים חדשים? האם המתחרה המוביל שלך מחדיר מוצר חדש? חשבו מה לא עשיתם עד כה והאם בכוונתכם לשדרג את מערך השיווק שלכם. בחנו את הכלים השיווקיים העומדים לרשותכם, את המדיות בהן אתם פעילים, האם יש מקום בו לא הייתם ב 2015 ובכוונתכם לחדש?
זה הזמן להציב יעדים עסקיים, כאלו שישפיעו על הגדרת יעדי השיווק ל 2016. עכשיו, כשכבר די ברור לך מהן פעולות השיווק שתחזור עליהן, אילו פעולות שיווק תשפר ומה ברצונך לעשות, שלא עשית עד כה. עליך לבחון את ההתאמה של תכנית הפעולה לתקציב השיווק. תקציב השיווק נגזר ישירות מתוך תקציב הפעילות העסקית כולה. עליך להציב יעד עסקי ברור ומדיד, הן בסכום כסף והן בזמן. לדוגמא, הגדלת המכירות השנתיות ב 15% לעומת השנה החולפת. יעד כזה יאפשר לך לגזור את התקציב לשיווק. להגדיר מה הן פעולות השיווק שעליך לעשות במהלך השנה הקרובה כדי לסייע לאנשי המכירות להשיג את יעדי המכירות. לבחון היטב כמה יעלה לך להפעיל מערך שיווק על פי התכנית ולשאול את השאלה הפשוטה – האם יש לי אפשרות להוציא לפועל את התכנית במלואה.
עכשיו, אחרי שהיעדים העסקיים מוגדרים היטב, תכנית השיווק כתובה והתקציב הוקצה להפעלה מלאה של התכנית, זה הזמן להשאיר מרווח להזדמנויות. כי בהחלט כל תכנית היא בסיס לשינויים. עליך לבחון היטב את התכנית ולוודא מראש איפה מרווחי השינוי שלך. כדי, שביום בו תאתר הזדמנות עסקית טובה, לא תוותר על פעילות שיווקית שמחזיקה את העסק, אלא תשתמש ברזרבות שהקצית לטובת הזדמנויות כאלו.
תכנית שיווק מפורטת וממוקדת לא כותבים ביום אחד. חמשת הצעדים שרשמתי לפניך בפוסט קצר זה, הם בהחלט הצעד הראשון לקראת כתיבת תכנית שיווק ממוקדת. חשוב להבין ולהפנים, שתכנית שיווק, טובה ככל שתהיה, חייבת להיות מחוברת ליעדים העסקיים ולא הפוך. לא לבחור פעילות שיווק מסוימת, רק כי כולם פועלים בדרך זו. לא לבחור ערוץ מדיה כזה או אחר, רק לפי המתחרים. חובה לחבר את תכנית השיווק ליעד העסקי. אחרי שמחליטים איפה רוצים להיות בסוף 2016, רק אז ניגשים לתכנן את פעילות השיווק לשנה זו.
** החלה ההרשמה לסדנה:מחשבים מסלול מחדש מתכננים את השיווק ל- 2016, שתתקיים ב 4/1/2016.
לא אחת אי נתקלת בסיטואציה שלקוח פונה אלי לייעוץ, כי המתחרה שלו יוצר ‘רעידת אדמה‘ בשוק.
לדוגמא, מתחרה חדש פועל בערוצי הפצה אינטרנטיים, בעוד הוא מחזיק רשת חנויות פיסיות. או מתחרה פיתח מוצר חדש ומחדיר אותו לשוק במחיר אטרקטיבי, בדרך זו הוא משתלט על השוק, נוגס בנתח שוק משמעותי של העסק, וזאת על אף שהמוצר החדש יוצר ‘קניבליזציה’ למוצר קיים של המתחרה.
מה עושים כשהמתחרה שלך פועל באגרסיביות בשוק? מוריד מחיר, מציף את השוק עם מוצר חדש או ישן, ממלא את המחסנים של הלקוחות שלך וכדומה?
מרבית העסקים מוצאים את עצמם בבעיה עצומה, והתגובה האינטואיטיבית היא להגיב. להוריד מחיר, לצאת במסע פרסום אגרסיבי, לנסות למזער הפסדים.
