פוסטים

אתר עסקי – לא בשביל למכור יותר!

אפשר להפיק תועלת מאתר עסקי, גם כשלא מתכוונים למכור דבר.  

היום, כשאנחנו מחפשים תשובה כלשהי, לאן אנחנו פונים? ל’רבי גוגל’…  מי שלא נמצא בגוגל, משמע אינו קיים.  אבל, מה לעשות אם לעסק שלך אין מה למכור באינטרנט? איך בכל זאת אפשר להפיק תועלת מאתר עסקי, גם בלי למכור?  הפוסט הזה מתמקד בפעילות עסקית ללא מכירה, כמובן שאם באתר שלך מתבצעת גם מכירה, כדאי לך בכל זאת לחשוב איך להגדיל את הפעילות ברשת, גם מעבר למכירות.

3 דברים פשוטים שהאתר יוכל לסייע לך להתנהל טוב יותר בעסק, גם אם אין לך רצון למכור באתר מוצר או שירות כלשהו, או בנוסף למכירה עצמה.

  1. מערכת הזמנות
  2. מרכז מידע
  3. מצגת מהלכת

חשבו על אותם עסקים, שה’מוצר’ שלהם אינו מוחשי.  הכוונה – המוצר שלהם הוא שירות, שצריך להגיע לבית העסק כדי ‘לקנות’ אותו.  לדוגמא – מספרה, אי אפשר לקנות תספורת באתר אינטרנט.  כמו שאי אפשר לקנות טיול אופניים או טיפול שיאצו באתר.

מה כן אפשר לעשות?

אפשר לקנות את שעת הטיפול / הטיול / התספורת, בדיוק כמו שאנחנו ‘קונים’ לינה במלון.

אפשר וכדאי להפוך את האתר העסקי, לכלי עבודה שיכול לשרת את בעל העסק.  להקל עליו בתפעול השוטף של העסק.  כך למשל, מספרה, קליניקה, מדריך טיולים, יכולים להכניס מערכת הזמנות (booking) ולאפשר ללקוחות להזמין תור מראש.  לראות מתי המספרה פתוחה, לקבוע תור לתספורת מראש.  אם העסק הוא מכבסה או שירות תיקונים, אחרי שהלקוח השאיר פריט לתיקון /לכביסה וכדומה, הוא יכול להיכנס לאתר ולהתעדכן באיזה סטטוס הטיפול בפריט שלו ולקבל הודעה ישירות לנייד שלו, כשהפריט מוכן לאיסוף.  אם הלקוח בוחר לקבל את הפריט הביתה במשלוח, הוא יכול לעדכן את הפרטים שלו בהזמנה, ולשלם עבור משלוח.  תחשבו כמה שיחות טלפון תוכלו לחסוך אם תיעזרו באתר לניהול התקשורת עם הלקוחות.

תפקידו של אתר עסקי הוא לא בהכרח רק ‘למכור’.  אתר אינטרנט יכול לשמש כמרכז מידע והעשרה, בתחום העיסוק שלך, ובדרך זו לזכות להכרה ולשמור על קשר וקשב עם הלקוחות שלך.  איך עושים את זה? פשוט מאוד – באמצעות בלוג.  כל אחד מאתנו, בתחום העיסוק שלו, נתקל פעמים רבות במהלך היום בשאלות של לקוחות.  אספו את השאלות האלו, שבו שעה – חצי שעה ביום, כתבו פוסט קצר וענו על אחת השאלות (או יותר).  העשירו את הלקוחות שלכם במידע הקשור לעסק שלכם, אבל לא למוצרים עצמם.  אל תנסו למכור כלום, פשוט שתפו במידע שממילא אתם משתפים אותו כל היום, רק שעכשיו אתם עושים זאת באתר.  למה זה טוב?  כך תגדילו את קהל הלקוחות הפוטנציאלים, לצד הגדלת היכולות של הלקוחות שלכם, ליהנות מכם, גם כשהם לא מגיעים לבית העסק.

האתר יכול להיות הפרזנטור שלך בפגישות מכירה.  לא כל אתר צריך למכור, אבל בהחלט אפשר להשתמש בו ככלי טוב למצגת בפגישות מכירה.  במקום להצטייד בקטלוג מוצרים מודפס, שעלות עדכון והדפסה שלו היא גבוהה, והעדכון שלו נעשה במקרה הטוב אחת לשנה, באתר אפשר לעדכן קטלוג מוצרים באופן שוטף ויום-יומי.

אם המכירה שלך  מתבצעת בפגישה אחד על אחד.  האתר יכול לשמש ככלי הדגמה.  ניתן להדגים את המוצרים, להדגים את השירות הניתן בבית העסק וכדומה.  אם המכירה שלך אינה רק באמצעותך, אלא באמצעות סוכנים שמוכרים את המוצר שלך הלאה, האתר יכול לשמש אותם (את הסוכנים) כמצגת אונליין, בעת פגישות המכירה שלהם.  היתרון העצום הוא, שמכל פגישה אפשר ללמוד, ולאחר כל פגישה ניתן להוסיף ולשפר את התוכן של ה’מצגת’ באתר.

האתר בהחלט יכול לשמש את העסק שלך לקידום מכירות.  יחד עם זאת, הוא יכול להיות הרבה יותר מאשר מקדם מכירות, הוא יכול לסייע לך לנהל את העסק בחוכמה.

רוצה לדעת מה עוד אפשר לעשות בעסק שלך עם אתר אינטרנט עסקי? אפשר פשוט להעלות את השאלה כאן, בתגובה לפוסט, ואנסה לסייע בחשיבה משותפת, שלי ושל קוראי הבלוג.

