פוסטים

מודל WiseSense ליצירת בידול משמעותי

בשוק תחרותי, הבידול הוא זה שמאפשר לעסק או למותג לצמוח ולהצליח.

כיום, מיתוג הוא הכרח, לא מותרות.

ישנו מיתוס שמיתוג זה עסק יקר, אנחנו בעידן של תקשורת מהירה, מידע זורם באופן מהיר ובכל מקום. חשוב להבין שהמיתוג אינו הלוגו, הצבעים, הסמלים שאנחנו מייצרים כדי שיזהו אותנו בקלות. אלא, מיתוג ובידול הוא המהות של השונות בינינו לבין המתחרים שלנו, וכדי למצוא את השונות, את הייחודיות שלנו, לא צריך להשקיע הרבה כסף, אבל בהחלט צריך להשקיע מחשבה!.

למה שלא נעשה ב 2016 בדיוק את מה שעשינו ב 2015?

זה הזמן לחשב מסלול מחדש, רגע לפני שנסיים את השנה העסקית ותגיע השנה הבאה.  כי אם נעשה בדיוק את אותם הדברים שעשינו בשנה החולפת, במקרה הטוב, נגיע לאותן התוצאות.

אם יש לך רצון לגדול, לצמוח, להצליח יותר ממה שהצלחת בשנה החולפת, כדאי לחשב מסלול מחדש.

הלקוחות שלנו לומדים בכל יום משהו חדש, מגלים בכל יום הזדמנויות חדשות, עוד אפליקציה שמביאה אליהם את תוצאות החיפוש, עוד לפני שידעו מה הם מחפשים, עוד יום קניות אינטרנטי כזה או אחר.  המציאות העסקית שלנו כל הזמן משתנה.  וזו רק סיבה אחת שבגללה כדאי לתכנן את 2016 שונה, ולו במעט, מ 2015.

כדי לגדול ב 2016, ואפילו לאלו מכם שרוצים רק לשמור על הקיים, כדאי לבחון את חמשת השלבים הבאים, בבואם לתכנן את פעילות השיווק ל 2016:

שלב 1: מה עבד היטב ב 2015?

ערכו סקירה על כל פעילויות השיווק שביצעתם במהלך השנה החולפת, מה מבין פעולות אלו הניב את התוצאות להן ציפיתם? האם בכוונתכם לחזור על פעילויות אלו שוב? אם כן, האם יש משהו שאפשר לשפר ואולי בכך להשיג תוצאות טובות יותר?

אחרי סריקת כל הפעילות השיווקית שלכם ב 2015 – רשמו מה מתוכה אתם מתכננים לקיים שוב ב 2016.

שלב 2: מה לא עבד ב 2015?

אחרי שלמדנו מה הצליח, זה השלב בו נלמד מה לא הצליח ב 2015.  בחנו היטב למה פעילות מסוימת לא הניבה את התוצאות הרצויות.  האם מדובר בגורם שאינו תלוי בכם, האם זו פעילות של המתחרה שהסיטה את השוק, האם יש לכם יכולת להשפיע על התוצאות?   הסתכלו לעומק על כל אחת מהפעילויות שלא הצלחתם בהן, וחשבו היטב, האם בשינוי כלשהו, תגיעו לתוצאות טובות יותר?  אם כן, בחנו את האפשרות להכניס פעילות זו לתכנית 2016.

שלב 3: מה נחדש ב 2016?

האם בכוונתך להשיק מוצר / שירות חדש במהלך שנה זו? האם ישנו שינוי בתחרות בענף בו הינך פועל? האם נכנסו מתחרים חדשים? האם המתחרה המוביל שלך מחדיר מוצר חדש? חשבו מה לא עשיתם עד כה והאם בכוונתכם לשדרג את מערך השיווק שלכם.  בחנו את הכלים השיווקיים העומדים לרשותכם, את המדיות בהן אתם פעילים, האם יש מקום בו לא הייתם ב 2015 ובכוונתכם לחדש?

שלב 4: הגדרת יעדים מדידים

זה הזמן להציב יעדים עסקיים, כאלו שישפיעו על הגדרת יעדי השיווק ל 2016.  עכשיו, כשכבר די ברור לך מהן פעולות השיווק שתחזור עליהן, אילו פעולות שיווק תשפר ומה ברצונך לעשות, שלא עשית עד כה.  עליך לבחון את ההתאמה של תכנית הפעולה לתקציב השיווק.  תקציב השיווק נגזר ישירות מתוך תקציב הפעילות העסקית כולה.  עליך להציב יעד עסקי ברור ומדיד, הן בסכום כסף והן בזמן.  לדוגמא, הגדלת המכירות השנתיות ב 15% לעומת השנה החולפת.  יעד כזה יאפשר לך לגזור את התקציב לשיווק.  להגדיר מה הן פעולות השיווק שעליך לעשות במהלך השנה הקרובה כדי לסייע לאנשי המכירות להשיג את יעדי המכירות.  לבחון היטב כמה יעלה לך להפעיל מערך שיווק על פי התכנית ולשאול את השאלה הפשוטה – האם יש לי אפשרות להוציא לפועל את התכנית במלואה.

שלב 5: גמישות, כי כל תכנית היא בסיס לשינויים

עכשיו, אחרי שהיעדים העסקיים מוגדרים היטב, תכנית השיווק כתובה והתקציב הוקצה להפעלה מלאה של התכנית, זה הזמן להשאיר מרווח להזדמנויות.  כי בהחלט כל תכנית היא בסיס לשינויים.  עליך לבחון היטב את התכנית ולוודא מראש איפה מרווחי השינוי שלך.  כדי, שביום בו תאתר הזדמנות עסקית טובה, לא תוותר על פעילות שיווקית שמחזיקה את העסק, אלא תשתמש ברזרבות שהקצית לטובת הזדמנויות כאלו.