אבל, מה קורה לנו כשאנחנו מגיבים? כל פעולה שהמתחרה יעשה, אנחנו אחריו. הוא מוריד מחיר, אנחנו מורידים גם… הצרכנים נהנים מירידת המחירים וכולנו (אנחנו והמתחרים) מפסידים מהקטנת ההכנסות. אם המתחרה מציף את השוק במוצר מסוים, אנחנו רצים להשיג מוצר חליפי, לייצר או לייבא, אם יש בידינו היכולות לכך, או מחפשים דרכים אחרות לפצות על אבדן נתח השוק.
כדי להימנע ממצבים שכאלו, או למזער אותם עד כמה שניתן, עלינו להיות יוזמים ולא מגיבים.
ליזום כל הזמן פיתוח מוצרים חדשים, פיתוח ערוצי תקשורת שיווקיים עם הלקוחות שלנו.
להיות כל הזמן עם אצבע על הדופק – להבין מה הלקוחות שלנו מצפים לקבל, מאתנו ומהמתחרים שלנו. להבין את רמת הרגישות של הלקוחות למחיר, לחידושים בענף, לשינויים בהרגלים וכדומה.
ככל שנדע יותר על הלקוחות שלנו ועל המתחרים שלנו, נגדיל את הסיכויים להיות יוזמים ולא מגיבים.
נהיה אנחנו הראשונים שנציע ללקוחות פתרון חדש, גם אם הוא לא חדשני. נהיה הראשונים לפעול ונגרום למתחרים שלנו להיות אלו שמגיבים.
יוזמה זו דרך חיים, זו חשיבה לטווח הארוך. צריך לקחת בחשבון שלא כל רעיון טוב הוא יישומי. לא כל רעיון טוב שלנו, באמת נתפס ככזה בעיני הלקוחות שלנו. אבל כשאנחנו נמצאים באווירה של חדשנות ויזמות, אנחנו למעשה נמצאים במצב של יצירה. בעסקים לא חייבים ליצור מוצר חדש, אפשר פעמים רבות להסתפק בפתרון יצירתי שייתן מענה לצורך של לקוח.
איך יודעים מה ליצור? שואלים את הלקוחות מה הם צריכים.
חשוב להבין איך המתחרים פועלים, מתוך סך הפעולות של המתחרים בענף, חשוב להחליט מה אתם עושים גם כן, ועל מה אתם יכולים לוותר. וזאת כדי שתוכלו ליצור פעילויות חדשות, שהצרכנים בענף שלכם לא רגילים לקבל. זה יכול לבוא בצד המוצר, אך בהחלט ניתן לייצר פתרונות שאינם כלל קשורים במוצר, אלא בשירות הלקוחות שאתם מספקים. לעתים קרובות, קל יותר לחזק את הקשר עם הלקוחות הקיימים באמצעות הגדלת סל השירותים שאתם נותנים להם. תפתיעו את הלקוחות שלכם מדי פעם בשירות חדש, שלא היה נהוג עד כה, ותחשבו טוב אם אתם מחייבים אותם בתשלום נוסף או רק מעמיקים את הפעילות שלכם אתם.
הגדלת הערך האמיתי שאתם מספקים ללקוחות שלכם, יצירת פתרונות חדשים כל העת, יסייע לכם להיות מובילים בשוק, גם אם אתם לא יצרנים גדולים. חשבו כל הזמן על הדבר הבא, על היוזמה הבאה, זו שעשויה לגרום למתחרים שלכם אי נוחות, ובעיקר, זו שתחזק את הקשר שלכם עם הלקוחות.
חום יולי-אוגוסט, לא רק שיר של שלמה ארצי, אלא מתחרה אמיתי של העסקים הקטנים והבינוניים.
בעלי עסקים רבים חווים האטה ואף ירידה משמעותית בהכנסות, באופן לחלוטין לא מפתיע.
יולי-אוגוסט, חודשי הקיץ החמים, מתאפיינים בהיותם חודשים עמוסי הוצאות. חופשת הקיץ מהווה מעמסה רצינית על משק הבית הישראלי.
בפגישות ייעוץ עם בעלי עסקים, כשאני שואלת מי המתחרה שלך, מרבית העסקים יודעים לספק מידע רחב אודות המתחרים הישירים שלהם. לדוגמא, לעסק של חברת הסעות ברור לחלוטין מי המתחרה ראש-בראש איתו, על פי רוב, מדובר בחברת הסעות באותו האזור.