לחשוב מחוץ לארנק

דרך מעניינת לשיתוף פעולה עם ה… מתחרים הישירים!

ב Thunderbird Café שבאוסטין, חושבים מחוץ לארנק.  במקום להילחם במתחרים במחיר, החליטו לשלוח את הלקוחות לבדוק מה קורה אצל המתחרים.

הציניקנים שבינינו יגידו, טוב, זה כדי לשמוע מהלקוחות שהם בית הקפה הטוב ביותר, אחרים יחשבו שזה כדי ‘לשלוח מרגלים’ לבתי הקפה המתחרים, אבל האמת מאחורי הקמפיין החכם הזה, היא: ככל שיותר אנשים ישתו בבתי הקפה באוסטין, כולם יהיו מרוצים.

אנשים יתרגלו לקפה איכותי ולחוויה טובה, כל חמשת בתי הקפה ייהנו מתנועה גדולה יותר של קונים מרוצים ,כולם מרוויחים.

ב Thunderbird Café שלחו את הלקוחות עם כרטיס ‘לא חבר’ לבקר בארבעה בתי קפה מתחרים.  כמובן שבחרו ארבעה בתי קפה טובים, שאיכות השירות ואיכות הקפה לא נופלת מבית הקפה שלהם.

ביקשו מהלקוחות שיחזרו עם הוכחת קניה, ולאחר שירכשו קפה בארבעת בתי הקפה, יהנו מקפה אספרסו או הפוך בחינם (לפי בחירת הלקוח).

בהודעתו לעיתונות, ריאן מקלרוי, בעלי Thunderbird מסביר את המחשבה מאחורי הקמפיין הגאוני: “בשמונה השנים האחרונות, אוסטין פיתחה זירת קפה ברמה עולמית, באמצעות קבוצה של עסקים המהווים השראה אחד לשני וביחד הרימו את הרף גבוה למדי.  המטרה שלנו היא להדגיש שהעמיתים שלנו ביחד איתנו, נמצאים בשיפור מתמיד של איכות הקפה”.  לטענתו, קמפיין מסוג זה יעמיק את הקשר עם הלקוחות האוהבים קפה איכותי ויתרום לעיר כולה.

[לקריאת הפוסט המקורי באנגלית]

באוקטובר 2013 קופיקס החדירה שינוי בשוק הקפה הישראלי – קפה ב 5 שקלים.  המטרה שלהם הייתה להנגיש את בתי הקפה לכולם!

אין ויכוח על חשיבותה של התחרות לטובת הצרכן, אבל בהחלט צריך לחשוב מחוץ לארנק, כי לעיתים כדאי לשתף פעולה עם המתחרים ולהגדיל את הכוח של כלל הענף.  חשיבה יצירתית בשיווק הכרחית בעידן בו הכל זמין.   אם יש לכם סיפור מעניין על שיתוף פעולה עם מתחרים או קולגות, אשמח לקרוא על כך בתגובה לפוסט זה.

 

אם אתם רוצים להיות חלק מקבוצה שחושבת אחרת, חושבת מחוץ לארנק ומחוץ למסגרת, אתם מוזמנים להצטרף ל WiseGroup – קבוצת עבודה שתיפתח בחודש הקרוב.  כל הפרטים כאן

הדרך אל התוכן – מגמות שיווק תוכן ב 2013

מגמות בשיווק תוכן 2013

הדרך אל התוכן- מגמות בשיווק תוכן 2013

יצירת תוכן מקורי

במהלך שנת 2012 שיווק תוכן קיבל תאוצה, באמצעות בלוגים, העלאה ושיתוף תכנים במדיה החברתית ומסרים ישירים באימיילים.  אלו שמקפידים על אי-הכפלת התוכן, על מידת הרלבנטיות של התוכן לקוראים, ימשיכו ליהנות מתנועה איכותית וממוקדת לאתר שלהם ולעסק.

הצפה בתוכן לא רלבנטי, שימוש בטכניקות שיווק ומכירה מבלי לקשור אותה לאסטרטגיה שיווקית מתאימה לעסק, עשויה לעיתים אף להזיק.

שימוש נבון בתוכן, תוך הקפדה על הקשבה לקורא, תשומת לב לפרטים הקטנים, מה מעניין את הקורא, על מה מגיבים, מה נדרש להסבר פעם נוספת וכדומה, הקשבה פעילה מובילה להגדלת מעגל הלקוחות הפעיל בעסק.

טיפ לשיווק תוכן – הקפידו להעלות לכל הפחות פוסט מקורי אחד בכל חודש, תוכן מקורי מרענן את האתר ומשדר ללקוחות שזהו עסק פעיל, עדכני ודינמי, מקום בו כדאי להיות.

קידום תוכן עסקי בווידאו

בשנה הקודמת ראינו את השימוש הנרחב מאוד בשיווק בווידאו, הן כשיווק ויראלי והן כמערכי הדרכה מסודרים, להעשרת הידע של הלקוחות.  מגמה זו תימשך גם ב 2013, צפייה בסרטון ווידאו קצר על העסק, הכולל דיבור ב LIVE של בעלי העסק, מחזק את הקשר עם הגולש, מגדיל את הביטחון של הלקוח הפוטנציאלי.  מומלץ מאוד להוסיף סרטוני וידאו לאתר, כמובן לשתף ברשתות החברתיות.  ערוץ יוטיוב של המותג העסקי, כולל פרטי התקשרות וחיבור מהיר לאתר החברה, עשוי להגדיל את תנועת המבקרים הרלבנטיים לאתר. אלו שכבר צפו בסרטון ומעוניינים בקבלת מידע נוסף.