תכנית שיווק מפורטת וממוקדת לא כותבים ביום אחד.  חמשת הצעדים שרשמתי לפניך בפוסט קצר זה, הם בהחלט הצעד הראשון לקראת כתיבת תכנית שיווק ממוקדת.  חשוב להבין ולהפנים, שתכנית שיווק, טובה ככל שתהיה, חייבת להיות מחוברת ליעדים העסקיים ולא הפוך.  לא לבחור פעילות שיווק מסוימת, רק כי כולם פועלים בדרך זו.  לא לבחור ערוץ מדיה כזה או אחר, רק לפי המתחרים.  חובה לחבר את תכנית השיווק ליעד העסקי.  אחרי שמחליטים איפה רוצים להיות בסוף 2016, רק אז ניגשים לתכנן את פעילות השיווק לשנה זו.

 

** החלה ההרשמה לסדנה:מחשבים מסלול מחדש מתכננים את השיווק ל- 2016, שתתקיים ב 4/1/2016.

פרטים אודות הסדנא, בלחיצה על הקישור הזה.

גם עצמאים יכולים לצאת לחופשה ארוכה…

לצאת לחופשה כעצמאית, כלל לא מובן מאליו.

אחת הסיבות שאנחנו בוחרים להקים עסק עצמאי, מעבר לרצון של המימוש העצמי המקצועי, הוא לעתים הרצון ‘להיות אדון לעצמנו’.  לקבוע לעצמנו מתי לעבוד, כמה לעבוד, מתי לצאת לחופשה, בקיצור, להיות המנהלים של עצמנו.

עם הזמן, כמעט כל עצמאי מגלה שה’בוסים’ האמיתיים שלנו, הם לא אחרים מאשר ה… לקוחות.

יציאה לחופשה ארוכה, חופשה אמיתית, כזו שלא לוקחים לפטופ (על אף שלקחתי…), כזו שלא מתחברים בכל רגע אפשרי לאימיילים, חופשה של התנתקות מוחלטת.  היא דבר לא טריוויאלי כלל, ובמיוחד כשאתה עסק של אדם אחד.

איך בכל זאת אפשר לצאת לחופשה ארוכה?  איך אפשר להשאיר את העסק מאחור?

אפשר לעשות זאת כשמתכוננים היטב.  ההכנה מראש אינה רק ברמת המשימות – לקדם את הפרויקטים הפתוחים, לסיים את אלו שאפשר, לסגור קצוות וכדומה.  אלא בעיקר, ברמת תיאום הציפיות מול הלקוחות:

  • ליידע את הלקוחות מראש שיוצאים לחופשה.
  • להשאיר ללקוחות משימות שיוכלו להשלים בלעדייך, כדי שיוכלו להתקדם ולסגור פערים, עד שחוזרים.
  • לדאוג לגיבוי, במקרה של תקלות.

תודה לכם לקוחות יקרים, שאפשרתם לי לצאת לחופשה ארוכה.

תודה רבה לשוקי וקנין מ’אחסון לינוקס‘ שנתן לי שקט נפשי, בידיעה שאם תהיה תקלה, הלקוחות שלי בידיים טובות.  לשמחתי הרבה, לא היו תקלות.

ועכשיו כשחזרתי, מסתערת מחדש על כל המשימות שיש להשלים ומתכוננת למשימות החדשות שבפתח.

איך צריכה להיראות אסטרטגיית התוכן בשנה הקרובה?

איריס ואן הרפן  נמנית בין מעצבי האופנה הצעירים הבולטים של היום, ידועה בזכות עיצוביה יוצאי הדופן בהם היא משלבת אמנות מסורתית ועבודת יד דקדקנית עם טכניקות חדשניות כמו שימוש במדפסת תלת ממד.  הדרך בה ניגשת ואן הרפן לעבודה נעוצה במשולש אסטרטגי:  הנרטיב (הסיפור) – החומר – הטכנולוגיה.

גם בשיווק ניתן להסתכל על אסטרטגיית התוכן ב 3 ממדים או ב 3 קצוות המשולש: המסר (הסיפור) – הפלטפורמה – המכשיר. 

  1. מה נכתוב, ואף מדויק מזה – למי אנחנו כותבים? לזהות את מאפייני אישיות הקורא.
  2. איך נגיש את התוכן? באיזו פלטפורמה נשתמש, תוכן כתוב, ווידאו, קול, שילוב ועוד.
  3. איפה נשים את התוכן? באיזה מכשיר הצרכנים שלנו צורכים את המידע? איך נתאים את התוכן לדרך הנוחה ביותר עבורם.

התוכן מהווה מרכיב חיוני בתקשורת השיווקית.  במיוחד בימים בהם הדרכים האפקטיביות ביותר ליצירת קשר עם הלקוחות הפוטנציאלים, הם באמצעות כלים דיגיטליים שונים.  הקונים העתידיים שלנו צורכים את המידע בטלפון וברשת האינטרנט, ולכן עלינו לספק להם תכנים מותאמים להרגלי הצריכה שלהם.

כיום כבר אי אפשר להסתפק בכתיבה לבלוג וסטטוסים במדיה החברתית.  היום עלינו להתמקד ביצירת תוכן חכם ואטרקטיבי לקהל הקוראים שלנו, שהם הלקוחות הקיימים והלקוחות העתידיים.  התוכן צריך לחבר את הקוראים לעסק שלנו, לספק מידע, ולהוות מקור השראה ושמחה, על מנת לחבר בין הלקוחות לבין המותג.  אחת המטרות שלנו ביצירת הקשר עם הלקוחות באמצעות התוכן, היא להפכם לשגרירי המותג מרצון.

איך צריכה להיראות אסטרטגיית התוכן של העסק שלך?

עליך להבין מהי אישיות הקונה שלךPortraits of smiling people on a computer monitor

מי הם הקונים שלך? מה מאפיין את קהל המטרה שלך? להבין מי הם הקונים שלנו, במבנה אישיותם.  מה מרגש אותם, מה מניע אותם, מה חסר להם, מה הם מצפים מאתנו ועוד.  ההתייחסות שלנו אל הקונים כאל ‘אנשים עם אופי’ ולא רק כאל ‘לקוחות פוטנציאליים’, מהווה שינוי בתפיסת הלקוח שלנו.

