השיווק באינטרנט נמצא בנסיקה, כל עסק יכול להגדיל את המכירות, אם יבחר באינטרנט כאחד מאמצעי המכירה להמונים.  כיום כל אחד יכול להקים אתר, לשתף מידע במדיה החברתית, לפרסם בגוגל או בפייסבוק ולהגיע למאות ואף לאלפי אנשים, בהשקעה נמוכה יחסית.  אי אפשר להשוות פרסום בפייסבוק, חשיפה של מודעה לעשרות ומאות אלפי אנשים, עם חלוקת פליירים בתיבות הדואר של הלקוחות הפוטנציאליים.

ככל שהדברים פשוטים, כך הם נעשים קשים יותר…  אמנם יש סתירה פנימית במשפט הקודם, אולם, ככל שמערכת הפרסום של פייסבוק נהיית פשוטה יותר לשימוש, כך מתרבים מספר המפרסמים, הקרב על מיקום המודעה ועל החשיפה הולך וגדל, ומי מנצח?  שוב פעם המומחים, בעלי ההון והממון, אלה היודעים איך ללחוץ על הנקודות הנכונות ולהניע את אותנו, הצרכנים.

המשך קריאה…

כשאנחנו מדברים על שיווק מפה לאוזן, באופן טבעי אנחנו חושבים על מדיה חברתית.  אבל הנושא העיקרי הוא לא המדיה אלא ההיבט החברתי.

למעשה כולנו השתמשנו בשיווק מפה לאוזן, עוד הרבה לפני שהטכנולוגיה הציפה אותנו.

שיווק מפה לאוזן זו הטקטיקה הטובה ביותר והמניעה ביותר בשיווק, אולם גם אותה צריך לחולל, לא לשבת במשרד בשקט ולחכות שהדברים יקרו מעצמם.  הרעיון הוא לעורר שיחה על הפעילות העסקית שלך, אבל בדרך מעט עקיפה. הרעיון הוא לשמח את הלקוח במקום שהוא לא מצפה,

תנסו לחשוב על גימיק קטן וחביב, שיעלה חיוך על פניו של הלקוח, בעת שהוא מקבל את המוצר או השירות שלכם.  החיוך הזה שווה הרבה, החיוך הוא שגורם לנו להיות שמחים וכשאנחנו שמחים אנחנו אוהבים לשתף את החברים שלנו בדברים טובים שקורים לנו.

ההגדרה הפשוטה של שיווק מפה לאוזן:

1. 1.      לתת לאנשים סיבה לדבר עליך או על העסק שלך.
2. 2.      לחולל את השיחה – לגרום לדברים לקרות.

כיום, עם הפלטפורמות הנגישות, כולנו מרושתים, אם זה בפייסבוק, באימייל או בנייד, הטכנולוגיה מאפשרת לנו נגישות גבוהה לקהל יעד עצום, והכל ברגע.  כל מה שצריך זה לחשוב היטב על המסר שאותו מעבירים, איך ליצור באז רלבנטי, כזה שיגרום לאנשים לדבר עלינו ובעיקר להגיע אלינו לעסק ולרכוש את המוצר או השירות שאנחנו מציעים.

מה דעתכם על הדרך בה GAP בחרו להשתמש בטכניקת הפרסום מפה לאוזן?

כשבגאפ רצו לצאת במחירי סוף עונה, החליטו במקום להוציא סכום עתק על שילוט בכל החנויות, מנהל השיווק הוציא אימייל ל 100 אלף העובדים, כשכותרת האימייל הייתה:  “הנחה סודית לחברים ומשפחה” סודי ביותר, אל תשתפו, האימייל מיועד לחברים ומשפחה בלבד.

אותו אימייל הופץ לרשימת תפוצה של GAP  הכוללת 100 אלף בני נוער בגיל 16!  מה הרעיון?  הרעיון הוא שתפיסת השיתוף של בני הנוער ותפיסת המושג “סודיות” שונה מאשר בעולם המבוגרים, וכך השמועה על ההנחות המיוחדות לבני משפחה וחברים הופצה במהירות הבזק וגרמה לנהירה גדולה לחנויות.  כל מה שצריך היה לעשות הוא להדפיס את האימייל המקנה 10% הנחה !

זו דוגמא טובה לדרך בה ניתן להשתמש בטקטיקה של שיווק מפה לאוזן, בעלויות נמוכות באופן מובהק, לעומת עלויות פרסום בשלטי חוצות או שילוט בכל החנויות.

עלות תועלת מהותית, בנוסף על הנהירה הגדולה לחנויות והגידול במכירות, כל אחד שקיבל את האימייל, נהנה מהמחשבה שהוא בעיני GAP נחשב לחבר או בן משפחה!  קירבה מחזקת את המחויבות שלנו למותג.

הרעיון בבסיס אינו ההצעה השיווקית שהוצעה פה, אלא הדרך בה גרמו לאנשים לדבר על ההצעה השיווקית.