ניתן לעשות שימוש בסרטוני הדרכה ארוכים יותר, המשמשים את הלקוחות הפעילים, כך הם מרגישים שאנחנו משקיעים בהם, גם לאחר הקנייה.   עולם שיווק התוכן באמצעות ווידאו נגיש מאוד לכל עסק, אין צורך להתעכב ולשחרר רק סרטונים הנעשים על ידי אנשי מקצוע, כיום כל אחד יכול לצלם סרטון קצר בטלפון החכם ולהעלות ליוטיוב.  אך, עלייה וקוץ בה, שימו לב להקפיד על ‘איך אתם נראים’, על מסרים ברורים ועל צילום לא פוגעני.  כי את המותג שלכם אתם משדרים בכל המדיות, המסרים עוברים בווידאו לא רק במילים, גם בשפת הגוף ואפילו ב’תפאורה’ (בלוקיישן שבחרתם להצטלם בו).  תזכרו, אנשים רואים את הפרטים הקטנים.

שיווק תוכן במכשירים ניידים

צריכת תוכן במכשירים ניידים כבר אינם נחלתם של בני הנוער והצעירים.  עם חדירתם של הטלפונים החכמים והאימוץ המהיר של הצרכן הישראלי למכשירים אלו, אנחנו רואים עלייה ממשית בצרכני התוכן במכשירים ניידים.  עלינו להבין שהלקוחות שלנו קוראים אימיילים, מחפשים מידע ומצ’וטטים עם חברים, והכל בנייד.

איך נפיק מכך תועלת – נדאג להעביר את המסרים שלנו באופן שיהיה קל לקרוא אותם במכשירים ניידים.  תוכן קצר וממוקד, הנעה מיידית לפעולה, התאמת האתר העסקי למדיה הסלולרית ושימוש מושכל בתכנות הניווט השונות, כדי להכניס את הלקוחות לעסק באופן אקטיבי.   ניתן לשלב אפליקציות ייעודיות לעסק כחלק מתמהיל השיווק והפרסום, חשוב להבין האם קהל הלקוחות שלי צורך את המידע בסלולר, ואם כן, להתאים את המסרים שיעבדו טוב במדיה זו.

רשתות חברתיות – לאן התוכן נעלם

עם שילוב האלגוריתמים בפייסבוק, סביר שיותר ויותר מותגים יהיו מתוסכלים מהעובדה שהאוהדים שלהם לא רואים את התוכן.  כבר עכשיו אנחנו חווים ירידה משמעותית בצפיות בסטטוסים של דפי עסקים.  המגמה בפייסבוק די ברורה – יותר הוצאה כספית על קידום ממומן ופחות קידום אורגני.  אך, אל לנו, העסקים להזניח את כוחה האמיתי של הרשת החברתית – יכולת ההקשבה.

הרשת החברתית יכולה להוות פלטפורמה נהדרת לשירות לקוחות מהיר ומיידי, כשדברים טובים קורים, בדרך כלל לא מדברים עליהם, כדאי להשקיע במדיה זו בהצפת סיפורי הצלחה של לקוחות.  אפשר לבקש מלקוחות מרוצים שיעלו סטטוס, שיעשו שיתוף ולפרגן להם מעל דפי הפייסבוק.

רשת חברתית נוספת בתאוצה ממשית היא הפינטרסט, המתאימה לקהל לקוחות הלייף-סטייל, אשר מותגים משתמשים בה כדי להביא תנועה לאתר המסחרי.  גם ב 2013 נראה שימוש הולך וגובר של לוחות מודעות המשרתות את המותגים הגדולים, אם כי בעקיפין, בהנעת הלקוחות החדשים לעסקים.

אבל, מעל הכל, כדי להצליח בשיווק ברשתות החברתיות, חייבים לגבש אסטרטגיה שיווקית איתנה, המשלבת את פעילות הרשתות החברתיות בתוך הפעילות השיווקית הכוללת של הארגון.

חברות שישכילו להקשיב ללקוחותיהן מבעד למדיה החברתית, לא רק בדפי האוהדים, אלא, במרחב החברתי כולו, ייהנו ממידע זמין ומיידי, מבלי להוציא הון על סקרים ומחקרי שוק.  המידע נמצא שם, צריך רק לדעת למצוא אותו ולהקשיב.

התוכן הוא המלך (או המלכה…), הקפידו על כתיבה טובה, על מידת הרלבנטיות לקוראים, היו ענייניים אבל גם מעניינים, כבדו את הקוראים שלכם ותראו שזה משתלם.

דפי נחיתה וויראליים – איך תגרמו לדף הנחיתה לדבר בשבילכם

בהקמת דפי נחיתה לקידום פעילות שיווקית עסקית כזו או אחרת, הכלל הראשון הוא ליצור תוכן מעניין לקהל המטרה.  המשימה הקשה היא לגרום לאחרים לדבר על המוצר או השירות שלך.


כדי שיוכלו לדבר על המוצר או השירות שלך, עליהם להכיר אותו ולו במעט, לדעת משהו מבין המרכיבים השונים, להרגיש מחוברים דרך אסוציאציה חיובית כלשהי, כי חיבור חיובי מחזק את הקשר.

רק אחרי שנוצר חיבור ראשוני, אפשר לצעוד במעלה השיתוף.

כדי שדף הנחיתה יהיה וויראלי, עליו להכיל את הפריטים הבסיסיים, כאלו שיאפשרו לצופים בו להרגיש מחוברים, להבין את המסר העיקרי, להתעניין בתוכן הכתוב ורק אחרי שהבינו במה מדובר וגילו עניין, באמת יוכלו להתקדם לכיוון שאנו מיעדים להם.

מה צריך דף הנחיתה להכיל?