התוכן שלנו צריך להיות בקו אחד עם האינטרסים של הקונים שלנו, להבין מה הבעיות היומיומיות שהם מתמודדים איתן, מתי מתאים להם להשתתף במבצע כזה או אחר, מה הם הרגלי הקנייה שלהם וכדאי לנסות ולהרחיק לכת עד כדי הכרת התחביבים שלהם.

תוכלו להיעזר ברשימה זו בעת הגדרת אישיות הקונים שלכם:

  •        מי הם?
  •        איפה הם עובדים? איפה הם גרים? מי החברים שלהם? האם הם משתייכים לקהילה מוגדרת?
  •        האם ניתן לזהות דפוסי התנהגות המאפיינים אותם ומבדלים אותם מאחרים?
  •        מה הם מחפשים?  מה כבר לא מעניין אותם? במה הם רוצים שנתמקד?

ככל שנדע יותר על מאפייני אישיות הקונים שלנו, כך נוכל להתאים את התוכן לקהל האידיאלי.  ככל שהקוראים ירגישו שאנחנו ומקדישים מחשבה ומשקיעים זמן בהתאמת התוכן על פי צורכיהם, הם יעריכו זאת יותר וכך גם יגדלו הסיכויים להמרת לקוח חדש למותג. זיהוי אישיות הקונה שלך יגרום לתוכן שלך שמותאם לקהל האידיאלי שלך – המוביל למניות תוכן נלהבות והמרות לקוח חדשות.

עליך להשתמש במגוון רחב של פלטפורמות תוכן

Pinterest Boards On Apple Ipad Airבתכנון התקשורת השיווקית שלנו, אנחנו צריכים לקחת בחשבון שאנשים שונים צורכים את התוכן בפלטפורמות תוכן שונות, ולכן, עלינו להיות מסוגלים להפיק תוכן במגוון רחב של מדיות ופלטפורמות.

אי אפשר להסתפק בכתיבת פוסט לבלוג ואחר מכן להפיץ את אותו הפוסט במדיה החברתית ולחשוב שבזה הסתיים שיווק התוכן שלנו.  צריך להנגיש את התוכן שלנו בדרכים רבות, בהתאם להרגלי צריכת התוכן שהבנו ממאפייני הקונים שלנו.

  •        לאלו הרגילים לצרוך תוכן בווידאו – עלינו להכין סרטונים.
  •        לאלו האוהבים לקרוא מידע עומק – עלינו להכין חוברות הדרכה.
  •        לאלו האוהבים לשמוע אותנו בלייב (בזמן אמת) – עלינו לקיים הרצאות וסדנאות.
  •        לאלו שאוהבים לשמוע אותנו בלייב, אבל לא יכולים להגיע – עלינו לקיים הדרכות והרצאות באינטרנט.
  •        לאלו שאוהבים לרכז את כל המידע באימייל (ומשתמשים בו כמרכז העניינים שלהם…) – עלינו לשלוח אימיילים, לעיתים אימייל מפורט ולעיתים מידע קצר עם קישור, לקריאה במועד שנוח להם.
  •        לכל המבקרים באתר שלנו, בין אם הם הגיעו באופן יזום או שהבאנו אותם לשם – עלינו לכתוב מאמרים בבלוג.

והרשימה עוד ארוכה – שילוב של תוכן חזותי לצד תוכן כתוב, תוכן חווייתי כגון אנימציות, מצגות, שירים וכדומה.  דפי מכירה מפורטים לצד דפי הזמנה קצרים וענייניים, בהתאם למוצר או שירות שאנחנו מקדמים.  להתארח בבמות של מתחרים ולארח קולגות ואנשי מקצוע בבלוג שלנו.

תחשבו על התוכן כעל לוח אחד עם מבחר צבעים, כל מה שאתם צריכים כדי ליצור דיוקן מוצלח של העסק והמיתוג נמצא מתחת לידיים שלכם, כל שנותר הוא רק להשכיל ולגבש אסטרטגיית תוכן מגוונת.  להשתמש במגוון רחב של כלים ליצירת והפצת התוכן שלכם.

עליך להתאים את התוכן למכשיר ולמקום

Group of business people using electronic devices at workהקוראים שלנו נחשפים למידע במקום ובזמן שנוח להם, הם לא מתאימים את עצמם לשעות פתיחת העסק שלנו.  לכן, התוכן שלנו חייב להיות מותאם וערוך לצפייה 24/7.  הכוונה היא שעלינו לוודא שהתוכן מותאם לצפייה במכשירים שונים ובכל נקודת זמן.

התאמת תוכן למכשירים ניידים, אינה מתבטאת רק בעובדה שאפשר להגיע לתוכן במכשיר הנייד, אלא, שהטקסטים מסתדרים מעצמם לגודל שאפשר לקרוא.  עלינו לספק חווית משתמש חיובית.  כיום אנחנו יודעים בוודאות שאנשים נחשפים לתוכן במכשירים ניידים הרבה יותר מאשר במחשבים הנייחים.  תוכן המוגש בצורה טובה ונכונה במכשיר נייד, מגדיל את הסיכוי שיצרו קשר עם המותג, בהתאם להנעה לפעולה.

מה עושים אחרת בתוכן המיועד לצפייה בניידים?  כותבים תוכן קצר יותר, נותנים קישור ומאפשרים לשתף את התוכן באימייל או במדיה החברתית.

איך נתאים את התוכן למקום? באמצעות המיקום, ניתן לספק תוכן מותאם אישית, וכך להגביר את העניין של הצופה בתוכן.  לדוגמא, אם נכנסתי למרכז קניות ואקבל קופון הנחה למימוש בשעתיים הקרובות, יש סיכוי סביר שאממש את הקופון, כלומר, התוכן יניע אותי לפעולה ממשית.

מרכיב נוסף שמקבל משקל משמעותי בתוכן בניידים, הוא תוכן חזותי.  בטלפונים החכמים ובטאבלטים השונים, הצופים מצפים מאתנו לרגש אותם, תוכן כתוב ללא תמונות ויותר מזה, ללא סרטונים, הוא תוכן חסר.  כדאי מאוד לשלב סרטונים ו/או תמונות להעברת המסרים.