לצד ההיכרות עם המתחרה הישיר, חשוב להבין מי הם המתחרים העקיפים, וזאת כדי להתכונן מבעוד מועד, גם לתקופות של האטה או ירידה בהכנסות.
מתחרה עקיף הינו מתחרה שאינו מספק את המוצר או השירות שהעסק שלך מספק. מתחרה עקיף על פי רוב מתחרה בך על תשומת הלב והארנק של קהל היעד שלך. שניכם פונים לאותו קהל מטרה, ולמרות שכל אחד מכם מציע מוצר שונה לחלוטין, העונה על צרכים שונים לגמרי, שניכם מצויים בתחרות.
לא מדובר בתחרות בין ללכת לסרט בסינמה סיטי או ללכת ללונה פארק – כאן זו תחרות ישירה.
מדובר בהחלטות שלכאורה אין כל קשר ביניהן, אך הקשר ביניהן הוא התחרות על הארנק. לדוגמא, המתחרה העקיף של מגדל העגבניות, הוא לא החקלאי השכן, אלא היוגורט אקטימל, שניהם מתחרים על ארוחת הבוקר שלנו.
אנחנו חייבים להבין שהלקוחות שלנו נמצאים בתקופה של גידול משמעותי בהוצאות השוטפות שלהם, ולכן, יצמצמו בכל הוצאה שאינה הכרחית בתקופה זו.
ראשית, נערכים מראש, מנסים להגדיל את ההכנסה בחודשים שקדמו לחודשי הקיץ ומתכננים גידול בהכנסות לתקופה שמיד לאחר החגים.
דבר נוסף הוא לספק מוצרים או שירותים ולאפשר ללקוחות הסדרי תשלום נוחים יותר.
כדאי לנסות ולייצר שיתופי פעולה עם עסקים שההכנסות שלהם בחודשי הקיץ דווקא גדלות. כמובן ששיתופי פעולה מסוג זה חייבים להיות הדדיים, והתועלת שהלקוח יפיק מכך תהיה גדולה, כדי שיוכל להגדיל את ההוצאה.
הדבר החשוב הוא להבין שהתחרות מגיעה מכיוונים שונים. את המתחרה הישיר, כל עסק מכיר. חשוב לעצור לרגע ולחשוב מי הם המתחרים העקיפים ומה אפשר לעשות כדי להגדיל את ההכנסה, למרות התחרות הקשה?
יש לך מושג מי הם המתחרים העקיפים שלך? אשמח אם תשתף את הקוראים בבלוג בתובנות, איך ניתן להתגבר על התחרות העקיפה בתחום העיסוק שלך.
בכל פעם שאנחנו רוצים להציע ללקוחות שלנו מוצר או שירות, עלינו לנסח את ההצעה השיווקית. רבים פועלים על פי האינטואיציה, בהתאם למה שהמתחרים עושים ולפעמים בהתאם למצב הרוח הנוכחי. אבל, כדי שהצעה שיווקית טובה תפגוש את הלקוח במקום שבו נוח לו לקנות מכם, כדאי להשקיע מעט מאמץ ולנסח הצעה מדויקת.
ההבדל בין שיווק למכירות נעוץ בעובדה הפשוטה – במכירות, אנחנו מתמודדים פנים-אל-פנים עם הלקוח במעמד הקנייה, בשיווק, אנחנו מביאים את הלקוח לתובנה שהוא רוצה לקנות מאתנו.
הצעה שיווקית מדויקת, תפגוש את הלקוח שלכם בדיוק בנקודה בה הוא רוצה לקנות מכם, ואז מעמד המכירה/קנייה הופך לפשוט ומהיר.
מה דעתכם לנסות ולתרגל ניסוח הצעה שיווקית?
תופתעו לגלות שלא מדובר בניסוח מסובך ומורכב, אלא ב 3 שלבים פשוטים, הנה הם לפניכם:
רשמו את הפרטים הבאים:
ועכשיו, אחרי שכל המידע רשום לפניכם, נותר לכם רק לנסח את ההצעה במלואה, לכתוב את ההצעה במבנה המוכר והידוע של פתיחה, אמצע, סוף.