  1. הצעה שיווקית ברורה ומעניינת – כזו שתגרום להם להבין שהם צריכים את המוצר שלנו. אפשר להתמקד בפתרונות, איזו בעיה השימוש במוצר יפתור, בתועלות – איזו תועלת תצמח להם משימוש במוצר וכדומה.
  2. מטרה אחת לכל דף – היצמדו למטרה אחת עיקרית, אותה אתם רוצים להשיג באמצעות דף הנחיתה.  אל תבלבלו את הגולשים עם ריבוי משימות / מטרות, ככל שתהיו בהירים לעצמכם, כך גם הגולשים יבינו מה אתם רוצים מהם.
  3. הנעה לפעולה – טופס ברור וקצר להרשמה, כפתור בולט להנעה לפעולה.  אל תסבכו את העניינים, גם אם אתם צריכים פרטים רבים מכל לקוח, תשאירו זאת לשלב הבא.  בדף הנחיתה התמקדו בפריטים עיקריים, שם+טלפון+אימייל, את היתר תוכלו לדלות מהלקוח בהמשך הקשר.

תפקידו של דף נחיתה בעת השקת מוצר או שירות חדש, הוא בשלב ראשון לייצר חשיפה גדולה ככל הניתן למוצר עצמו.  לכן, נמקד את תשומת הלב במידע הקשור בחשיפתו ועדיין לא נתקדם בסולם המכירות, קרי, לא ננסה למכור את המוצר ללקוח, אלא רק לתת לו פיסת מידע שיוכל להבין שמשהו חדש ומעניין מגיע.

איך נוכל להגדיל את הוויראליות של הדף, אם נאפשר לגולשים לשתף את פריט המידע שקיבלו עם מכרים, עסקים אחרים ועוד.  בעת ההרשמה לדף, תנו להם משהו נוסף.  תפרגנו לנרשמים במידע כלשהו שלא ציפו לו.  הקפידו לעשות זאת עם מידע רלבנטי ובעל ערך.  לאחר שנתתם עוד משהו טוב ב’חינם’, בקשו מהם שיספרו על כך לחבר’ה.  כן, בפשטות ובאופן ישיר, תבקשו שישתפו אחרים.

אם לא תבקשו, מעטים יעשו זאת, אם תבקשו, אלו שהופתעו לטובה, אלו שתופסים את המידע כבעל ערך, סביר להניח שיעשו זאת ובשמחה.

2012-06-25_1644

 

מיקור חוץ בניהול המשרד יכול לייעל את העסק שלך ולהגדיל את הרווחיות

מיקור חוץ לניהול המשרדעסקים רבים, קטנים ובינוניים נתקלים לעתים קרובות במחסור בשני משאבים עיקריים – זמן וכסףלמחסור במשאב המזומנים יש פתרון והוא בצורת ההלוואה.  אך למחסור במשאב הזמן אין אפשרות לקחת הלוואות, אין מי שילווה לנו זמן ולכן צריך למצוא פתרונות אחרים.

עבודה נכונה במיקור חוץ יכולה לחסוך לעסק בשני המשאבים היקרים האלו, על אף שלכאורה יש כאן פרדוקס, הרי במיקור חוץ צריך לשלם למישהו אחר כדי שיעשה את העבודה, אולם, חשבו את שעת העבודה שלכם, מה אתם יכולים להכניס לעסק באותה השעה ועכשיו תענו על השאלה המתבקשת – האם אתם חוסכים או מגדילים הוצאה, בכך שאתם מוציאים חלק מהעבודה החוצה?

ישנם תחומים בהם אנחנו כלל לא מתלבטים, כגון הנהלת חשבונות, ביטוח, מחשבים, אבל מה לגבי ניהול המשרד? מה יקרה לעסק שלך אם מישהו אחר יענה ללקוחות שלך במקומך, יתאם עבורך את הפגישות, יצור קשר עם לקוחות פוטנציאלים ועם ספקים, יכתוב עבורך את הצעות המחיר, יעדכן את התכנים השונים בתשתית השיווק שלך באינטרנט, ברשתות החברתיות, יערוך את המגזין הדיגיטלי, את דפי הנחיתה, יגבה את התשלומים מהלקוחות, יעמוד בקשר ישיר עם הנהלת החשבונות ועוד. 

ומה אם אותו אדם שנותן לך שירותי מיקור חוץ משרדיים, יזדהה כעובד מטעמך? הרווח שלך הוא כפול!  גם אפשר להוריד קצת מהעומס שקיים על כתפיך וגם להיראות כלפי חוץ כעסק רציני, כזה שיש לו עובדים…

מיקור חוץ חוסך בעלויות ומגביר את היעילות.  אם אין לך היקף עבודה למשרה מלאה של ניהול משרד, תוכל להיעזר בשירותי משרד על בסיס שעות שבועיות או חודשיות.  עצם הוצאת העבודה החוצה, מאפשרת לך להתמקד בליבת העסק שלך.

אז איך אפשר לבחור מה להוציא החוצה למיקור חוץ ומה להשאיר בידיך? כל דבר שמישהו אחר יכול לעשות טוב יותר ממך, בזמן קצר יותר ממך ובמיומנות גבוהה, ואינו קשור לעיסוק המהותי שלך, כדאי להוציא החוצה.

לדוגמא, אם אני מתכנתת ומקימה אתרים באינטרנט, כמובן שלא אוציא החוצה את התכנות, אך בהחלט כדאי להיעזר בשירותי ניהול משרד להתנהלות מול הלקוחות בהצעות מחיר, מילוי שאלונים, עדכונים ותחזוקת השיווק השוטף של העסק.  אם בהקמת אתרים ישנה עבודה שגרתית שכל אחד יכול לעשות ואינה מחייבת נוכחות פיסית של מתכנת, כדאי להוציאה החוצה.  ככל שנוציא החוצה יותר עבודה, כך נוכל להתפנות לדברים מורכבים יותר שיקדמו את העסק, שיובילו אותנו למתן שירות טוב יותר ללקוחותינו.