 

לסיום, אסטרטגיית התוכן שלנו צריכה לכלול מרכיבי תוכן שונים, עלינו להופיע במקומות בהם הלקוחות שלנו מצפים שנהיה, לכן, עלינו לשלב מספר רב של טכניקות, לצד פריסה רחבה של התוכן עצמו.

לחשוב מחוץ לארנק

דרך מעניינת לשיתוף פעולה עם ה… מתחרים הישירים!

ב Thunderbird Café שבאוסטין, חושבים מחוץ לארנק.  במקום להילחם במתחרים במחיר, החליטו לשלוח את הלקוחות לבדוק מה קורה אצל המתחרים.

הציניקנים שבינינו יגידו, טוב, זה כדי לשמוע מהלקוחות שהם בית הקפה הטוב ביותר, אחרים יחשבו שזה כדי ‘לשלוח מרגלים’ לבתי הקפה המתחרים, אבל האמת מאחורי הקמפיין החכם הזה, היא: ככל שיותר אנשים ישתו בבתי הקפה באוסטין, כולם יהיו מרוצים.

אנשים יתרגלו לקפה איכותי ולחוויה טובה, כל חמשת בתי הקפה ייהנו מתנועה גדולה יותר של קונים מרוצים ,כולם מרוויחים.

ב Thunderbird Café שלחו את הלקוחות עם כרטיס ‘לא חבר’ לבקר בארבעה בתי קפה מתחרים.  כמובן שבחרו ארבעה בתי קפה טובים, שאיכות השירות ואיכות הקפה לא נופלת מבית הקפה שלהם.

ביקשו מהלקוחות שיחזרו עם הוכחת קניה, ולאחר שירכשו קפה בארבעת בתי הקפה, יהנו מקפה אספרסו או הפוך בחינם (לפי בחירת הלקוח).

בהודעתו לעיתונות, ריאן מקלרוי, בעלי Thunderbird מסביר את המחשבה מאחורי הקמפיין הגאוני: “בשמונה השנים האחרונות, אוסטין פיתחה זירת קפה ברמה עולמית, באמצעות קבוצה של עסקים המהווים השראה אחד לשני וביחד הרימו את הרף גבוה למדי.  המטרה שלנו היא להדגיש שהעמיתים שלנו ביחד איתנו, נמצאים בשיפור מתמיד של איכות הקפה”.  לטענתו, קמפיין מסוג זה יעמיק את הקשר עם הלקוחות האוהבים קפה איכותי ויתרום לעיר כולה.

[לקריאת הפוסט המקורי באנגלית]

באוקטובר 2013 קופיקס החדירה שינוי בשוק הקפה הישראלי – קפה ב 5 שקלים.  המטרה שלהם הייתה להנגיש את בתי הקפה לכולם!

אין ויכוח על חשיבותה של התחרות לטובת הצרכן, אבל בהחלט צריך לחשוב מחוץ לארנק, כי לעיתים כדאי לשתף פעולה עם המתחרים ולהגדיל את הכוח של כלל הענף.  חשיבה יצירתית בשיווק הכרחית בעידן בו הכל זמין.   אם יש לכם סיפור מעניין על שיתוף פעולה עם מתחרים או קולגות, אשמח לקרוא על כך בתגובה לפוסט זה.

 

אם אתם רוצים להיות חלק מקבוצה שחושבת אחרת, חושבת מחוץ לארנק ומחוץ למסגרת, אתם מוזמנים להצטרף ל WiseGroup – קבוצת עבודה שתיפתח בחודש הקרוב.  כל הפרטים כאן

לקוח לא מרוצה מדבר יותר!

האם אתם מתכננים מראש את הפיצוי ללקוחות במקרים של תקלות? או שאתם מחכים לראות מה יקרה, ולפי מדד מצב הרוח ומד הדציבלים והכעס של הלקוח, אתם קובעים את גובה הפיצוי?  

ארגונים רבים מחזיקים מחלקות שירות לקוחות.
כולם מבינים שקל יותר לשמר לקוח מאשר לגייס לקוח חדש, אולם, לא כולם מבינים את החשיבות של תכנון מערך הפיצוי ללקוחות לא מרוצים.
במילים פשוטות – לתכנן מראש את התגובות שלנו לדברים בלתי צפויים מצד הלקוחות. 

לקוח לא מרוצה מדבר ומספר לחבר’ה, הרבה יותר מלקוח שמח ומרוצה.
לכן, חשוב מאוד לתכנן מראש מה נעשה בכל מקרה ומקרה של לקוח מאוכזב, לקוח מתוסכל, לקוח עצבני ועוד.

[לקריאת הפוסט המלא שפורסם במגזין ‘הטייקון – מגזין לאנשי עסקים’ ביום 22/10/2014…]

איך מודדים את ההצלחה בשיווק?

המטרה בבסיס כל תכנית שיווק היא השגת היעדים העסקיים.  מנהלי שיווק העובדים על פי לוח תכנון שנתי, גוזרים אותו לרבעונים, לחודשים ולשבועות.  מדי תקופה בוחנים את הפעילות, על מנת להבין מה מחולל הצלחה ומהם הגורמים המפריעים בדרך. עורכים התאמות ושינויים בהתאם למציאות בהווה.

שיווק אפקטיבי הוא זה המסייע להגדלת ההכנסה והרווחיות.  האם בידיכם תכנית שיווק אפקטיבית?  האם התמודדתם בעבר עם השאלה – מה אני עושה נכון / לא נכון בשיווק?

פוסט קצר שיסייע לך להעריך נכון את תכנית השיווק שלך.

צ’ק ליסט קצר בבסיס תכנית שיווק:

  • מהן המטרות העסקיות שלך.
  • מה ההצעה שלך? מה המוצר / שירות שהנך מציע ללקוחות?
  • מי הם הלקוחות שלך? (זכרו, ישנם 3 סוגי לקוחות: המשלמים, המשתמשים והמשפיענים)
  • איזה בעיה המוצר או השירות שלך פותר?
  • מה מבדל אותך מהמתחרים שלך?
  • האם הלקוחות שלך מוצאים אותך בקלות?
  • האם ההצעה השיווקית שלך אטרקטיבית (או רק כתובה יפה…)?