הצעה שיווקית טובה צריכה להיות קצרה ועניינית, כזו שאין צורך להסבירה מעבר למה שכתבתם. איך תדעו אם היא ברורה ומובנת לכל? המלצה שלי: תנו לילד בן 10 לקרוא אותה, אם הוא מבין, כל אחד יבין. (אסביר את הרציונל של ילד בן 10 בפעם אחרת…)
עכשיו, אחרי שסיימנו לכתוב, חזרו ובדקו את 7 השאלות הבאות. המטרה היא לבחון שבמהלך הכתיבה, לא זזתם מהמקום העיקרי, מהמטרה העיקרית שלשמה התיישבתם לנסח את ההצעה השיווקית. לעתים רבות, הקריאייטיב עולה על הרציונל ובמהלך הכתיבה אנחנו מתפזרים, מפריזים בתיאורים או פשוט שוכחים דברים חשובים, ולשם כך שווה להשקיע עוד 2-3 דקות ולבדוק שההצעה אכן עונה על הקריטריונים הבאים:
אם מצאתם פערים בין ההצעה הכתובה ל 7 השאלות שלעיל, תקנו את ההצעה, קראו אותה שוב. הפעם כדאי גם לקרוא אותה בקול רם, מהטעם הפשוט, כשאנחנו שומעים את ההצעה שלנו בקול, יש דברים שלא שמנו לב אליהם בקריאה בלבד.
ניסחתם הצעה טובה? רוצים לקבל חוות דעת מקצועית לניסוח ההצעה – מוזמנים לשלוח אלי את התרגיל במלואו, על שלושת השלבים ולקבל משוב אישי.
בהצלחה! טל
הפוסט שלפניך לא יעסוק בשאלה – מה יגרום לאתר שלך להופיע בעמוד הראשון של גוגל, גם לא בשאלה, איך להביא תנועה גדולה לאתר.
הפוסט יעסוק בשאלה – איך האתר יכול לשרת את הלקוחות שלך ולהגדיל את הפעילות העסקית שלך? או במילים פשוטות, איך אפשר להשתמש באתר ככלי ממשי לקידום העסק?
היום, בתקופה בה כולם מחפשים מידע בגוגל, רצוי שגוגל ימצא אותנו. אבל, יתרה מזו, חשוב לנו שהלקוחות שלנו והלקוחות הפוטנציאלים ימצאו אותנו.
ואחרי שמצאו אותנו, חשוב שימצאו את המידע שחיפשו, את המוצר שרוצים לרכוש, שיקבלו את כל התשובות לשאלות שלהם – אצלנו.
אתר עסקי טוב הוא אתר המספק את מקסימום המידע הרלבנטי ללקוחותיו.
למה הכוונה? אם העסק שלי הוא צימרים לתיירות, מעבר לתמונות יפות של הצימר, מעבר להצגת המחיר ופרטי ההתקשרות, כדאי שהלקוח שלי יוכל לקבל מידע מיידי על זמינות הצימר. עד כאן לא חידשתי דבר…
מה עוד כדאי שיהיה באתר של הזמנת צימר? אדם המתכנן חופשה, בדרך כלל יתכנן אותה על פי המכלול של האטרקציות הקיימות באזור. שוב, לא חידשתי דבר, כל אתרי הצימרים מציעים קופונים ומבצעים לכל האטרקציות באזור, אז מה כן? אם באתר של הצימר ניתן יהיה לרכוש חבילה של מוצרים נלווים, באותו מעמד קנייה. אם באתר של הצימר, לאחר שראיתי שהצימר פנוי בימים שאני רוצה, אוכל לבצע את הקניה, וביחד עם ההזמנה של הצימר, אוכל להזמין פעילויות נופש נוספות באותו האזור, במחיר אטרקטיבי לעומת קנייה של אותן פעילויות בנפרד. אז, זו דוגמא לכך שהאתר משרת את העסק.
נכון, שבו זמנית אני מקדמת עסקים נוספים, אבל למעשה ההסתכלות צריכה להיות על הלקוח. איך אני יכולה לתת ללקוח את מקסימום המוצרים שהוא צריך, ושירכוש אותם אצלי. כך אני מגדילה את הסיכוי שירכוש את מוצר הדגל שלי – הצימר, במקרה הזה.
תחשבו על המוצר שלכם כמו על פיצה. כשאני רוצה להזמין פיצה, ישנה הפיצה הבסיסית (מרגריטה) ומיד יש לה תוספות, תוספת זיתים, בצל, פלפל וכדומה, ויש בקבוק שתיה ורוטב שום. מי מכם הזמן פיצה ללא כל תוספת? כולנו אוהבים לקבל את העסקה כולה, פיצה עם תוספות ושתייה טעימה הרבה יותר מפיצה בלי כלום.
