מתחרים Archives

פוסטים

ניתוח התחרות והכרת המתחרים – כך תוכלו להכיר את המתחרים שלכם מקרוב

29 באוגוסט 2016/0 תגובות/ב הבלוג של Wise Way /על ידי טל פרנק בן-משה

לשאלה: “מי המתחרים שלך” יש מספר תשובות. ישנם המתחרים הישירים, אלו שאנחנו מכירים היטב, עוקבים אחרי פעילותם ורוקדים איתם ‘טנגו’ של מתחרים. ישנם המתחרים העקיפים, אלו שאנחנו לא לוקחים בחשבון בתחרות, על אף שלעתים קרובות הם נוגסים בנתח המכירות שלנו. אלו הם המחרים על הארנק של הלקוח.

מתי נכון לערוך ניתוח מתחרים ותחרות

כמעט בכל זמן נכון לערוך ניתוח מתחרים. כשרוצים לצאת בפעילות עסקית חדשה או משודרגת. כשאנחנו רוצים לצאת במבצע משמעותי לחיסול מלאי או להצפת השוק עם מוצר כלשהו. כשיש ירידה בהכנסות ו/או נטישת לקוחות. יש סיבות מגוונות לעריכת ניתוח מתחרים, כשהתוצאה היא הבנה טובה יותר של הסביבה העסקית שלנו, בהיבט התחרות.

להלן מספר סיבות נוספות לקיום ניתוח מתתחרים:

כשרוצים להבין טוב יותר איך השוק פועל
כשרוצים להבין מה מצליח בענף שלנו ומה לא
כשרוצים לאתר נישה בתוך הענף
כשרוצים לצאת במיתוג מחדש
כשרוצים להבין מה השתנה בענף מאז הפעם האחרונה שערכנו ניתוח מתחרים
כשרוצים להבין את החולשות של המתחרים ולתת הצעה טובה יותר

חשוב כל הזמן להיות עם אצבע על הדופק, להבין איך המתחרים הישירים והעקיפים פועלים, כדי שנוכל לתת מענה טוב יותר ללקוחות. כשמבינים היטב את התחרות, אפשר להיות צעד אחד לפניה.
חשוב להבין שניתוח המתחרים הוא לא כלי להעתקת המתחרים!
הדרך הפשוטה לעריכת ניתוח המתחרים, הוא לרכז את המידה בטבלה אחת, כך נוכל להעריך כל מתחרה בפני עצמו וגם לראות את התמונה הגדולה.

פרמטרים לניתוח מתחרים בסיסי:

מהו המוצר / השירות של המתחרה

רשמו את המוצר, המחיר, נקודות המכירה. מה ההצעה השיווקית של המתחרה, לאותו המוצר. איך הלקוח רוכש את המוצר, אונליין, אופליין, ישירות מהמתחרה או ברשתות שיווק וכדומה. כל המידע שביכולתכם לאסוף אודות המוצר או השירות שהמתחרה מציג.

גודל קהל העוקבים של המתחרה

בהתאם לאופי הפעילות שלכם, כך גם השאלה מהו גודל קהל העוקבים של המתחרה. אם מדובר במתחרה עם נוכחות משמעותית ברשתות החברתיות, אזי, המשימה די קלה. בדקו מה גודל קהל העוקבים בכל רשת חברתית רלבנטית – כמה עוקבים יש למתחרה באינסטגרם, כמה אוהדים לדף העסקי בפייסבוק, אם הוא מנהל קבוצת פייסבוק – כמה חברים בקבוצה. כמה קשרים בלינקדאין וכך הלאה. הצטרפו לרשימת התפוצה של המתחרה וקבלו ממנו אימיילים ישירות לתיבת המייל שלכם, כך תדעו בזמן על מבצעים, הטבות ופעילויות נוספות שהמתחרה משתף עם קוראיו.

בידול וייחודיות של המחרה

מה מאפשר למתחרה להתבלט מעל ההמון. מה המיצוב של המתחרה, האם המתחרה נחשב כמומחה בתחום כלשהו? האם המתחרה מספק מידע רב בחינם ללקוחותיו? האם המותג של המתחרה אכן מבודל ומספק חוויה ייחודית?

המידע הזה חיוני, כדי להבין כמה המתחרה מבודל מפני שאר המתחרים, או שפועל כמו האחרים.

חוזקות

בניתוח החוזקות של המתחרה, ננסה להבין מה גורם למתחרה להצליח בשוק ועל איזה חוזקות ההצלחות האלו מבוססות. האם החוזקה היא בשיווק, בתמחור, בלוגיסטיקה, בשירות לקוחות וכך הלאה. מאיפה נובעות החוזקות של המתחרה והאם אלו הן חוזקות שניתן לאמץ.

