אפשר להפיק תועלת מאתר עסקי, גם כשלא מתכוונים למכור דבר.  

היום, כשאנחנו מחפשים תשובה כלשהי, לאן אנחנו פונים? ל’רבי גוגל’…  מי שלא נמצא בגוגל, משמע אינו קיים.  אבל, מה לעשות אם לעסק שלך אין מה למכור באינטרנט? איך בכל זאת אפשר להפיק תועלת מאתר עסקי, גם בלי למכור?  הפוסט הזה מתמקד בפעילות עסקית ללא מכירה, כמובן שאם באתר שלך מתבצעת גם מכירה, כדאי לך בכל זאת לחשוב איך להגדיל את הפעילות ברשת, גם מעבר למכירות.

3 דברים פשוטים שהאתר יוכל לסייע לך להתנהל טוב יותר בעסק, גם אם אין לך רצון למכור באתר מוצר או שירות כלשהו, או בנוסף למכירה עצמה.

1. מערכת הזמנות
2. מרכז מידע
3. מצגת מהלכת

חשבו על אותם עסקים, שה’מוצר’ שלהם אינו מוחשי.  הכוונה – המוצר שלהם הוא שירות, שצריך להגיע לבית העסק כדי ‘לקנות’ אותו.  לדוגמא – מספרה, אי אפשר לקנות תספורת באתר אינטרנט.  כמו שאי אפשר לקנות טיול אופניים או טיפול שיאצו באתר.

מה כן אפשר לעשות?

אפשר לקנות את שעת הטיפול / הטיול / התספורת, בדיוק כמו שאנחנו ‘קונים’ לינה במלון.

אפשר וכדאי להפוך את האתר העסקי, לכלי עבודה שיכול לשרת את בעל העסק.  להקל עליו בתפעול השוטף של העסק.  כך למשל, מספרה, קליניקה, מדריך טיולים, יכולים להכניס מערכת הזמנות (booking) ולאפשר ללקוחות להזמין תור מראש.  לראות מתי המספרה פתוחה, לקבוע תור לתספורת מראש.  אם העסק הוא מכבסה או שירות תיקונים, אחרי שהלקוח השאיר פריט לתיקון /לכביסה וכדומה, הוא יכול להיכנס לאתר ולהתעדכן באיזה סטטוס הטיפול בפריט שלו ולקבל הודעה ישירות לנייד שלו, כשהפריט מוכן לאיסוף.  אם הלקוח בוחר לקבל את הפריט הביתה במשלוח, הוא יכול לעדכן את הפרטים שלו בהזמנה, ולשלם עבור משלוח.  תחשבו כמה שיחות טלפון תוכלו לחסוך אם תיעזרו באתר לניהול התקשורת עם הלקוחות.

תפקידו של אתר עסקי הוא לא בהכרח רק ‘למכור’.  אתר אינטרנט יכול לשמש כמרכז מידע והעשרה, בתחום העיסוק שלך, ובדרך זו לזכות להכרה ולשמור על קשר וקשב עם הלקוחות שלך.  איך עושים את זה? פשוט מאוד – באמצעות בלוג.  כל אחד מאתנו, בתחום העיסוק שלו, נתקל פעמים רבות במהלך היום בשאלות של לקוחות.  אספו את השאלות האלו, שבו שעה – חצי שעה ביום, כתבו פוסט קצר וענו על אחת השאלות (או יותר).  העשירו את הלקוחות שלכם במידע הקשור לעסק שלכם, אבל לא למוצרים עצמם.  אל תנסו למכור כלום, פשוט שתפו במידע שממילא אתם משתפים אותו כל היום, רק שעכשיו אתם עושים זאת באתר.  למה זה טוב?  כך תגדילו את קהל הלקוחות הפוטנציאלים, לצד הגדלת היכולות של הלקוחות שלכם, ליהנות מכם, גם כשהם לא מגיעים לבית העסק.

האתר יכול להיות הפרזנטור שלך בפגישות מכירה.  לא כל אתר צריך למכור, אבל בהחלט אפשר להשתמש בו ככלי טוב למצגת בפגישות מכירה.  במקום להצטייד בקטלוג מוצרים מודפס, שעלות עדכון והדפסה שלו היא גבוהה, והעדכון שלו נעשה במקרה הטוב אחת לשנה, באתר אפשר לעדכן קטלוג מוצרים באופן שוטף ויום-יומי.