זו ההמחשה לכל הצעה שיווקית טובה. תחשבו תמיד על הלקוח, מה אתם יכולים לתת לו ביד רחבה, איך אתם יכולים להציע לו את מוצר הדגל + תוספות.
תאפשרו ללקוח את הבחירה.
עדיין יהיו לקוחות שיבחרו רק בפיצה הבסיסית, בלי התוספות, כלומר, בלינה בצימר, ללא פעילויות וללא ארוחת בוקר. יהיו כאלו שייכנסו למספרה רק כדי לחפוף ראש וכדומה. אבל מרבית הלקוחות רוצים יותר. הם רוצים שנאפשר להם לבחור.
יש להם 2 בחירות עיקריות: הבחירה הראשונה – אצל מי לקנות.
הבחירה השנייה – מה לקנות.
מרגע שבחרו לקנות מכם, עכשיו תאפשרו להם לבחור מה לקנות וכך תוכלו להגדיל את הקניה.
איך כל זה קשור לאתר העסקי שלכם?
תדאגו שבאתר יהיה תוכן עשיר, תספקו מידע על המוצרים והשירותים שלכם, אבל תרחיבו גם על מוצרים / שירותים נלווים, שלא את כולם בהכרח רק אתם מספקים.
תרחיבו במידע אודות השוק והענף בו אתם פועלים, הביאו מידע חדשותי שיעשיר את הידע והיכולות של הלקוחות שלהם.
והכי חשוב – תדאגו שבאתר שלכם יהיה מענה מלא לכל הצרכים של הלקוחות שלכם.
אנחנו חיים בעידן בו המידע זורם במהירות, בו הלקוחות שלנו צורכים את המידע בכל זמן ומקום. אנחנו יודעים שהתוכן מהווה כלי שיווקי מספר אחד, בעידן של צריכת תוכן דיגיטלית, אבל נשאלת השאלה – איך עושים את זה נכון?
יש הסבורים שאין דבר כזה ‘נאמנות’, כי הלקוח מונע על פי רוב משיקולים של מחיר ותועלת מיידית. כיום, אנחנו סבורים שנאמנות הלקוחות נשארת, כל עוד הם מקבלים את מה שהם מצפים. ברגע שאין מענה מלא מהמותג, הלקוח יחפש פתרון אחר.
אין דבר כזה נאמנות מוחלטת, אבסולוטית. גם המותגים המובילים, לא יכולים לספק ללקוח את כל רצונותיו. השאלה היא איך אנחנו גורמים ללקוחות שלנו, בכל זאת לחזור אלינו, בידיעה שאין לנו אפשרות לספק את כל מאווייהם. וכאן נכנס שיווק באמצעות תוכן.
השאלה היא אם תוכן שיווקי יכול לסייע לנו להביא את הלקוחות בחזרה לעסק, ואם כן, מה צריך לעשות?
לפניך 5 דרכים פשוטות למגנט את הלקוחות בחזרה לעסק שלך:
המשמעות של ‘להיות רלבנטי’ היא להיות כל הזמן עם היד על הדופק במה שקורה מסביבך. לא מספיק להכיר את העסק שלך ואת המוצרים שלך לעומק, השאלה, האם יש לך מושג מה קורה בתעשייה שלך? האם ידועות לך מגמות עתידיות? מתי בפעם האחרונה עשית סקר צרכנים ושמעת ממקור ראשון מה הם מרגישים כלפי התעשייה בה העסק שלך פועל? יש לך אפשרות להיות רלבנטי ללקוחות בעצם הבאת מידע חדש מהתעשייה. להציג התפתחויות בתחום, לא רק דברים שמגיעים ישירות מהעסק שלך, אלא מגמות, חדשנות, סקרים וכדומה.
להיות רלבנטי, זה אומר לכתוב לקוראים שלך על מה שהם רוצים לקרוא. להבין מה מעניין אותם בתחום העיסוק שלך ולהעשיר את הידע שלהם, מבלי למכור.
להיות כנה, המשמעות היא לספר ללקוחות על מה שקורה, גם כשדברים פחות טובים קורים בעסק שלך. אם יש תקלה במוצר, לא לחכות שהלקוחות יגלו את התקלה, אלא לתקשר איתם באופן ישיר ולהזמין אותם לקבל מוצר חלופי או לתקן את התקלה. אם הייתה תקלה בתהליך ומצאת פתרון, אפשר לתקשר גם אותו ולהראות ללקוחות שלך, שבכל רגע נתון, הם נמצאים במחשבותיך ובטיפול, גם כשהם לא מודעים לכך.