איך בוחרים את מנהלת המשרד במיקור חוץ? עמו שמגייסים עובד חדש, או מחפשים ספק לשירות כלשהו, גם כאן כדאי לקבל המלצות מעסקים אחרים שמקבלים את שירותי ניהול המשרד, כדאי להיפגש להכיר מקרוב ולראות שיש כימיה בין נותני השירות לבין בעל העסק, אחרי הכל, אמנם לא מדובר בעובד שכיר בעסק, אך בהחלט מדובר באדם שייצג את העסק שלך כלפי חוץ.

אני ממליצה בחום על הדר חמיידס, פרילנסרית העוסקת במתן שירות לניהול המשרד במיקור חוץ.  לקביעת פגישת הכרות, שלחו לה מייל או התקשרו 052-3532244                           

שירות לקוחות לעומת שימור לקוחות

מי שמשקיע בשירות לקוחות, לא צריך להשקיע בשימור הלקוחות!

המרכיב החשוב ביותר בכל עסק הוא הלקוחות!  ארגון שמבין זאת לעומק, הופך את כלל העובדים בארגון, לאנשי מכירות ונותני שירות ללקוחות. 

מהי חווית הלקוח? החוויה המשמעותית שהלקוח עובר, אינה נעוצה בעובדות, אלא ברגשות.  חשוב להבין מה גורם ללקוח הרגשה טובה ולהיפך.  אפשר לתת ללקוח הנחה במחיר, תנאי תשלום טובים יותר, אבל מה שמשפיע עליו באמת להישאר ואפילו לקנות שוב, הוא הידיעה וההרגשה הסובייקטיבית, שיש בצד השני מי שחושב עליו ויתרה מזו, יש בצד השני (בארגון / בעסק) מישהו שהלקוח חשוב לו.

איך נותנים ללקוח תחושה שהוא חשוב לנו? לא במתן הטבות כאלו ואחרות, אלא במתן תשומת לב אישית.  בכך שבכל בעיה, עוד לפני שידע שהיא צצה, הוא כבר מקבל טיפול נאות.  בתשומת לב לפרטים הקטנים, גם אחרי שכבר קנה מאתנו.  בכך שנהיה איתו לאורך כל הדרך, גם כשיש תקלות ולא ירגיש בחוסר סבלנות מצדנו, כי הוא כבר קנה.  דווקא, אחרי שכבר קנה מאתנו, עכשיו הוא הלקוח הכי חשוב לנו, כי לקוח שמרגיש חשוב ואהוד, ימליץ עלינו לחברים ומכרים.  המלצה טובה מפה לאוזן היא טקטיקת השיווק החזקה ביותר.

לכן, שימו לב ללקוחות שלכם, היו קשובים למה שהם אומרים בגלוי וגם בין השורות, תנו להם להרגיש שהם חשובים לכם, לא בהיבט הכלכלי, אלא כבני אדם. היו רגישים לצרכים שלהם והם ייהנו להמליץ עליכם.

הלקוח הבא שלך הוא זה שלא הבאת בחשבון

הלקוחות החדשים שלך הם בדיוק אלה שלא נמצאים במעגלים הנוכחיים. איך להגדיל את מעגלי הלקוחות בעסק?

מי הם האנשים שאינם נמנים עם הלקוחות הנוכחיים בעסק שלך, אבל בחשיבה יצירתית, בהעמקת הפעילות או הרחבתה, ניתן יהיה לצרף אותם למעגל הלקוחות?

בחשיבה פורצת גבולות, ניתן לאתר לקוחות חדשים, בדרך של פיתוח נישה חדשה למוצר או שירות קיים בעסק שלנו. אבל, לפני שחושבים מה לתת ללקוח הפוטנציאלי הבא, בואו נבין בכלל מיהו?

ישנו 2 קבוצות עיקריות של לקוחות עתידיים, שכיום אינם במעגל הלקוחות הנוכחי והמשלם:

  1. קבוצה ראשונה מונה את אלו שהמוצר מתאים להם, בכל ההגדרות של קהלי מטרה, אבל הם לא רוכשים אותו כי הוא יקר מדי, כי הוא לא זמין להם (כלכלית או גיאוגרפית), כי הוא לא לגמרי מעניין אותם, או שעדיין לא הבינו מה ייצא להם מרכישתו, במילים פשוטות, מה התועלת שתצמח להם מקניית המוצר או השירות שלך.
  2. הקבוצה השנייה מורכבת מלקוחות שאנחנו כעסק בכלל לא הגדרנו אותם כקהל מטרה, לא חשבנו שהמוצר או השירות שלנו מתאים להם ולכן לא התייחסנו אליהם בתקשורת השיווקית שלנו, לא בנינו עבורם הצעה שיווקית מתאימה ובכלל, כפי הנראה האמנו שהמוצר או השירות שלנו בכלל לא מתאים להם.

כדי שנוכל להפוך את אחת מקבוצות אלו ללקוחות פעילים בעסק שלנו, עלינו להיות יצירתיים בפתרונות שנמצא עבורם, נתמקד בהרחבת ההצעה השיווקית, לכזו שתיתן פתרון הולם למגבלה שבגינה הם לא רוכשים מאתנו.

את המגבלה הכלכלית ניתן לפתור במגוון דרכים, או בהוזלת המחיר (לא מומלץ), בפיצול מוצר למוצרי משנה במגוון מחירים או בתנאי תשלום נוחים, כך שיהיה קל יותר לשלם עבור המוצר.