 3 מישורים בבסיס תכנית השיווק – לקוחות חדשים, קיימים ו’ממוחזרים’

  1.  לפתח אסטרטגיה שיווקית להכנסת לקוחות חדשים למשפך השיווקי – מבקרים באתר, נרשמים למוצר מגנט, קוראים קבועים במגזין שיווקי, עוקבים ברשתות חברתיות, אירועים אינטרנטיים ועוד.
  2.   תכנית לשימור לקוחות קיימים – תכנית תוכן ייעודית לחיזוק הקשר עם הלקוחות הקיימים, מתן תמריצים ללקוחות חוזרים.
  3.  תכנית למידרוג לקוחות – הגדרת מוצרי המשך, תכניות המשך, חבילות מוצרים.  מיצוי פוטנציאל המכירה ללקוחות קיימים.

 להקשיב למה שקורה מסביב

תכנית שיווק טובה היא תכנית גמישה, המאפשרת לך להגיב לשינויים הקורים בשוק.  חשוב להיות קשובים לפעילות המתחרים, לאתר הזדמנויות חדשות ולמחזר הצלחות.  חשוב מאוד להבין איך הלקוחות הפוטנציאלים מאתרים מידע ומקבלים החלטות, חשוב להיות בצמתי קבלת ההחלטות שלהם.  לכן, חשוב להיות נוכחים במקומות בהם הלקוחות מצפים למצוא אתכם.

למדו כל מה שניתן אודות הלקוחות שלכם, מה הם אוהבים, מה באמת הם צריכים, מה חשוב להם שיקרה, על מה הם מוכנים להתפשר, על מה הם לא מוכנים להתפשר ועוד.  ככל שתכירו את הלקוחות שלכם טוב יותר, כך תוכלו לחדד את התקשורת השיווקית ולספק להם מידע אמין ומתאים.

למה חשוב למדוד את תוצאות תכנית השיווק?

מדידת ההצלחות מסייעת לנו להגדיל את ההכנסה ולצמצם הוצאה מיותרת.  עלינו לבדוק את כל המרכיבים בתכנית השיווק השנתית, אך אין כל סיבה לחכות לסוף השנה לצורך המדידה.

חשוב למדוד את הצלחת המרכיבים השונים בתכנית לפחות אחת לרבעון.

לאתר מה מסך הפעולות משפיע על הגידול במכירות ומה לא משפיע כלל.  אותן פעולות שאין להן השפעה כלל, צריך לחשוב היטב האם להמשיך בהן, מה יקרה אם נפסיק? לעיתים אין השפעה על הגידול במכירות, אך עדיין חשוב להיות נוכח במקום מסוים, אם זה המצב, יש לבדוק אם קיימת אפשרות להקטין את ההוצאה.

ידוע לנו שפרסום באינטרנט מניב בין 1-3% המרה, אם התוצאות מהפרסום נמוכות מאחוזים אלו, כדאי מאוד לבחון את התכנית שוב ולבצע התאמות.

החזר על ההשקעה אינו רק לאנשי הפיננסים – חשוב מאוד שכל מנהל שיווק או בעל עסק יפנים את הצורך בבחינת התוצאות.  הוצאות שאינן מניבות גידול במכירות צריך להקטין או לבטל, פעילות שלה השפעה משמעותית על ההכנסה, צריך לבחון איך ניתן להגדיל את היקפיה.

מהי תכנית שיווק אפקטיבית?

תכנית שיווק אפקטיבית מקרבת אותך להשגת היעדים העסקיים.

תכנית שיווק אפקטיבית מאפשרת לך גמישות הן בפעילות והן במהירות התגובה.  לתכנית שיווק שהוכנה כראוי יש ‘תכנית מגירה’.

תכנית שיווק אפקטיבית משלבת בין ממדים שונים, משלבת בין פרסום, יחסי ציבור, קידום מכירות ופגישות אחד על אחד, ופועלת הן במרחב הפיסי והן במרחב הווירטואלי.

 

אם התמודדת בעבר עם בניית תכנית שיווק ל 12 חודשים, האם יש לך תובנות שתוכל לשתף בתגובה לפוסט זה, מה מכל פעולות השיווק שתכננת, הניב תועלת הכי משמעותית להגדלת ההכנסה?

רוצה לבנות תכנית שיווק שנתית? מזמינה אותך להצטרף לסדנא חד-יומית לבניית תכנית שיווק לעסק שלך.  

מתכננים, מודדים ומצליחים – תכנית שיווק חיונית להצלחה העסקית

לפני שיושבים לתכנן את פעילות השיווק לשנת 2015, חייבים לבחון את ההצלחה שלנו ב 2014 ולערוך התאמות במידת הצורך.

אין זמן מתאים יותר מתקופת החגים לתכנן את השנה הקרובה.

מאחורינו כמעט ¾ שנה ולפנינו עוד רבעון אחד לסיים אותה בהצלחה.  ההסתכלות אחורה ל 3 רבעונים של פעילות, מאפשרת לנו להבין טוב יותר מה מבין פעולות השיווק מסייעות לנו להצליח בעסק, וגם, מה הן פעולות השיווק העקרות, אלו שאנחנו משקיעים זמן ומאמץ ולא יוצא מהן כלום.

לכן, חשוב מאוד לפני שניגשים לתכנית השיווק לשנה הבאה, לנסות ולתקן את הדרוש תיקון כבר ברבעון האחרון של שנה זו.

כל תכנית בסיס לשינויים, ולכן, חשוב מאוד לסרוק את התכנית השנתית שגיבשתם בראשית 2014 ולבחון מה השגתם, מה דחיתם ומה ניתן לעשות עד לסוף השנה.  הרבעון האחרון שנותר הוא זמן נהדר ליישר קו, לייצר פעילות שתכניס עבודה לעסק.  היתרון העצום של רבעון זה עבורנו, העסקים הישראליים, שהוא כמעט בלי חגים (כמעט, כי סוכות יסתיים במחצית אוקטובר…).