אם המכירה שלך  מתבצעת בפגישה אחד על אחד.  האתר יכול לשמש ככלי הדגמה.  ניתן להדגים את המוצרים, להדגים את השירות הניתן בבית העסק וכדומה.  אם המכירה שלך אינה רק באמצעותך, אלא באמצעות סוכנים שמוכרים את המוצר שלך הלאה, האתר יכול לשמש אותם (את הסוכנים) כמצגת אונליין, בעת פגישות המכירה שלהם.  היתרון העצום הוא, שמכל פגישה אפשר ללמוד, ולאחר כל פגישה ניתן להוסיף ולשפר את התוכן של ה’מצגת’ באתר.

האתר בהחלט יכול לשמש את העסק שלך לקידום מכירות.  יחד עם זאת, הוא יכול להיות הרבה יותר מאשר מקדם מכירות, הוא יכול לסייע לך לנהל את העסק בחוכמה.

רוצה לדעת מה עוד אפשר לעשות בעסק שלך עם אתר אינטרנט עסקי? אפשר פשוט להעלות את השאלה כאן, בתגובה לפוסט, ואנסה לסייע בחשיבה משותפת, שלי ושל קוראי הבלוג.

הדרך אל התוכן- מגמות בשיווק תוכן 2013

יצירת תוכן מקורי

במהלך שנת 2012 שיווק תוכן קיבל תאוצה, באמצעות בלוגים, העלאה ושיתוף תכנים במדיה החברתית ומסרים ישירים באימיילים.  אלו שמקפידים על אי-הכפלת התוכן, על מידת הרלבנטיות של התוכן לקוראים, ימשיכו ליהנות מתנועה איכותית וממוקדת לאתר שלהם ולעסק.

הצפה בתוכן לא רלבנטי, שימוש בטכניקות שיווק ומכירה מבלי לקשור אותה לאסטרטגיה שיווקית מתאימה לעסק, עשויה לעיתים אף להזיק.

שימוש נבון בתוכן, תוך הקפדה על הקשבה לקורא, תשומת לב לפרטים הקטנים, מה מעניין את הקורא, על מה מגיבים, מה נדרש להסבר פעם נוספת וכדומה, הקשבה פעילה מובילה להגדלת מעגל הלקוחות הפעיל בעסק.

טיפ לשיווק תוכן – הקפידו להעלות לכל הפחות פוסט מקורי אחד בכל חודש, תוכן מקורי מרענן את האתר ומשדר ללקוחות שזהו עסק פעיל, עדכני ודינמי, מקום בו כדאי להיות.

קידום תוכן עסקי בווידאו

בשנה הקודמת ראינו את השימוש הנרחב מאוד בשיווק בווידאו, הן כשיווק ויראלי והן כמערכי הדרכה מסודרים, להעשרת הידע של הלקוחות.  מגמה זו תימשך גם ב 2013, צפייה בסרטון ווידאו קצר על העסק, הכולל דיבור ב LIVE של בעלי העסק, מחזק את הקשר עם הגולש, מגדיל את הביטחון של הלקוח הפוטנציאלי.  מומלץ מאוד להוסיף סרטוני וידאו לאתר, כמובן לשתף ברשתות החברתיות.  ערוץ יוטיוב של המותג העסקי, כולל פרטי התקשרות וחיבור מהיר לאתר החברה, עשוי להגדיל את תנועת המבקרים הרלבנטיים לאתר. אלו שכבר צפו בסרטון ומעוניינים בקבלת מידע נוסף.

ניתן לעשות שימוש בסרטוני הדרכה ארוכים יותר, המשמשים את הלקוחות הפעילים, כך הם מרגישים שאנחנו משקיעים בהם, גם לאחר הקנייה.   עולם שיווק התוכן באמצעות ווידאו נגיש מאוד לכל עסק, אין צורך להתעכב ולשחרר רק סרטונים הנעשים על ידי אנשי מקצוע, כיום כל אחד יכול לצלם סרטון קצר בטלפון החכם ולהעלות ליוטיוב.  אך, עלייה וקוץ בה, שימו לב להקפיד על ‘איך אתם נראים’, על מסרים ברורים ועל צילום לא פוגעני.  כי את המותג שלכם אתם משדרים בכל המדיות, המסרים עוברים בווידאו לא רק במילים, גם בשפת הגוף ואפילו ב’תפאורה’ (בלוקיישן שבחרתם להצטלם בו).  תזכרו, אנשים רואים את הפרטים הקטנים.