את המגבלה הגיאוגרפית ניתן לפתור רק במקרה ולא מדובר בקבלת שירות במיקום מסוים, כי למרפא הוליסטי שמתגורר בחיפה, יהיה קשה לספק טיפולים ללקוחות בירושלים, לדוגמא.  ואילו העוסקים בתחום הייעוצי, יכולים לקיים פגישות ווירטואליות באמצעות תכנות כגון סקייפ, וובינר וכדומה.  לכן, הפתרונות הגיאוגרפיים צריכים להיות מצד אחד יצירתיים ומצד שני מתאימים לאופי המוצר / שירות שאנו מספקים.

אבל, סוד הקסם הוא למצוא פתרונות לקבוצה השנייה, ללקוחות שעד היום כלל לא חשבנו שהמוצר או השירות שלנו מתאימים להם.  על פי רוב, קבוצת לקוחות אלו, לא רק שאינם לקוחותינו, אלא אינם נלקחים בחשבון בכל הענף בו אנו עוסקים, כלומר, הם גם לא לקוחות של המתחרים שלנו, ופה זו ההזדמנות האמיתית.

הזדמנות ליצירת נישת שוק חדשה ולהיות החלוצים בה, חלוציות נותנת לנו יתרונות רבים מול התחרות, ועד שהתחרות תסגור את הפער, אנחנו צוברים תאוצה והגדלת הכנסה.  כמובן, בהנחה שאנחנו עושים את הפעולות הנכונות, אחרת אנחנו יכולים למצוא את עצמנו מפתחים נישת שוק חדשה ומגישים אותה על מגש של כסף למתחרים…

קחו לדוגמא את קולגייט, שסיפקה מוצרי הלבנת שיניים לאורך שנים רבות לשינניות ולרופאי שיניים, כשקולגייט הבינה שעליה ליצור נישת שוק חדשה, החליטה לפנות לקהל הרחב, ולספק מוצרים שאינם נתפסים כרפואיים, אלא כהיגיינה של הפה.  השינוי שהייתה צריכה לעשות במוצרים הוא מינורי, והתבטא בעיקר באריזה.  השינוי שחוללה בשוק הוא עצום.  עצם היותה חלוצה בתחום, אפשר לה להתבסס כמובילה אל מול הקהל הרחב, למתחרים שהצטרפו במועד מאוחר יותר, כבר היה קשה יותר לנגוס נתחי שוק.

אז מה עושים? הסתכלו פנימה לתוך הענף שבו אתם עוסקים, תנסו להשתחרר מחשיבה חוסמת, תבחנו היטב את המוצר / שירות שאתם מספקים ותנסו לגלות למי הוא יכול להתאים, אם תחוללו בו שינוי קטן, שינוי באופן השימוש בו, שינוי באריזה או אפילו בנגישות או בזמינות.  כל שינוי כזה עשוי ליצור עבורכם נישת שוק חדשה, אבל עליכם להיות אמיצים ולחשוב פתוח.

להכניס רו(ו)ח לעסק בתקופת המיתון

התחדשות בזמן משבר, נשמע לעיתים מופרך ואפילו בלתי אפשרי, אבל דווקא בתקופה בה המשק כולו נמצא במיתון, זה הזמן לכל עסק להתבונן פנימה ולחפש את הייחודיות האמיתית שלו, זו שתגרום ללקוחות לבחור בנו, מעל פני האחרים, בעיקר כשהמלחמה האמיתית היא המלחמה על הכיס.

שנה חדשה מהווה הזדמנות נוספת לערוך מעין ‘חשבון נפש’, לגלות דברים מתחת לפני השטח, להכניס רוח חדשה. עסקים רבים נכנסים למעין הקפאה בתקופת המיתון, מקטינים את הוצאות השיווק ומחפשים כל דרך להגדיל את המכירות.  מה שהם לא מבינים שבלי שיווק, או בהקטנת מאמצי השיווק הם למעשה מקטינים את הסיכויים להגדלת המכירות (פרדוקס…), אבל איך נוכל לשכנע עסק שאין לו מאיפה להוציא כסף, שישקיע בפרסום?  לשמחתנו, אנחנו בעידן דיגיטלי, בו ניתן לקיים מערך פרסום אפקטיבי במינימום הוצאות.  אבל שיווק אינו פרסום (פרסום הוא חלק ממנו), ובתקופת משבר כלכלי, זה הזמן להשקיע את אחד המשאבים הזמינים והנוכחים בעסק – משאב המחשבה והיצירה.  תקופת משבר ומיתון מאפשרת לנו להסתכל פנימה לעסק, לגרות חושים בחשיבה, כאלו שמזמן לא ראינו כי לא עצרנו לרגע לחשוב, כאלו שלפעמים נמצאים ממש מול העיניים, אבל קשה לנו לזהות אותם.  זה הזמן להגברת היצירתיות, שבסופו של תהליך עשויה להגדיל את הרווחיות, וכל זאת מבלי להיכנס להוצאות מיותרות. 

לפניך תהליך ‘הכנסת רוח’ לעסק, ב 4 שלבים.  אז קדימה לעבודה:

שלב ראשון – מכינים רשימה של המתחרים:

מתחרים ישירים לעסק / למוצר / לשירות מתחרים עקיפים לעסק / למוצר / לשירות
1._________________________ 1._________________________
2._________________________ 2._________________________
3._________________________ 3._________________________
4._________________________ 4._________________________
5._________________________ 5._________________________

 

 

 

 

 

מסתכלים ימינה ושמאלה, מזהים מי המתחרים הישירים של העסק (טריוויאלי, מי לא מכיר?…) רושמים אותם  בטבלה שלעיל.  מוסיפים לרשימה את המתחרים העקיפים, אותם לא קל לנו לזהות, אבל הם הרבה יותר משמעותיים.  מתחרים עקיפים הם אלו שמתחרים בנו על הכיס של הלקוח, אלו שמסיטים את תשומת הלב שלו או מקבלים עדיפות גבוהה על פנינו.  בחירה בין בילוי בקולנוע לעומת בילוי במסעדה, זו תחרות ישירה.  בחירה בין רכישת תכשיט לבין בילוי משפחתי בקולנוע זו תחרות עקיפה. 