תכנית שיווק טובה כוללת לוח פעילות הנפרס על 12 חודשים.  התכנית צריכה להיות מצד אחד ברורה וברת ביצוע ומצד שני גמישה לשינויים.  תכנית שיווק אפקטיבית הי זו המותאמת ליכולת העסק ו/או הארגון לפעול.  אין טעם בתכנית שיווק גרנדיוזית, אם אין מי שיוציא את הפעילויות מהכוח לפועל.

 

איך בוחנים את ההצלחה של תכנית שיווק? 

לומדים מה הקשר בין הצבת יעדים להצלחה עסקית

חזרו ללוח התכנון השנתי שלכם לשנת 2014, השוו בין הצבת היעדים העסקיים ופעולות השיווק.  הסתכלו היטב מה מבין הפעולות שתכננתם, אכן הוצאתם לפועל. ולמדו מה הניבה לכם כל פעילות שיווקית.  האם קרבה אתכם להשגת היעד, אם כן, באיזו מידה?

מה האנרגיה שנדרשה מכם להשגת היעד?  האם לצורך השגת היעד העסקי נדרשתם להשקיע מעבר למה שתכננתם מראש?  יש לבחון הן את ההשקעה הכספית, אך גם את השקעת הזמן.

לדוגמא: אם הצבתם יעד של הגדלת קהל הלקוחות בעסק ב 10%, מה הפעילות שעשיתם שהביאה הכי הרבה לקוחות?  בחנו הן את הפעילות שלכם ברשת ומחוצה לה.  באתר, ברשתות החברתיות, במעגלי העסקים ופגישות אישיות.

לומדים מהן פעולות השיווק האפקטיביות עבורכם ומהן הפעולות הדורשות תיקון

בוחנים את הפעולות שביצעתם לאורך השנה ומנסים להבין מה הניב הכי הרבה הכנסה בעסק.

איך עושים זאת, על ידי בדיקה פשוטה, למשל, אם ניסיתם להשיק פעילות,  סדנא או קורס, והחלטתם לפרסם ברשת חברתית, האם הפרסום הביא לקוחות לסדנא?  אם כן, המסקנה היא שהפעילות אפקטיבית.  אם לא, השאלה היא האם הפעילות בוצעה באופן מיטבי לכל האורך – האם דף הנחיתה אליו הגיעו הגולשים לאחר הקלקה על המודעה, אכן התאים לגולשים המתעניינים?

אם כן – תלמדו מה היה טוב בדף הנחיתה ותחזרו על כך בפעמים הבאות.

אם לא – תלמדו מהטעויות, בחנו היטב את התכנים, את הטיפול בתועלות הלקוח, בהתנגדויות הלקוח וכדומה, כדי לשפר בפעם הבאה ובעיקר, כדי לא למחזר כשלון.

מבינים מה הפעולות שמניבות הכי הרבה תפוקה בהכי פחות מאמץ ומיישמים אותן שוב

זה חשוב מאוד להבין מה האפקטיביות של כל אחת מפעולות השיווק, אך חשוב לא פחות להבין מה הפעולות שמביאות לנו הכי הרבה תועלת בהכי פחות מאמץ (כסף וזמן).  בחנו כל אחת מפעולות השיווק האפקטיביות ושאלו את עצמכם על אילו פעולות תוכלו לחזור בשנית, בפחות זמן ובפחות כסף מהפעם הראשונה.  המטרה היא להקטין את עקומת הלמידה שלכם בכל הקשור לפעולות השיווק.

תמיד יהיו פעולות שיווק מסוימות שתחליטו להוציא למיקור חוץ.  אך בוודאי ישנן פעולות שתוכלו לחזור עליהן בקלות, ואולי אפילו כדאי לחשוב על חלקן כבר ברבעון האחרון.  אם הן קלות ליישום ותואמות את תכנית העבודה שלכם עד לסוף השנה, ייתכן וכדאי להחליף חלק מהפעולות המתוכננות, בפעילות שיווק שהצלחתה ידועה לכם.

 

תכנית שיווק חשובה מאוד בתחילת שנה, אך אין לה ערך אם לא בוחנים אותה לאורך השנה.

חשוב מאוד לבחון אותה בסוף כל חודש, בסוף כל רבעון, ללמוד מההצלחות ולשכפל אותן.

בקרוב סדנא נוספת בגיבוש תכנית שיווק שנתית לעסקים – כל הפרטים בלחיצה על הקישור הזה.

מה מונע מאתנו לגבש תכנית עבודה

וובינר תכניות עבודה

 

[youtube url=”http://www.youtube.com/watch?v=RLLvuF2QUCk&feature=share”]

הסדנא הקרובה לגיבוש תכנית שיווק שנתית – ביום שני 24/2 באביגדור, כל הפרטים בכפתור מטה.

[button url=”http://wiseway.co.il/mktplan-workshop-2nd/” target=”blank” style=”3d” background=”#6c8588″ size=”7″ center=”yes” radius=”round” icon=”icon: comment-o”]הרשמה לסדנא בלחיצה על הקישור הזה[/button]

מהן הסיבות שבגללן אנחנו נמנעים מלגבש תכנית עבודה שנתית?

העסק שלי קטן, תכניות עבודה זה לעסקים גדולים…

מי צריך תכנית, כל הפעילות ידועה מראש, הכל עובד כמו שצריך

אין לי רעיונות חדשים, הכל עובד בשוטף, אין חדש בעסק שלי ולכן אין לי צורך לתכנן

אם גם בראשך עברו מחשבות כאלו, אולי באמת אין לך צורך בתכנון לטווח בינוני (שלושה חודשים, שנה, שנתיים קדימה…)

[spacer size=”30″]

אבל, אם הסיבה שבגללה לא התיישבת לכתוב תכנית עבודה שנתית, היא אחת מאלו:

אין לי זמן, מרוב עומס של פעילות שוטפת, אין זמן לעצור ולתכנן קדימה.