המאמר נכתב בהשראת הרצאתו של אנדי סרנוביץ, Social Media Success Summit / מאי 2011

נתקלתי היום במאמר מעניין, אשר למעשה כאשת שיווק וותיקה, לא הציג אסטרטגיה חדשנית אלא חידד את הצורך בהקשבה ללקוחות, בשמירה על הקשר לאורך זמן, בקיום דיאלוג רציף, אמיתי וכנה עם הלקוחות, כזה המאפשר להם להשמיע את כולם, להביע את דעתם וגם להעיר מתוך רצון לשינוי. 

מה לזה ולמדיה החברתית?  קודם אספר בקצרה מהי האסטרטגיה המדוברת ולאחר מכן אנסה לחבר בין הדברים.

המאמר עוסק בספרו של סקוט סטראטן UN Marketing – Stop Marketing, Start Engaging

בו הוא מתאר סיטואציה של בעלי מסעדה חדשה העומדים ערב הפתיחה, משקיעים סכומי כסף גדולים בפרסום בעיתונות ולא מבין איך באמצעות הדיירים של בניין המגורים השכן, הוא יכול להזניק את העסק שלו למרומים בתקופה קצרה… רגע, אתם לא יורדים לסוף דעתו?  אז כך, סטראטן הציע לבעלי המסעדה להזמין לארוחת חינם את דיירי הבניין הסמוך, וכך בתוך יומיים לייצר 150 לקוחות מרוצים שילכו ויספרו למכריהם אודות המסעדה החדשה הטובה שנפתחה.  מה עסק צריך יותר מאשר לקוחות מרוצים שהולכים ומפיצים את הבשורה?  אז זהו, שבעלי המסעדה לא ממש הבינו את העניין ולימים המסעדה נסגרה.

אבל המאמר שלנו מתמקד בתובנה שאנו למדים מהמקרה.  בכך שהשיווק האמיתי מתחיל כאשר אנחנו עוצרים לרגע את תפילת ה”יהיה טוב” שלנו ומתחילים לקחת אחריות על מערכות היחסים המחייבות עם הלקוחות שלנו.

סטראטן מאמין שעסק קיים על מנת ליצור מערכות יחסים לאורך זמן עם לקוחותיו.  עלינו למצוא אנשים המדברים אודותינו, ליצור איתם קשר ולתת להם משהו בעל ערך.  הוא קורא לאסטרטגיה זו “למשוך ולהישאר“.  “למשוך לקוחות פוטנציאליים לעסק שלך, ליצור מערכת יחסים של מחויבות אישית, לתת להם משהו בתמורה, משהו שנתפס בעיניהם כבעל ערך ולהישאר איתם בקשר לאורך זמן”.

למדיה החברתית כוח עצום, תארו לעצמכם חדר אחד מלא בלקוחות פוטנציאליים שלכם, כולם מדברים אודות המוצר החדש שאתם משיקים ועל המתחרים שלכם, האם תרשו לעצמכם לא להיות נוכחים בחדר הזה?  באותה המידה, הנוכחות שלנו כבעלי עסקים במתחמים בהם נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים שלנו היא הכרחית.  הן כדי להבין על מה הם מדברים, מה הם מחפשים, מה מרגש אותם, מה חסר להם.  והן כדי להבין איך הם תופסים את העסק שלנו, את השירות שאנו מספקים וגם כמובן לשמוע קצת על המתחרים שלנו, והכל בדיאלוג פתוח בין הלקוחות לבינם ואיתנו.

רואים את הקשר למדיה החברתית – מארק צוקרברג הצליח ליצור עבורנו מתחמים סגורים ללקוחותינו, ללקוחות פוטנציאליים ואל לנו לשכוח גם למתחרים.  אלו מאתנו החוששים מריגול תעשייתי מצד המתחרים, חשוב שיבין שהמידע שהוא מקבל מהלקוחות הוא בעל עוצמה גדולה בהרבה מהמידע שהוא חוסם בפני המתחרים. הדיאלוג שאנו מקיימים עם האוהדים בדפי הפייסבוק ו/או בקבוצות, הוא בעל ערך בלתי אמצעי להבנה מעמיקה של הצרכים, התפיסות, הרגשות של הלקוחות שלנו אודות העסק שלנו.

לקוחות מרוצים היא אחת המשימות החשובות בעסק.  מרבית בעלי העסקים עסוקים כל העת בגיוס לקוחות חדשים, חלקנו שוכחים כמה חשוב להשקיע דווקא בלקוחות הקיימים.  לקוחות מרוצים לא עוזבים ובדרך כלל אף מביאים לקוחות חדשים.  השקיעו זמן ומאמץ לשמור על קשר עם הלקוחות שלכם, אל תזניחו אותם ותחשבו שאם הם לא מתלוננים אז הכל כשורה, הקפידו לשאול שאלות, ללמוד איך הם רואים את השירות הניתן להם.  ניתן לעשות זאת באמצעות סקרי שביעות רצון ומשובים תקופתיים, כאלה שגם הלקוחות יוכלו לצפות מראש, לדעת שאם יש להם מה להשמיע, יש מי ששומע בצד השני.  התייחסו להערות של הלקוחות ברצינות ושקפו בחזרה את התובנות שלכם בעקבות הממצאים שתגלו בסקרים.  אולי זה מפתיע אתכם, אבל הלקוחות שלכם אוהבים להשמיע את כולם ומי שמקשיב – זוכה ללקוחות נאמנים יותר.