בתקופת מיתון ומשבר כלכלי, אנו חשים האטה כללית בפעילות העסקית, גם בחברות וגם בעסקים פרטיים.  זה בדיוק הזמן שעלינו לקחת אחריות אישית, ביחד עם העובדים, הקולגות, בעלי העניין, ולחשוב איך נוכל לגרום ללקוח הבא לבחור בנו ויתרה מזו, איך לבחור בנו שוב ושוב.

שלב שני – להבין מהן התועלות שהמתחרים מספקים ללקוחותינו

תועלות יכולות להיות במוצר / שירות עצמו, באריזה שלו, בנוחות השימוש וכדומה, תועלת יכולה להיות גם במקום בו אנו צורכים את המוצר / שירות, בזמן ובזמינות של המוצר, האם אני מקבל אותו מיד או יש לחכות זמן מה והאם יש תלות עונתית.  ותועלת נוספת וחשובה מאוד בעידן של שיווק דיגיטלי היא תועלת המידע, האם הצרכן מקבל את המידע הנחוץ לו, איזה סוג של מידע קיים ואיפה אפשר לקבל אותו.  בימים שבהם כל שאלה מקבלת מענה בעזרת ‘רבי גוגל’ או החברים ב’פייסבוק’, קל מאוד לענות לצורך של קבלת מידע, חשוב רק להבין איזה מידע הלקוחות באמת צריכים.

מתחרה

תועלת ממשית (נראית לעין)

תועלת משנית (נתפסת)

1._________________________ 1._________________________ 1._________________________ 
2._________________________ 2._________________________  2._________________________
3._________________________ 3._________________________  3._________________________
4._________________________ 4._________________________ 4.__________________________ 
5._________________________ 5._________________________  5.__________________________

הבנה טובה של התועלות שהמתחרים שלנו (הישירים והעקיפים) מספקים ללקוחותינו, תסייע לנו להבין מה אנחנו עושים, מה עלינו לעשות טוב יותר וחשוב לא פחות, מה עלינו להפסיק לעשות.  הבנה זו שמצד אחד, ישנם תחומים שעלינו לחזק, כלומר, לעשות טוב יותר מהמתחרים, ומצד שני ישנן תועלות לקוח שאין לנו כל סיבה בכלל לענות עליהן, כלומר, להחלישן, היא זו שתוביל אותנו לשני דברים חשובים ועיקריים בשיווק העסק: מיקוד והגדלת הרווחיות.

טיפ על הדרך – אם אין לכם מושג מה הלקוחות שלכם באמת צריכים, פשוט תשאלו אותם.  בחרו 5 לקוחות נאמנים ומהימנים, כאלו שיכולים להגיד לכם את הדברים כפי שהם, מבלי לחשוש, שאלו אותם מה הם מציעים לכם לשמר בעסק, מה צריך לשפר ועל מה אפשר לוותר.  תופתעו מהתשובות שלכם, וזה בפני עצמו שווה לחיזוק הקשר עם הלקוחות (אבל זה למאמר אחר…)

שלב שלישי – הכינו רשימה של כל הפעילויות שאתם הולכים לוותר עליהן ושל הפעילויות החדשות שאתם הולכים לייצר, יש מאין, כאלו שלא עשיתם עד כה ושגם המתחרים שלכם לא סיפקו ללקוחות. 

פעילויות שאפשר לוותר או להקטין בצורה משמעותית

פעילויות חדשות שלא היו קיימות עד כה בעסק שלכם ושל המתחרים

1._________________________ 1._________________________
2._________________________ 2._________________________
3._________________________ 3._________________________
4._________________________ 4._________________________
5._________________________ 5._________________________

 

כאשר נתרכז רק בתועלות ממשיות שהלקוחות שלנו מצפים לקבל מאתנו, נבין איך אפשר לענות לצרכים אלו של הלקוחות, בשונה מהמתחרים שלנו.  נפסיק לבזבז זמן על דברים משניים, נתמקד רק בחשוב, מהלך זה יוביל אותנו להגדלת מכירות מצד אחד, להקטנת הוצאות מצד שני, וזהו סוד הקסם להגדלת הרווחיות.  רווחיות תבוא רק מהגדלת מכירות והקטנת הוצאות בו זמנית.

שלב רביעי ואחרון – ערכו רשימה של הפעילויות שלכם, ליד כל פעילות, רשמו את העזרה הנדרשת וההוצאה המשוערת (אם קיימת הוצאה), בעמודה השמאלית רשמו כמה זמן נדרש על מנת לבצע את הפעולה, הלכה למעשה. 

כעת הסתכלו על הרשימה וסדרו אותה בסדר עדיפות מהקל אל הקשה, רשמו קודם את הפעילויות שהכי קל לכם ליישם ולאחריהן, את אלו שבשבילן אתם צריכים עזרה של אחרים.  