פאן נוסף של כנות והוא חשוב לא פחות, הוא להציג את המוצר או השירות, כפי שהוא. לא לפזר הבטחות שלא ניתן לעמוד בהן. לא חייבים לציין את כל מה שהמוצר לא עושה, אבל בהחלט חשוב שלא לציין דברים שעשויים להטעות את הלקוחות. שקיפות וכנות מחזקת את האמינות מול הלקוחות.
תיאום ציפיות מסייע לנו לספק ללקוחות את המוצר או השירות, שהלקוחות מבינים מה הם מקבלים. חשוב לתקשר את הדברים באופן הברור ביותר. בתוכן שנעביר ללקוחות שלנו, נישמר שלא להטעות, גם כשחשוב לנו מאוד לפעמים ליצור סקרנות ועניין, ואולי ניסחף קצת בכתיבה יצירתית, חשוב להקפיד שהמסרים ברורים ובהירים ללקוח.
שירות לקוחות הוא רכיב חשוב מאוד בבניית יחסי האמון עם הלקוחות. שירות שניתן במהלך המכירה ולאחריה. הידיעה של הלקוח שימצא פתרון לבעיות שלו, גם לאחר הקנייה, היא גורם משמעותי במערך האמון בין הלקוח לעסק.
בכל פעילות עסקית, חשוב לתת את הדעת על מערך שירות הלקוחות, במהלך המכירה ולאחריה. ההוקרה ללקוח לאחר הקנייה היא חשובה. מרביתנו עוסקים בשירות לקוחות בעת תקלה, אבל, אנחנו יכולים לחזק את הקשר ולהגדיל את רמת הנאמנות של הלקוחות שלנו, באמצעות תוכן שיווקי המספק להם מידע נוסף על המוצר או השירות שקיבלו, גם לאחר הקנייה. וכל זאת מבלי למכור להם את המוצר הבא. פשוט לתת להם כלים להמשך הדרך. השירות לאחר הקנייה הופך להיות גם הכלי שלנו לשמור על קשר וקשב עם הלקוחות, עד שיהיו בשלים לקנייה הבאה. כאשר החוויה שלהם מהקנייה אצלנו היא חוויה טובה, ואם גם מתווספת לזה חוויה טובה לאחר הקנייה, אנחנו מגדילים את הסיכויים לקניה חוזרת.
אם ידוע לכם על בעיה / תקלה כלשהי במוצר או שירות שלכם, מתוך המידע שיש לכם מתוך התעשייה, תקשרו את המידע הזה הלאה ללקוחות שלכם, עוד לפני שהם נתקלו בבעיה.
בשבועות האחרונים התבשרנו על השינויים של גוגל בדירוג אתרים מותאמים לניידים, כל העוסקים בתחום האתרים שתקשרו את השינוי ללקוחות שלהם, גם מבלי למכור להם פתרון מיידי, הגדילו את הסיכויים לחזרת הלקוחות אליהם לבקש פתרון.
ודאו כי צוות שירות הלקוחות שלכם מהיר, ידידותי ויש לו הכלים והמשאבים שהם צריכים כדי לתת ללקוחות פתרונות. אל תחכו לתקלות, טפלו בהן עוד לפני שהלקוחות מתלוננים. ובעיקר שמרו על קשר עם הלקוחות, גם כשדברים לא טובים קורים. אם נתקשר עם הלקוחות רק במכירה ובקידום מכירות, ולא נהיה בקשר כשפחות טוב, זה יפגע באמינות שלנו. לקוח שיקבל פתרון מלא לתקלה, ומענה מהיר ואדיב לבעיה / שאלה, הסיכוי שיחזור לקניה הבאה גדל.
תהיו נגישים ללקוחות שלכם בכל מקום ובכל זמן. כיום, מרבית האנשים (מעל 70%) צורכים את המידע באמצעות מכשירים ניידים, בין אם מדובר בכניסה לאתרים ובין אם מדובר בקבלת הודעות קצרות והודעות אימייל. ודאו שהמידע שלכם נגיש ללקוחות שלכם מכל מכשיר ובכל פלטפורמה. הגדילו את הסיכויים שהלקוחות ימצאו פתרונות לצרכים שלהם, אצלכם, בכך שהמידע שלכם יהיה זמין ונגיש.