חולשות

האם המתחרה מפספס משהו? האם נוכל לזהות מהן חולשותיו של המתחרה? האם ישנם תחומים או תתי-תחומים שהמתחרה לא מסוגל לתת להם מענה? האם המתחרה מיושן, לא מתחדש בזמן, יש לו תקלות בשירות לקוחות, זמני אספקה וכדומה. איך יודעים? תנסו להיות לקוחות של המתחרה, הזמינו מוצרים ותראו איך הם מגיעים, כמה זמן לוקח לקבל את המוצר, מה טיב שירות הלקוחות לאחר הקנייה וכדומה. זה מידע חשוב מאוד, אם תבצעו זאת עם כמה מתחרים, יהיה לכם מידע יקר על הענף, התנהגות המתחרים וציפיות הלקוחות בענף.

לאחר שתבצעו ניתוח מתחרים בסיסי, עולים מדרגה ומורידים את מבחן הבידול והייחודיות, מבחן שיאפשר לכם להבין טוב את המיקום שלכם בהשוואה למתחרים.

מי באמת המתחרה שלך?

10 באוגוסט 2015/0 תגובות/ב הבלוג של Wise Way /על ידי טל פרנק בן-משה

חום יולי-אוגוסט, לא רק שיר של שלמה ארצי, אלא מתחרה אמיתי של העסקים הקטנים והבינוניים.

בעלי עסקים רבים חווים האטה ואף ירידה משמעותית בהכנסות, באופן לחלוטין לא מפתיע.

יולי-אוגוסט, חודשי הקיץ החמים, מתאפיינים בהיותם חודשים עמוסי הוצאות. חופשת הקיץ מהווה מעמסה רצינית על משק הבית הישראלי.

בפגישות ייעוץ עם בעלי עסקים, כשאני שואלת מי המתחרה שלך, מרבית העסקים יודעים לספק מידע רחב אודות המתחרים הישירים שלהם. לדוגמא, לעסק של חברת הסעות ברור לחלוטין מי המתחרה ראש-בראש איתו, על פי רוב, מדובר בחברת הסעות באותו האזור.

לצד ההיכרות עם המתחרה הישיר, חשוב להבין מי הם המתחרים העקיפים, וזאת כדי להתכונן מבעוד מועד, גם לתקופות של האטה או ירידה בהכנסות.

מי הם המתחרים העקיפים?

מתחרה עקיף הינו מתחרה שאינו מספק את המוצר או השירות שהעסק שלך מספק. מתחרה עקיף על פי רוב מתחרה בך על תשומת הלב והארנק של קהל היעד שלך. שניכם פונים לאותו קהל מטרה, ולמרות שכל אחד מכם מציע מוצר שונה לחלוטין, העונה על צרכים שונים לגמרי, שניכם מצויים בתחרות.

לא מדובר בתחרות בין ללכת לסרט בסינמה סיטי או ללכת ללונה פארק – כאן זו תחרות ישירה.

מדובר בהחלטות שלכאורה אין כל קשר ביניהן, אך הקשר ביניהן הוא התחרות על הארנק. לדוגמא, המתחרה העקיף של מגדל העגבניות, הוא לא החקלאי השכן, אלא היוגורט אקטימל, שניהם מתחרים על ארוחת הבוקר שלנו.

אנחנו חייבים להבין שהלקוחות שלנו נמצאים בתקופה של גידול משמעותי בהוצאות השוטפות שלהם, ולכן, יצמצמו בכל הוצאה שאינה הכרחית בתקופה זו.

איך נערכים לצמצום הנזק בעסק?

ראשית, נערכים מראש, מנסים להגדיל את ההכנסה בחודשים שקדמו לחודשי הקיץ ומתכננים גידול בהכנסות לתקופה שמיד לאחר החגים.

דבר נוסף הוא לספק מוצרים או שירותים ולאפשר ללקוחות הסדרי תשלום נוחים יותר.

כדאי לנסות ולייצר שיתופי פעולה עם עסקים שההכנסות שלהם בחודשי הקיץ דווקא גדלות. כמובן ששיתופי פעולה מסוג זה חייבים להיות הדדיים, והתועלת שהלקוח יפיק מכך תהיה גדולה, כדי שיוכל להגדיל את ההוצאה.

הדבר החשוב הוא להבין שהתחרות מגיעה מכיוונים שונים. את המתחרה הישיר, כל עסק מכיר. חשוב לעצור לרגע ולחשוב מי הם המתחרים העקיפים ומה אפשר לעשות כדי להגדיל את ההכנסה, למרות התחרות הקשה?

יש לך מושג מי הם המתחרים העקיפים שלך? אשמח אם תשתף את הקוראים בבלוג בתובנות, איך ניתן להתגבר על התחרות העקיפה בתחום העיסוק שלך.

קפה ב 5 ₪ של רשת Cofix – תחרות על המחיר או אוקיינוס כחול?