שיווק תוכן במכשירים ניידים

צריכת תוכן במכשירים ניידים כבר אינם נחלתם של בני הנוער והצעירים.  עם חדירתם של הטלפונים החכמים והאימוץ המהיר של הצרכן הישראלי למכשירים אלו, אנחנו רואים עלייה ממשית בצרכני התוכן במכשירים ניידים.  עלינו להבין שהלקוחות שלנו קוראים אימיילים, מחפשים מידע ומצ’וטטים עם חברים, והכל בנייד.

איך נפיק מכך תועלת – נדאג להעביר את המסרים שלנו באופן שיהיה קל לקרוא אותם במכשירים ניידים.  תוכן קצר וממוקד, הנעה מיידית לפעולה, התאמת האתר העסקי למדיה הסלולרית ושימוש מושכל בתכנות הניווט השונות, כדי להכניס את הלקוחות לעסק באופן אקטיבי.   ניתן לשלב אפליקציות ייעודיות לעסק כחלק מתמהיל השיווק והפרסום, חשוב להבין האם קהל הלקוחות שלי צורך את המידע בסלולר, ואם כן, להתאים את המסרים שיעבדו טוב במדיה זו.

רשתות חברתיות – לאן התוכן נעלם

עם שילוב האלגוריתמים בפייסבוק, סביר שיותר ויותר מותגים יהיו מתוסכלים מהעובדה שהאוהדים שלהם לא רואים את התוכן.  כבר עכשיו אנחנו חווים ירידה משמעותית בצפיות בסטטוסים של דפי עסקים.  המגמה בפייסבוק די ברורה – יותר הוצאה כספית על קידום ממומן ופחות קידום אורגני.  אך, אל לנו, העסקים להזניח את כוחה האמיתי של הרשת החברתית – יכולת ההקשבה.

הרשת החברתית יכולה להוות פלטפורמה נהדרת לשירות לקוחות מהיר ומיידי, כשדברים טובים קורים, בדרך כלל לא מדברים עליהם, כדאי להשקיע במדיה זו בהצפת סיפורי הצלחה של לקוחות.  אפשר לבקש מלקוחות מרוצים שיעלו סטטוס, שיעשו שיתוף ולפרגן להם מעל דפי הפייסבוק.

רשת חברתית נוספת בתאוצה ממשית היא הפינטרסט, המתאימה לקהל לקוחות הלייף-סטייל, אשר מותגים משתמשים בה כדי להביא תנועה לאתר המסחרי.  גם ב 2013 נראה שימוש הולך וגובר של לוחות מודעות המשרתות את המותגים הגדולים, אם כי בעקיפין, בהנעת הלקוחות החדשים לעסקים.

אבל, מעל הכל, כדי להצליח בשיווק ברשתות החברתיות, חייבים לגבש אסטרטגיה שיווקית איתנה, המשלבת את פעילות הרשתות החברתיות בתוך הפעילות השיווקית הכוללת של הארגון.

חברות שישכילו להקשיב ללקוחותיהן מבעד למדיה החברתית, לא רק בדפי האוהדים, אלא, במרחב החברתי כולו, ייהנו ממידע זמין ומיידי, מבלי להוציא הון על סקרים ומחקרי שוק.  המידע נמצא שם, צריך רק לדעת למצוא אותו ולהקשיב.

התוכן הוא המלך (או המלכה…), הקפידו על כתיבה טובה, על מידת הרלבנטיות לקוראים, היו ענייניים אבל גם מעניינים, כבדו את הקוראים שלכם ותראו שזה משתלם.

הלקוחות החדשים שלך הם בדיוק אלה שלא נמצאים במעגלים הנוכחיים. איך להגדיל את מעגלי הלקוחות בעסק?

מי הם האנשים שאינם נמנים עם הלקוחות הנוכחיים בעסק שלך, אבל בחשיבה יצירתית, בהעמקת הפעילות או הרחבתה, ניתן יהיה לצרף אותם למעגל הלקוחות?

בחשיבה פורצת גבולות, ניתן לאתר לקוחות חדשים, בדרך של פיתוח נישה חדשה למוצר או שירות קיים בעסק שלנו. אבל, לפני שחושבים מה לתת ללקוח הפוטנציאלי הבא, בואו נבין בכלל מיהו?