ואם נחזור רגע לגוגל… אל תתאימו את האתר שלכם לנייד רק כי גוגל הורידו את הדירוג של האתר שלכם. תבינו שאת ההתאמה הזו אתם עושים למען הלקוחות שלכם, כדי שהם יוכלו לקבל את המידע אודותיכם בקלות ובנוחות.
ואם על נגישות אנחנו מדברים – היו נגישים לכלל האוכלוסייה, חשבו גם על חוק הנגישות, הקפידו להכניס את התוכן לאתר באופן שיהיה קריא גם על ידי מכשירים קוראי מסכים (לעוורים), ויכולות מעבר עם טאבים עבור אלו שקשה להם במקלדת.
2 דוגמאות להנגשת מידע שיישמתי בשנה האחרונה:
דוגמא 1 – האתר ‘דרום זה העסק שלי’ שהקמתי במהלך ‘צוק איתן’, בו הנגשנו את המוצרים של עסקים מהדרום, לצרכנים ברחבי הארץ. חישבו איך אתם יכולים להנגיש את המוצרים והשירותים שלכם באתר האינטרנט שלכם. אם עד היום הסתפקתם באתר תדמיתי, חשבו איך תוכלו להפוך את האתר למסחרי.
דוגמא 2 – האתר ‘קהילת המרצים בישראל‘ שהוקם בשלהי 2014 ומושק לקהל הרחב בימים אלו, אתר חברתי בו כל מרצה או מנחה סדנאות יכול לפתוח פרופיל אישי, להציג ביוגרפיה קצרה ותקצירים של 2 הרצאות. המטרה היא להנגיש את כלל המרצים ומנחי הסדנאות בישראל, לצרכני ההרצאות והתוכן. וכל זאת מבלי להוות גורם מפריע, הקשר בין מזמין התוכן לאיש המקצוע הוא קשר ישיר, שנוצר ברגע
מחיר גבוה נתפס על פי רוב בעיני הלקוחות כמוצר או שירות באיכות גבוהה, כדאי מאוד שלא לאכזב את הלקוחות, לא לדרוש מחיר גבוה, כשאיכות המוצר או השירות לא עומד בהלימה.
להיות איכותי, הכוונה היא לשדר איכות בכל הרמות ובכל דרכי ההתקשרות שלך עם הלקוח. לא לשלוח דואר ספאם, לא לייצר שיתופי פעולה שעשויים להחליש את תפיסת האיכות של המותג שלך, לא להתפתות למהלכים עסקיים שעשויים לפגוע באמינות ובאיכות השירותים שלך.
התוכן יכול לשמש כלי נהדר לשדר את רמת האיכות של המותג שלך. הקפדה על תוכן רלבנטי, מעניין ועדכני, לצד כתיבה רהוטה, הקפדה על תיקון שגיאות כתיב והעברת התוכן באופן שניתן לצפייה בכל המכשירים, כל אלו יסייעו לך לשדר איכות גבוהה, באמצעות התוכן.
כולנו רוצים שהלקוחות יחזרו לעסק, הרי ברור לנו שקל יותר למכור ללקוח שכבר מכיר אותנו, מאשר לגייס לקוחות חדשים. לכן, חשוב להיות קשובים ללקוחות, להבין מה מעניין אותם, מה מטריד אותם, מה חשוב להם ולתת להם מענה בהתאמה. הקפידו להיות רלבנטיים, היו כנים, גם כשזה לא לגמרי נוח להצביע על כישלון או תקלה, ספקו פתרונות רחבים ככל שניתן, לפני הקנייה, במהלכה ולאחריה. היו נגישים לכלל הלקוחות, גם לאלו שעד היום לא לקחתם בחשבון, והיו איכותיים.
בקרוב ההרצאה: “ 5 דרכים פשוטות למגנט את הלקוחות בחזרה לעסק שלך“
ההרצאה במסגרת הכנס האינטרנטי להצלחה עסקית. ההרצאה תתקיים ביום רביעי, 13/5 בשעה 17:00, אצלך במחשב. ההרצאה לא בתשלום, אך יש צורך להירשם מראש, כדי לקבל גישה לאולם ההרצאות הווירטואלי.