8 באוקטובר 2013/0 תגובות/ב הבלוג של Wise Way /על ידי טל פרנק בן-משה

הארץ רועשת וגועשת – רשת בתי קפה חדשה, ‘קופיקס’ מציעה קפה בחמישה שקלים, המתחרים נכנסים ללחץ ומגיבים בספקנות. אבל השאלה האמיתית היא: האם מדובר בגימיק שיווקי או בשימוש חכם באסטרטגיית האוקיינוס הכחול?

בתחרות על המחיר, הצרכן מרוויח בטווח הקצר, אבל, פעמים רבות, התוצאה הסופית היא שהענף מצטמצם. החברות המבוססות רוכשות את ה’מתנדנדות’ והמחירים שוב עולים.

ניתן לראות את זה בענף התעופה, לאחר כניסת חברות ה low-cost, חברות שנקלעו לקשיים התמזגו לחברות גדולות וחזקות והמחירים שוב גבוהים. התנודתיות במחירים נובעת מחוקי הביקוש וההיצע הידועים, חברות הLow-Cost פעילות באזורים מצומצמים מאוד. ענף התקשורת הישראלי עדיין נמצא בשלבי ה’מהפכה’, עם כניסתן של חברות התקשורת החדשות, כמו רמי לוי, גולן טלקום והוט. השוק עדיין בעיצומו של השינוי שלאחריו כפי הנראה תהיה התכנסות, בדומה לענפים אחרים.

ומהי הסערה בכוס קפה שמייצרת לנו בימים אלו חברת Cofix?

כאשר Strarbucks האמריקאית ניסתה לחדור לשוק הישראלי ב 2001, עם מוטו דומה (באופן חלקי) לזה של Cofix – ‘קפה על הדרך’, עם מגוון מוצרים צר יחסית ושירות עצמי היא נכשלה ובגדול. האם Cofix למדה מטעויותיה של Starbucks? סביר שכן.

המוטו העיקרי של אבי כץ הוא ‘קפה לכולם’ ו’קפה על הדרך’. כלומר, אין מקומות ישיבה, אין שירות לקוחות, אין עלויות תקורה גבוהות, אנחנו הצרכנים נוותר על כל ‘המותרות שמסביב’ ובתמורה נקבל מוצר במחיר שווה לכל כיס. הדגש הוא על פיתוח נישת שוק חדשה לצרכני הקפה.

לא עוד בית קפה בו מבלים זמן איכות, לא מקום לפגישות עבודה, לא מקום להיכרויות, אלא מענה לצורך בסיסי של קפה וכריך, על הדרך.

איך באה לידי ביטוי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול בחדירתה של Cofix?

אסטרטגיית האוקיינוס הכחול שמה דגש על מספר פרמטרים, בינהם הגדלת הרווחיות תוך הקטנת העלויות, ופיתוח נישות שוק חדשות באמצעות איתור לקוחות חדשים, לקוחות שלא היו במעגל הלקוחות הקיימים בענף עד כה. (קראו עוד על “יישום אסטרטגיית האוקיינוס הכחול של נינטנדו עם Wii”)

Cofix עושה שימוש יפה בפיתוח נישת שוק חדשה, אין לה כוונה לנגוס בשוק בתי הקפה, אלא לתת מענה לכל אותם צרכנים שאין ביכולתם לקנות קפה בבתי הקפה, או כי המחיר גבוה מדי, או כי הישיבה בבית הקפה לא מתאימה להם. נכון שמרבית בתי הקפה מציעים גם קפה ב ‘take away’, ואין בזה משום החידוש, אולם השילוב בין מחיר נמוך מאוד, מחיר אחיד לכל המוצרים, כך שהצרכן יודע מראש מה הסכום שיוציא על משקה ומזון, ביחד עם מהירות השירות הוא למעשה הפנייה לנישת השוק החדשה.

את החיסכון בעלויות Cofix משיגה על ידי ביטול וצמצום פעילויות. Cofix משיקה בתי הקפה קטנים וללא מקומות ישיבה ומבססת את הרווחיות על היקפי מכירות גבוהים. ככל שיימכרו יותר פריטים, הרווחיות תגדל. הבידול של רשת הקפה החדשה יושג באמצעות מחיר אחיד וזול, value for money, כלומר, כל אחד יכול להרשות לעצמו לשתות קפה איכותי, תוך ויתור על ה’בילוי’ בבית הקפה.

סערה בכוס קפה, עם חדירתה של חברת קופיקס לתחום בתי הקפה. האם היא מביאה איתה בשורה חדשה או שזו רק רעידת אדמה רגעית? כדי לדעת את התשובה נצטרך לחכות עוד זמן, אולם כבר עכשיו אפשר ללמוד מצעדיה הראשונים ולחשוב מה נוכל ליישם גם אצלנו בעסק.