יש לי רעיונות, אין לי מושג מאיפה מתחילים לתכנן

כדאי לך להצטרף לשיחה אינטרנטית, בה ננסה ביחד להבין מה מונע מאתנו לתכנן קדימה ואיך אפשר באמצעות 4 שלבים פשוטים, לפרוס תכנית שנתית לעסק.

[spacer size=”30″]

 

4 שלבים ליצירת תכנית שיווק אפקטיבית

תכנית שיווק אפקטיבית היא כמו מפת דרכים להשגת היעדים בעסק.  כל שעלינו לעשות הוא ראשית להבין לאן אנחנו רוצים להגיע, איפה אנחנו רוצים לראות את העסק שלנו בעתיד הבינוני-רחוק, מהן המשימות שעלינו לעשות כדי להגיע לשם ומי יצעד ביחד איתנו במסע הזה.  לאחר תובנות אלו, אנחנו משרטטים לנו את מפת הדרכים שתוביל אותנו להשגת יעדים אלו.  מפת הדרכים כמוה כלוח משחק, יש לה שלבים ברורים, משימות קבועות וידועות, וחוקים שלא משתנים.  בשיווק, כאשר אנחנו פועלים נכון, אנחנו על פי רוב משיגים את התוצאות.

בשיווק אין קיצורי דרך, צריך להבין היטב מי הם הלקוחות שלנו ומה מניע אותם להצטרף למסע שלנו.

 קביעת יעדים עסקיים והגדרת תקציב

בארגונים גדולים תקציב השיווק הנו נגזרת מתוך סך ההכנסות, ותקציב השיווק העתידי נגזר באחוזים מתוך תחזית המכירות.  כך ניתן לתכנן מראש את פעולות השיווק ולתקצב אותן.  אך מה עושים בעסקים קטנים ובינוניים? ראשית, מרבית עסקים אלו כלל לא גוזרים את התקציב מתוך סך ההכנסות, אלא, לפי תחושות בטן ומחירי שוק.  מרבית העסקים לא לוקחים בחשבון את משאב הזמן, שבמקרים רבים נמצא בחסר.  כשעומד לנגד עינינו השיקול הכספי, במקרים רבים עסקים בוחרים במערכות שניתן להשתמש בהן בחינם או בעלות נמוכה יחסית.  מה שלא לוקחים בחשבון הוא את הזמן שה’חינם’ עולה.  לעיתים החינם בסופו של יום יקר יותר.

דוגמא לקביעת יעדיםקביעת היעדים העסקיים – יעדים צריכים להיות בעלי ערך מספרי ותחומים בזמן נתון מראש, וזאת, על מנת שנוכל לבדוק את עצמנו, האם הגענו ליעד שהצבנו, או לא.  יעד ללא ערך כמותי, לא נוכל למדוד.  ניתן להגדיר את רמת ההכנסה השנתית הכללית בעסק, ניתן להגדיר את רמת ההכנסה ממכירת מוצר או שירות כלשהו.  וחשוב להגדיר גם את טווח הזמן (שנה, רבעון, חודש).

בהגדרת יעדים עסקיים, חשוב להקדיש מחשבה לזמן הנדרש להשגת כל יעד.  כמה זמן יהיה עלינו להשקיע בכל חודש, על מנת ליישם את המשימות שיובילו אותנו להשגת יעד זה.  מתוך היעדים העסקיים, אנחנו מסמנים את יעדי השיווק שלנו, כלומר, בכל פעילות שיווקית אנחנו מגדירים מטרה ברורה, לדוגמא, כמה לידים אנחנו רוצים להשיג כתוצאה מפרסום בפייסבוק.  כמה הפניות אנחנו רוצים להביא כתוצאה ממפגש נטוורקינג וכן הלאה.  בכל פעולה שיווקית שנבחר לעשות צריך לבחון כמה היא מקרבת אותנו להשגת היעד העסקי.

 קהל מטרה – מי הם הלקוחות בעסק שלך

מבלי שנדע מי הם הלקוחות שלנו, אין כל טעם בשיווק.  הרי שיווק אינו נעשה לכולם, שיווק מוצלח כאשר הוא נעשה באופן ממוקד לפלח לקוחות מוגדר.  חשוב מאוד להבין מי הלקוחות שלנו בכל מוצר ובכל שירות שאנחנו בוחרים,  לקוח שמשווק ספר ילדים לגילאי 2-4, צריך יהיה לפנות להורים לילדים בגילאים אלו, לסבים וסבתות שלהם נכדים בגילאים אלו ולאנשי החינוך העוסקים בחינוך ילדים בגיל הרך.  אם יפנה לפלח שוק של כלל ההורים, הסבים והמחנכים, סביר להניח שלחלקם יש נגיעה גם לגילאים הרכים, אך זהו קהל כלל לא ממוקד.

אחרי שנגדיר באופן מדויק את קהל המטרה, עלינו לברר איפה הקהל שלנו נמצא ואיפה הוא מצפה לפגוש אותנו.  חשוב מאוד להפנות את מאמצי השיווק שלנו במקומות בהם הקהל שלנו נמצא בהקשבה.

משתמשים – משלמים – משפיענים

הלקוחות שלכם מתחלקים ל 3: לקוחות משתמשים, לקוחות משלמים ולקוחות משפיענים.  חשוב להבחין בין סוגי הלקוחות, כי לכל קבוצה עלינו לפנות בעזרת מסרים שונים.  ישנם מקרים בהם הלקוח המשלם הינו גם זה המשתמש.  ככל שנכיר טוב יותר את הלקוחות שלנו, גם את המשפיענים, אלו שגורמים ללקוחות המשלמים לקבל החלטות, כך נגדיל את סיכויי המכירה שלנו.  לכן, כאשר אנחנו מפלחים את קהל הלקוחות שלנו לפי פרמטרים שונים, כדאי לחשוב גם על היבט זה של משלמים, משתמשים או משפיענים.  כשנציג בפניהם את המסרים השיווקיים שלנו, נדייק יותר לתועלות הממשיות שלהם.

