מה עושים כשהמתחרה אגרסיבי? משיבים מלחמה? או…

לא אחת אי נתקלת בסיטואציה שלקוח פונה אלי לייעוץ, כי המתחרה שלו יוצר ‘רעידת אדמה‘ בשוק.

לדוגמא, מתחרה חדש פועל בערוצי הפצה אינטרנטיים, בעוד הוא מחזיק רשת חנויות פיסיות.  או מתחרה פיתח מוצר חדש ומחדיר אותו לשוק במחיר אטרקטיבי, בדרך זו הוא משתלט על השוק, נוגס בנתח שוק משמעותי של העסק, וזאת על אף שהמוצר החדש יוצר ‘קניבליזציה’ למוצר קיים של המתחרה.

מה עושים כשהמתחרה שלך פועל באגרסיביות בשוק? מוריד מחיר, מציף את השוק עם מוצר חדש או ישן, ממלא את המחסנים של הלקוחות שלך וכדומה?

מרבית העסקים מוצאים את עצמם בבעיה עצומה, והתגובה האינטואיטיבית היא להגיב. להוריד מחיר, לצאת במסע פרסום אגרסיבי, לנסות למזער הפסדים.

אבל, מה קורה לנו כשאנחנו מגיבים?  כל פעולה שהמתחרה יעשה, אנחנו אחריו.  הוא מוריד מחיר, אנחנו מורידים גם… הצרכנים נהנים מירידת המחירים וכולנו (אנחנו והמתחרים) מפסידים מהקטנת ההכנסות.  אם המתחרה מציף את השוק במוצר מסוים, אנחנו רצים להשיג מוצר חליפי, לייצר או לייבא, אם יש בידינו היכולות לכך, או מחפשים דרכים אחרות לפצות על אבדן נתח השוק.

כדי להימנע ממצבים שכאלו, או למזער אותם עד כמה שניתן, עלינו להיות יוזמים ולא מגיבים.

ליזום כל הזמן פיתוח מוצרים חדשים, פיתוח ערוצי תקשורת שיווקיים עם הלקוחות שלנו.

להיות כל הזמן עם אצבע על הדופק – להבין מה הלקוחות שלנו מצפים לקבל, מאתנו ומהמתחרים שלנו.  להבין את רמת הרגישות של הלקוחות למחיר, לחידושים בענף, לשינויים בהרגלים וכדומה.

ככל שנדע יותר על הלקוחות שלנו ועל המתחרים שלנו, נגדיל  את הסיכויים להיות יוזמים ולא מגיבים.

נהיה אנחנו הראשונים שנציע ללקוחות פתרון חדש, גם אם הוא לא חדשני.  נהיה הראשונים לפעול ונגרום למתחרים שלנו להיות אלו שמגיבים.

יוזמה זו דרך חיים, זו חשיבה לטווח הארוך.  צריך לקחת בחשבון שלא כל רעיון טוב הוא יישומי.  לא כל רעיון טוב שלנו, באמת נתפס ככזה בעיני הלקוחות שלנו.  אבל כשאנחנו נמצאים באווירה של חדשנות ויזמות, אנחנו למעשה נמצאים במצב של יצירה.  בעסקים לא חייבים ליצור מוצר חדש, אפשר פעמים רבות להסתפק בפתרון יצירתי שייתן מענה לצורך של לקוח.

איך יודעים מה ליצור?  שואלים את הלקוחות מה הם צריכים.

חשוב להבין איך המתחרים פועלים, מתוך סך הפעולות של המתחרים בענף, חשוב להחליט מה אתם עושים גם כן, ועל מה אתם יכולים לוותר. וזאת כדי שתוכלו ליצור פעילויות חדשות, שהצרכנים בענף שלכם לא רגילים לקבל.  זה יכול לבוא בצד המוצר, אך בהחלט ניתן לייצר פתרונות שאינם כלל קשורים במוצר, אלא בשירות הלקוחות שאתם מספקים.  לעתים קרובות, קל יותר לחזק את הקשר עם הלקוחות הקיימים באמצעות הגדלת סל השירותים שאתם נותנים להם.  תפתיעו את הלקוחות שלכם מדי פעם בשירות חדש, שלא היה נהוג עד כה, ותחשבו טוב אם אתם מחייבים אותם בתשלום נוסף או רק מעמיקים את הפעילות שלכם אתם.

הגדלת הערך האמיתי שאתם מספקים ללקוחות שלכם, יצירת פתרונות חדשים כל העת, יסייע לכם להיות מובילים בשוק, גם אם אתם לא יצרנים גדולים.  חשבו כל הזמן על הדבר הבא, על היוזמה הבאה, זו שעשויה לגרום למתחרים שלכם אי נוחות, ובעיקר, זו שתחזק את הקשר שלכם עם הלקוחות.