ישנו 2 קבוצות עיקריות של לקוחות עתידיים, שכיום אינם במעגל הלקוחות הנוכחי והמשלם:

1. קבוצה ראשונה מונה את אלו שהמוצר מתאים להם, בכל ההגדרות של קהלי מטרה, אבל הם לא רוכשים אותו כי הוא יקר מדי, כי הוא לא זמין להם (כלכלית או גיאוגרפית), כי הוא לא לגמרי מעניין אותם, או שעדיין לא הבינו מה ייצא להם מרכישתו, במילים פשוטות, מה התועלת שתצמח להם מקניית המוצר או השירות שלך.
2. הקבוצה השנייה מורכבת מלקוחות שאנחנו כעסק בכלל לא הגדרנו אותם כקהל מטרה, לא חשבנו שהמוצר או השירות שלנו מתאים להם ולכן לא התייחסנו אליהם בתקשורת השיווקית שלנו, לא בנינו עבורם הצעה שיווקית מתאימה ובכלל, כפי הנראה האמנו שהמוצר או השירות שלנו בכלל לא מתאים להם.

כדי שנוכל להפוך את אחת מקבוצות אלו ללקוחות פעילים בעסק שלנו, עלינו להיות יצירתיים בפתרונות שנמצא עבורם, נתמקד בהרחבת ההצעה השיווקית, לכזו שתיתן פתרון הולם למגבלה שבגינה הם לא רוכשים מאתנו.

את המגבלה הכלכלית ניתן לפתור במגוון דרכים, או בהוזלת המחיר (לא מומלץ), בפיצול מוצר למוצרי משנה במגוון מחירים או בתנאי תשלום נוחים, כך שיהיה קל יותר לשלם עבור המוצר.

את המגבלה הגיאוגרפית ניתן לפתור רק במקרה ולא מדובר בקבלת שירות במיקום מסוים, כי למרפא הוליסטי שמתגורר בחיפה, יהיה קשה לספק טיפולים ללקוחות בירושלים, לדוגמא.  ואילו העוסקים בתחום הייעוצי, יכולים לקיים פגישות ווירטואליות באמצעות תכנות כגון סקייפ, וובינר וכדומה.  לכן, הפתרונות הגיאוגרפיים צריכים להיות מצד אחד יצירתיים ומצד שני מתאימים לאופי המוצר / שירות שאנו מספקים.

אבל, סוד הקסם הוא למצוא פתרונות לקבוצה השנייה, ללקוחות שעד היום כלל לא חשבנו שהמוצר או השירות שלנו מתאימים להם.  על פי רוב, קבוצת לקוחות אלו, לא רק שאינם לקוחותינו, אלא אינם נלקחים בחשבון בכל הענף בו אנו עוסקים, כלומר, הם גם לא לקוחות של המתחרים שלנו, ופה זו ההזדמנות האמיתית.

הזדמנות ליצירת נישת שוק חדשה ולהיות החלוצים בה, חלוציות נותנת לנו יתרונות רבים מול התחרות, ועד שהתחרות תסגור את הפער, אנחנו צוברים תאוצה והגדלת הכנסה.  כמובן, בהנחה שאנחנו עושים את הפעולות הנכונות, אחרת אנחנו יכולים למצוא את עצמנו מפתחים נישת שוק חדשה ומגישים אותה על מגש של כסף למתחרים…

קחו לדוגמא את קולגייט, שסיפקה מוצרי הלבנת שיניים לאורך שנים רבות לשינניות ולרופאי שיניים, כשקולגייט הבינה שעליה ליצור נישת שוק חדשה, החליטה לפנות לקהל הרחב, ולספק מוצרים שאינם נתפסים כרפואיים, אלא כהיגיינה של הפה.  השינוי שהייתה צריכה לעשות במוצרים הוא מינורי, והתבטא בעיקר באריזה.  השינוי שחוללה בשוק הוא עצום.  עצם היותה חלוצה בתחום, אפשר לה להתבסס כמובילה אל מול הקהל הרחב, למתחרים שהצטרפו במועד מאוחר יותר, כבר היה קשה יותר לנגוס נתחי שוק.

אז מה עושים? הסתכלו פנימה לתוך הענף שבו אתם עוסקים, תנסו להשתחרר מחשיבה חוסמת, תבחנו היטב את המוצר / שירות שאתם מספקים ותנסו לגלות למי הוא יכול להתאים, אם תחוללו בו שינוי קטן, שינוי באופן השימוש בו, שינוי באריזה או אפילו בנגישות או בזמינות.  כל שינוי כזה עשוי ליצור עבורכם נישת שוק חדשה, אבל עליכם להיות אמיצים ולחשוב פתוח.