 הגדרת אסטרטגיית שיווק ותמהיל התקשורת השיווקית

האסטרטגיה השיווקית הינה נגזרת ישירה מתוך האסטרטגיה העסקית שלנו.  אם אנחנו רוצים להגדיל את ההכנסות מסדנאות ב X  שקלים בכל רבעון, ולאחר שהבנו איפה נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים שלנו, כעת עלינו לבחור איך להגיע אליהם.  אילו כלים שיווקים יסייעו לנו להציג בפניהם את הפעילות שלנו, או במילים אחרות, איך אנחנו הופכים אותם מלקוחות פוטנציאלים ללקוחות ממשיים בעסק.

  • אם הם חברים בקבוצות דיון רלבנטיות, כדאי להיות חלק מהדיאלוג בקבוצה.
  • אם הם נוהגים לחפש מידע במנועי החיפוש, כדאי להופיע בפניהם בכל פעם שהם מחפשים מידע רלבנטי.
  • אם אין להם מושג בכלל שהשירות או המוצר שלי קיים, כדאי לבחור בערוץ שיווק שמייצר חשיפה גדולה, בדיוק במקום בו הם נמצאים ויש סבירות גבוהה שהם ייחשפו למידע.

לדוגמא, אם החלטתי להכניס לקוחות פוטנציאלים חדשים למשפך השיווקי, ובחרתי באינטרנט כערוץ מרכזי, עלי כעת להכין דף נחיתה בו תהיה ללקוחות העתידים סיבה מספיק טובה להשאיר לי את פרטיהם, זה ייעשה כמובן בתמורה הולמת מצדי.  אולם, לא מספיק לייצר דף נחיתה טוב, עכשיו צריך להביא לדף נחיתה זה את התנועה, וככל שנביא תנועה ממקורות רבים יותר, כך נגדיל את כמות הלידים שייכנסו למשפך.

במטריצה הבאה הוכנסו מרבית כלי התקשורת השיווקית על סרגל מדידה של שלבים בתהליך הקנייה ומסרים אמוציונאליים מול רגשיים.  ישנם כלים שנבחר לעשות בהם שימוש כאשר נרצה לעודד קנייה, לעומת כלים אחרים בהם נבחר להשתמש כאשר אנחנו בשלב הראשוני של חשיפה ויצירת מודעות.

מטריצת תוכן שיווק
 המטריצה שלפניכם (מתוך Digital marketing planning template by SmartInsight), מתארת את הכלים שבעזרתם נניע את הלקוח הפוטנציאלי משלב המודעות לשלב הקנייה.  מסרים אמוציונאליים נתמקד ביצירת חוויה והשראה, נתעכב על יצירת מודעות למוצר או לשירות, יצירת התרגשות בעזרת כלים וויראליים, נשתף בהרבה מאוד מידע אינפורמטיבי הן על התחרות והן על מגוון השירותים והמוצרים שלנו, מבלי להזכיר את המכירה הספציפית.  ככל שנעבור למסרים רציונאליים, זה השלב בו הלמידה היא חשובה, אם נסתכל על שלבי הקנייה, זהו השלב בו הלקוח עושה סקר שוק ומתחיל את המשא ומתן בינו לבין עצמו (לעיתים גם אתנו).  בשלב זהנספק מידע מדויק יותר, ממוקד כגון שרטוטים אינפוגרפיים, הדרכות מפורטות , מידע על מגמות בשוק ודוחות מחזקים.

שלב הקנייה הוא השלב בו עלינו לשכנע את הלקוח לקנות אצלנו, בשלב זה הלקוח נמצא לחלוטין במקום רציונאלי, עלינו לספק לו מידע קונקרטי על מרכיבי המוצר והמחיר.  זהו השלב בו עלינו להקטין את הסיכון הנתפס בעיני הלקוח.  בשלב זה צריך לחפש ערוצי תקשורת שיווקית שיאפשרו לנו תקשורת כמה שיותר קרובה עם הלקוח ולכן הדרכות אינטרנטיות או מפגשי מבוא, הם כלי שיווקי טוב, לשלב המכירה.  המפגש ‘פנים-אל-פנים’ עם הלקוח מחזקות את הסיכוי לקנייה.  מרכיבים נוספים המקטינים סיכון נתפס הם סיפורי המקרה של לקוחות קודמים ואחריות על המוצר או השירות.

קביעת לוחות זמנים

עכשיו, לאחר שמיפינו את כל ערוצי התקשורת בהם נבחר לפעול, עלינו לקבוע לוחות זמנים לכל אחד מהערוצים ואת השילוב ביניהם.  זה הזמן לקחת את לוח השנה, 12 חודשים קדימה (לא משנה באיזה חודש החלטנו לערוך את תכנית השיווק שלנו, רצוי מאוד שלכל הפחות, תסתכלו 12 חודשים קדימה, מומלץ אפילו 18 חודשים, או 3-5 שנים).

קחו לוח תכנון 12 חודשים קדימה, הכניסו פנימה את כל ימות השנה, את סופי השבוע, את החגים והחופשות.  הכניסו תאריכים נוספים שאתם יודעים מראש שעשויים להיות ‘סלעים’ שלא ניתן להזיז, כמו אירועים משפחתיים משמעותיים וכדומה.

עכשיו הסתכלו טוב והתחילו למלא את לוח התכנון, בהתאם למה שהגדרתם.  בכל חודש התחילו מהמשימה המשמעותית ביותר, לאחר מכן משימות המשנה.  הסתכלו טוב ובדקו אם המשימות שהוגדרו אכן נמצאות בהלימה ישירה ליעדים העסקיים שהגדרתם.

אחרי שהכנסתם את המשימות שיניבו את התוצאות העסקיות, זה הזמן להכניס את כל פעולות השיווק הנגזרות, על מנת להשיג כל משימה ומטרה.  חישבו היטב איך אתם משלבים בין ערוצי מדיה שונים, איך אתם חוסכים זמן יקר ומייעלים את פעילות השיווק שלכם, כדי להגיע למטרה – השגת היעדים העסקיים.

[button url=”http://www.wiseway.co.il/mktplan-workshop-3rd/” style=”3d” background=”#6c8588″ size=”7″ center=”yes” radius=”round” icon=”icon: comment-o”]הצטרפו לסדנת תכנית שיווק שנתית[/button]