פעילות

איזו עזרה נדרשת וכמה היא תעלה (ב ₪ )

כמה זמן נדרש כדי להוציאה לפועל

1._________________________ 1._________________________ 1._________________________ 
2._________________________ 2._________________________  2._________________________
3._________________________ 3._________________________  3._________________________
4._________________________ 4._________________________ 4.__________________________ 
5._________________________ 5._________________________  5.__________________________

 

כעת, כשהדברים נמצאים מול העיניים, ברשימה אחת מרוכזת. אתם יודעים מה עליכם לעשות כדי לאושש את העסק, כדי להפריח רוח חדשה ובעיקר כדי להביא לקוחות משלמים ומרוצים, שחוזרים ובוחרים בכם שוב.  אל תסתפקו ברשימה, צאו לדרך, יישמו את הדברים החשובים שאתם זיהיתם כמספקים תועלת ללקוחות, כאלו שהמתחרים עדיין לא חשבו עליהם ושלא עולים לכם יותר מדי כסף או זמן.  ככל שתהיו יותר יצירתיים (גם בפרטים הקטנים), כך תגדילו את הסיכויים שלכם לבלוט על פני המתחרים, ותגדילו את הסיכוי להיבחר, גם בתקופת מיתון.

טיפ העצמה – הסתכלו סביבכם, מי הם העסקים להם אתם יכולים לחבור וביחד לרכז מאמצים, כל אחד יגדל קצת, אבל גם יוציא מעט מאוד.  חישבו מי הם העסקים שאינם מתחרים בכם באופן ישיר, וביחד אתם יכולים להציע חבילה עסקית שלמה,  נכון שלמכור 50% זה פחות מ 100%, אבל זה הרבה יותר מלמכור כלום…

ולסיכום – זכרו שככל שתהיו יצירתיים יותר, ככל שתחשבו באופן לא שגרתי, מחוץ לגבולות המקובלים בענף בו אתם פעילים, ברחוב בו העסק שלכם ממוקם… בקיצור, ככל שתחשבו באמת מחוץ לקופסא, תגדילו את הסיכויים לעבור את תקופת המיתון, לא כשורדים אלא כעסקים רווחיים.  

עמודים

WiseSense כלי לפיתוח בידול העסק והמותג

brand Q cover image

לקבלת כלי הניתוח לבידול העסקי WiseSense עליך למלא את הפרטים בטופס 

Headline

מבחן הבידול והייחודיות לעסק או ל מותג

  1. האם קיימים מתחרים רבים בתחום העיסוק שלך?
  2. האם התחרות בענף שלך היא תחרות על מחיר?
  3. האם המתחרים שלך יוצאים במבצעים לקידום מכירות?
  4. האם עליך להשקיע סכומים הולכים וגדלים בפרסום עבור תוצאות דומות?
  5. האם עסקת בשנה האחרונה בצמצום הוצאות יותר מאשר בחדשנות ופיתוח?
  6. האם לדעתך הגורמים לצמיחה איטית בעסק שלך הם השוק והתחרות?
  7. האם גם לך קל יותר לנסות וליישר קו עם התחרות, לעומת לנסות ולהתנתק ממנה?

אם ענית ‘כן’ לפחות על 5 שאלות מתוך 7 השאלון לעיל,  עליך להשקיע בפיתוח המותג שלך!

רוצה לבחון את מידת הייחודיות והבידול של המותג שלך לעומת המתחרה?

להורדת מבחן הבידול לעסק או למותג שלך,  עליך למלא את הטופס משמאל.


בידול אמיתי  – איך נדע איפה אנחנו עומדים?

שאלון בידול המותג הינו כלי שיווקי אשר יאפשר לכם לראות את הפערים ביניכם לבין המתחרים, או בין מה שאתם חושבים שאתם נותנים ללקוחות לבין מה שהם תופסים שהם מקבלים.  כלי ניתוח הפערים מאפשר לנו לראות באופן ויזואלי וברור את ההבדלים בין המצב הרצוי למצוי.

הנך צעד אחד לקראת תהליך מרתק, תהליך מעניין שעשוי לספק לך תובנות מדהימות על העסק שלך.

אף אחד לא מכיר את העסק שלך טוב ממך, אני כיועצת שיווק יכולה לסייע לך במתן כלים, בהנחיה ובהתוויית הדרך, אך התוצאה בסוף התהליך, תלויה במידה רבה בך. לפניך כלי אחד, מבין מגוון כלי עבודה בהם אני נעזרת, בשיווק ומיתוג עסקים.

זהו פרי פיתוח אישי, המבוסס על ניסיון רב.  אין פה המצאה חדשה, אלא שימוש מושכל בטכניקה ושילוב בין הידע שלך על העסק שלך, לבין הידע שלי בשיווק.  ביחד, הידע מוכפל ומגדיל את הסיכוי  להצלחה.

ומה הכוונה?  ככל שהכנות תישמר לאורך התהליך, ככל שהאומץ להכניס את התשובות המלאות בשאלון, ככל שתהיה פה למידה עמוקה ופנימית, כלפי העסק שלך.  

כך יגדלו סיכוייך בדרך לבידול העסקי האמיתי. בידול המותג הוא מה שיראו כלפי חוץ, אבל בידול ומיתוג מהותי, הוא מה שקורה בפנים, וכשיש הלימה בין החיצוני לפנימי, זו הדרך להצלחה!

אם ברצונך לקבל את כלי הניתוח לבידול, בקובץ אקסל,

אפשר לשלוח אלי אימייל  tal@wiseway.co.il והקובץ יישלח בחזרה.

תגובות:


את כרגיל הגדולה מכולם. איך את תמיד מצליחה לפשט דברים כל כך מסובכים? המדריך מצוין (כרגיל) והכלי שנתת הוא גאוני בפשטותו וביעילותו. תודה רבה ושנה נפלאה.

אורית נעים פרי

תודה בעד המתנה המקסימה והמועילה,ושתהיה לכם שנה טובה ופוריה.

לאה סידן