כשמישהו שואל אותך מה העיסוק שלך, ועליך לקחת אוויר לפני שתענה… או שעליך לחשוב רגע איך לנסח את התשובה… יש לך בעיה.  כי, אם המסר שלך לא ברור לך – איך יהיה ברור לקהל היעד שלך?

תרגיל קצר: תסתכלו במקבץ הפרסומות בטלוויזיה, בחרו פרסומת אחת מתוך המקבץ ושאלו את 3 השאלות הבאות:

1. מה המסר שניסו להעביר בפרסומת?
2. למי ניסו להעביר את המסר, או במילים אחרות – מי קהל היעד של המפרסם?
3. האם הצליחו? האם לדעתך המסר עבר?

כשאנחנו בוחנים פרסומות של אחרים, ובעיקר כאלו שעבדו עליהם משרדי פרסום טובים, יש לנו הזדמנות נפלאה לתרגל את חידוד המסר.  כי מסר לא מדויק, פשוט לא עובר.  וממש לא חשוב כמה קריאטיבית או מרגשת תהיה הפרסומת, או כמה כסף הושקע בה.  מה שחשוב באמת, האם הבינו את המסר?

המשימה שלי עכשיו היא להעביר לכם את הדרך בה אני ממקדת מסרים.  כי מסר ממוקד מסייע לקהל היעד שלנו להבין מה אנחנו רוצים שיעשה.

מה אנחנו רוצים בעצם? שיקשיבו לנו, שיקנו מאתנו, שיישארו איתנו… אפשר להגדיר בפשטות, שמסר ממוקד מאפשר לנו כתיבה שיווקית מניעה.  כתיבה כזו, שתניע את הלקוח מנקודה א’ לב’.

ארבעת סודות הכתיבה המניעה:

1. מיקוד
2. רלבנטיות
3. הקשבה פעילה
4. ערך ממשי ללקוח

או במילים אחרות: איך מנסחים מסר מנצח!

כדי להעביר מסר בהצלחה, חייבים שהמסר יהיה ממוקד.  כשמצליחים למקד את המסר, המשך הכתיבה הופכת לפשוטה יותר.

גם כאן אני משתמשת ב 3 שאלות:

1. מה אני רוצה להגיד?
2. למה זה חשוב? מה יקרה אם לא אספר?
3. למי זה חשוב? האם הסיפור חשוב לי או חשוב ללקוחות שלי?

עכשיו, כל שעלינו לעשות הוא לרשום במשפט או פסקה קצרה, את מה שאנחנו רוצים להגיד, במילים אחרות… מה המסר שלנו.

שימו לב, מדובר בשלב זה בטיוטה בלבד.  חשוב מאוד שהמשפט או הפסקה שלכם, תהיה כתובה בפשטות.  אל תחפשו מילים גבוהות, אל תחפשו סיסמאות, תהיו אותנטיים.  כתבו בפשטות את מה שאתם רוצים להגיד.

כתבו משפט אחד שמכיל את כל הסיפור.

קראו את המשפט ובדקו האם המסר שאתם רוצים להעביר, מובן?  אם הוא מובן, ממשיכים הלאה. אם לא… חוזרים שוב ל’מחברת הטיוטה’ ומנסים שוב.  עושים זאת עד שהמסר שלכם ברור באופן מוחלט.

עכשיו, אחרי שהמסר שלנו ברור לנו, יהיה קל יותר לכתוב ולהתאימו למדיות שונות.

המסר נשאר אותו הדבר, הוא הליבה של מה שאנחנו רוצים שיקרה.  אבל הכתיבה משתנה ממדיה אחת לשנייה.  יש הבדל בין מסר שעובר באתר, בדף נחיתה בניידים, בטלוויזיה, בכתבה בעיתונות, בהרצאה באירוע חברתי וכך הלאה.   המסר, הדבר האחד הזה שאנחנו רוצים לספר לאחרים, הוא נשאר תמיד אותו הדבר.  אבל הדרך בה אנחנו מנסחים אותו משתנה ממדיה אחת לשנייה.

דגשים בכתיבה שיווקית:

• רלבנטיות – שמרו על רלוונטיות התוכן לקהל שלכם.
• התאמה מרבית לאופן בו מתקבל המסר בצד השני. זכרו, הקהל שלכם צורך את המסר תוך כדי תנועה וממכשירים שונים, התאימו את ניסוח המסר וכתיבתו, לכל מדיה בהתאם לאופן הצריכה.
• הקשבה פעילה למשובים, הן משובים ספונטניים והן משובים יזומים.
• תיקון ‘תוך כדי תנועה’, בהתאם למשוב שקיבלתם מהקהל שלכם, ובהתאם לתובנות שצברתם תוך כדי ההתקדמות.
• ערך – תשומת לב תמידית למתן ערך ממשי ללקוח. קחו בחשבון שהלקוח שלכם חכם לפחות כמוכם, כשמנסים לספר סיפור שאין לו אחיזה במציאות, הלקוח ירגיש זאת מיד.  חשוב מאוד להקפיד ולתת ערך ממשי, ערך אמיתי ללקוח.  לקוחות מעריכים את תשומת הלב שמופנית כלפיהם, כאשר הם מקבלים ערך ממשי, ומרגישים מיד כשמנסים להניע אותם לפעולה, כשבסופה, לא יוצא להם מזה דבר.

חשוב להקפיד לספר ‘מה שמצפים לשמוע’ ולא רק מה שאנחנו רוצים להשמיע.

תרגיל קצר

1. בחרו את המוצר / שירות אותו אתם רוצים לקדם
2. חישבו היטב מה אתם רוצים להגיד?
3. למה זה חשוב (מה יקרה אם לא…)
4. למי זה חשוב?

משימה: נסחו משפט אחד תמציתי, קצר וברור.   לא סלוגן!!!

ולסיכום, 5 כללים שיסייעו לכם בכתיבה שיווקית מניעה:

• דברו תמיד אל הלקוח – אל תספרו על העסק, ספרו לו איך המוצר שלכם יפתור לו בעיה.
• הבטחות חייבים לקיים – אל תבטיחו הבטחות סרק, אל תשלו את הלקוח, היו אמינים.
• פשטות – השתמשו בשפה פשוטה שילד בן 10 יכול להבין.
• תפנו אל הרגש – אל תתחכמו, אבל כן תרגשו, תעוררו את רגשות ההזדהות של הלקוח עם הבעיה, גרמו לו לציפייה מתוצאות הפתרון
• הניעו לפעולה – היו ברורים במה שאתם רוצים שהלקוח יעשה, הנעה לפעולה קצרה ועניינית.

מסר שיווקי ממוקד, מסייע לנו להסביר ללקוחות שלנו מי אנחנו, מה אנחנו עושים ובעיקר, למה כדאי להם לרכוש מאתנו.

אם אתם רוצים לקבל משוב אישי על המסר שניסחתם, אתם מוזמים לשלוח אלי באימייל tal@wiseway.co.il את התרגיל שכתבתם, בצירוף שמכם ושם העסק.  מבטיחה לענות לכל אחד ואחת מכם, במשוב קצר וענייני.

ולאחר שתסיימו לחדד את המסר השיווקי שלכם, הצעד הבא הוא מבחן הבידול – האם העסק שלכם מבודל באופן מוחשי?  מוזמנים להוריד את מבחן הבידול והייחודיות לעסק או ל מותג ולבדוק בעצמכם, האם הבידול שלכם מוחשי.