lead nurturing

טיפוח לידים – לבנות אמון, ללכת צעד צעד, להיות שם בשבילם

בטיפוח לידים, אנחנו נדרשים להשקיע זמן על מנת להכיר את המועמד, להבין מה הוא מחפש, מה כואב לו, להיות שם כשהוא צריך אותך ולא למכור לו.  המכירה תגיע כשהוא יהיה בשל לכך.  בעסקים, כמו בזוגיות, אנחנו צריכים לטפח את מערכת היחסים עם הלקוח העתידי (כמובן שגם לא לשכוח את הלקוח הקיים…).

הלקוח העתידי שלנו, שנכנס ל’משפך השיווקי’, קרי, הצטרף לרשימת התפוצה שלנו, נמצא בשלב שבו הוא צריך להשתכנע שאכן הוא נמצא במקום הנכון.  אין זה הזמן להפגיז אותו במידע מכירתי “ישר לפרצוף”, אלא, לרכך אותו, להכין אותו לקראת המכירה, כדי שזו תהיה אפקטיבית.

לכך אנחנו קוראים “טיפוח לידים” – ניהול רשימת התפוצה אינו מסתכם במספרים, לא בכמות הנרשמים וגם לא בתוצאות הסטטיסטיות של פתיחת המיילים, שם הוא רק מתחיל!  ניהול רשימת התפוצה, או כמו שאני אוהבת יותר לקרוא לכך: טיפוח לקוחות עתידיים, הינו תהליך ארוך, בו אנחנו מאפשרים לכל אותם מתעניינים, להכיר אותנו קצת יותר מקרוב.  שלהבין במה אנו עוסקים, להעשיר את הידע שלהם בעזרתנו, להעצים אותם באמצעות תכנים מעשירים ומעצימים.  לא לשעמם אותם עם תכנים משוכתבים, אלא באמת לשים לב מה מעניין אותם, מה גורם להם נוחות ולעיתים אי-נוחות, כדי שנוכל להניע אותם לפעולה עתידי.

עליך לנסות ולהבין האם הלקוחות העתידיים שלך יכולים להפיק תועלת מקריאת תכנים שלך, גם בלי שרכשו ממך בעבר?  איך תדע זאת?

יישם את 3 השלבים בבניית מערכת לטיפוח לידים:

  1. תדעו עם מי אתם מדברים – תסתכלו היטב על הנתונים של רשימת התפוצה שבידיכם, זו שהלקוחות העתידיים נרשמו אליה.  האם ביכולתכם לפלח את הרשימה לקבוצות עניין שונות?  האם אתם יכולים לזהות מגמה בין אלו שהצטרפו לפני זמן רב ואלו שנמצאים ברשימה זמן קצר יחסית? מה שיעור פתיחת המיילים של הוותיקים? האם עייפתם אותם יתר על המידה, האם הם מסורים ופותחים כל מייל?  האם יש נושאים שכלל המנויים מתעניינים בהם, והאם יש נושאים שרק קבוצות פילוח ספציפיות מתעניינים בהם?  שאלות אלו יסייעו לכם במיקוד התכנים – להיות רלבנטי, משמעותו להביא את התוכן הנכון לקורא הנכון.
  2. תגלו מה מציק להם – אחרי שערכתם פילוח ברשימת המנויים, עכשיו הפיצו שאלון במטרה להבין לעומק מה כואב להם, מה חסר להם ועל מה הם מצפים לקבל מענה.  שאלו שאלות שיסייעו לכם להבין טוב יותר מה תחומי העניין, מה הציפיות שלהם מהתוכן שלכם, מה הם מצפים לקבל מכם ומה הם צורכים ממקורות אחרים ומהם אותם מקורות מידע.  תופתעו לגלות כמה הקוראים שלכם שמחים לענות על השאלות, כאשר אלו מראות להם שאתם באמת מביעים עניין ולא מעלים שאלון סקר, רק כי ככה אמרו לכם לעשות.
  3. תיתנו פתרונות ממשיים – כתבו תכנים שנותנים מענה לאותם הנושאים שהם העלו בפניכם, שמציקים להם, שמטרידים את מנוחתם, שהם מחפשים מידע אודותיהם.  המשיכו בהטענת מידע רלבנטי באופן קבוע, אל תשכפלו תוכן ואל תמחזרו, אלא, תעמיקו בתכנים שאתם מזהים כמעניינים ומעשירים.

עם הזמן תגלו שהמנויים שלכם מעריכים את המאמץ שאתם משקיעים בהם, שהם נהנים לקרוא את התכנים המעשירים שלכם ומחשיבים אתכם כבעלי ידע וסמכות מקצועית.

רק לאחר שביססתם את מעמדכם כמטפחי לידים אמיתיים, ככאלו שנותנים בלי חשבון לקוראים שלהם, רק אז תתחילו במהלכי המכירה שלכם.  עכשיו הם כבר בשלים לקנייה מכם.

0 תגובות

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.