6 שיעורים במכירות – תובנות מהסרט “הזאב מוול סטריט”

הסרט “הזאב מוול סטריט” שיצא לאקרנים ב 2013 בבימויו של מרטין סקורסזה ולאונרדו דה קאפריו בתפקיד ג’ורדן בלפורט, ייצר כמה תובנות על עולם המכירות. הרלוונטיות שלהן, לעולם עומדת, משום שהן נוגעות בבסיס הצורך בקשר האנושי למשא ומתן על משאבים מוגבלים.

נהניתי מאד מהסרט, בעיקר כי נזכרתי בתחילת הקריירה. הרעב למכירות, ההנאה והריגוש מתהליך המכירה, הסיפוק המידי מהצלחות ותחושת הכל-יכולה, העננים, אוויר הרים…

1. תמכור לי את העט הזה – “Sell me this Pen”

ג’ורדן יושב בפאב עם חברים שזה עתה גייס, שהם “למטה מהממוצע” כהגדרתו, ונותן להם שיעור במכירות. הוא מוציא מכיסו עט ומבקש שימכרו לו אותו. חבר שיכור אחד לוקח את העט ומבקש מג’ורדן לכתוב את שמו על מפית הנייר. לג’ורדן אין במה לכתוב והוא מבקש את העט. בום! העט נמכר

יצירת הצורך אצל הלקוח – במכירות, צריך קודם לזהות את הצורך של הלקוח, להביא אותו למודעות של הלקוח ואז ליצור תחושת דחיפות לפתרון שלך.

בסצנה האחרונה בסרט, המהווה סגירת מעגל, ג’ורדן מרצה על מכירות, יורד לקהל ומבקש שוב ושוב: תמכור לי את העט הזה. אחד האנשים מדבר על התכונות של העט, אחר מדבר על היוקרה ושלישי מדבר על יתרונות. אף אחד לא יוצר אצלו את הצורך בעט, אף אחד לא חושב ומנסה להבין את הצורך שלו.

2. תקרא את תסריט השיחה – “Read the Script”

ג’ורדן מאמן את הצוות שלו ללא לאות. הוא כותב תסריט שיחה טלפונית ומדגים להם איך הוא נצמד לתסריט עם כל ההתנגדויות והאפשרויות וגם מוכר בסוף, יותר משביקש.

ההיצמדות לתסריט שיחה טלפונית, הכרחית. בהתחלה יהיו בוודאי כמה גרסאות לתסריט, כך שניתן לבדוק מה עובד. אך, מרגע שיש תסריט מוסכם צריך להגיד אותו שוב ושוב בטלפון, לחשוב עליו עד שתפנימו אותו והוא יהפוך לטבע שני שלכם.

3. תרים טלפון – “Pick up the Phone”

ג’ורדן נותן נאומי מוטיבציה חוצבי להבות לעידוד הצוות שלו להישגים מעל ומעבר.

יש לכם בעיות בבית – תרימו טלפון, מנהל הבנק סוגר לכם את האשראי – תרימו טלפון, הילד רוצה ללמוד באוניברסיטה – תרימו טלפון.

השיחה הטלפונית, יוצרת הזדמנות לפתרון, בדמותו של הלקוח הבא. כל שיחה היא אפשרות חדשה. המידיות ותכיפות התקשורת עם אנשים, מאפשרת גם הקלה, ראיה מחודשת, ריענון החשיבה.

4. הטלפון הוא המשווה הגדול – “The Phone is a great Equalizer”

ג’ורדן מסביר לצעירים חסרי הניסיון שלו, שהטלפון הוא כלי נהדר. הטלפון משאיר אותך במערומיך, בלי כלום. כל מה שחשוב הוא הקול שלך ותוכן הדברים שמעבירים. לא משנה מי אתם, לבוש, מעמד, רכב, בית. אתם יכולים להתקשר למנכ”לים ומנהלים בכירים שאתם לא מכירים וברגע אחד להביא את עצמכם למודעות שלהם, רק באמצעות הקול ולהשפיע עליהם ולשכנע אותם, לתת לכם כסף גדול.

5. איך זה מרגיש לנסוע בתחתית כל יום? – “How does it feel to take the train everyday”

ג’ורדן מנסה לשחד בתחכום את חוקר ה FBI, לאחר שעורך הדין שלו הזהיר אותו מכך. ג’ורדן מביא את החוקרים לשטח שלו, שבשליטתו. ביאכטה המפוארת הוא מציע לחוקרים בחורות, אוכל ושתיה. הם לא נענים ואז ג’ורדן שואל את החוקר: איך זה מרגיש לנסוע בתחתית כל יום לעבודה? איך זה מרגיש לא להיות מסוגל לממן את האוניברסיטה לילד? איך זה מרגיש לא להיות מסוגל לשלם עבור טיפול רפואי?

הוא מתאר עולם קשה של פקיד ממשלה שלא מתוגמל ומוערך כראוי וממשיך בסיפור על עובד שהוא קיבל לאחרונה לעבודה, לאחר שהעובד סיפר שאשתו צריכה ניתוח דחוף שמחירו גבוה. ג’ורדן אמר לאותו עובד כי בעסקה הראשונה שיעשה, הוא יקבל חצי מיליון דולר, רק על עסקה אחת…אחת.

כמובן שהוא דיבר על השוחד שהוא ייתן לחוקר, אם רק יתעלם ממנו.

החוקר מזהה את ההצעה לשוחד, מסרב ומפוצץ את העסקה הדמיונית.

אכן – לא הכל למכירה, אך הכל נתון למו”מ (אני אמרתי)

במכירות חשוב להבין את עולמו של הלקוח, ממה הוא מורכב, מה העדפותיו ומה כאביו. ההבנה הזו מאפשרת לאנשי המכירות להציע קירבה, רגישות ואמפתיה ללקוח ורק אז ובגישה של רצון לייעץ ולסייע, ניתן להציע פתרון מתאים.

6. אף פעם אל תפסיק למכור – “Never stop selling”

ג’ורדן מאמן את אנשי המכירות שלו ללא הרף ואף פעם לא מתנתק מהטלפון. זה המקור, הנגיעה בשטח, ההוכחה שניתן לעשות ולהצליח שוב ושוב.